在經(jīng)營管理中，你有沒有遇到過啥煩心事兒?

如果有，歡迎向冷食君提出來，冷凍食品“問答”欄目將為你找專家，問同行，解疑惑。

今天，先來看看動銷難題怎么破。。。

Q

我們公司的凍品明明鋪貨幾百家商超，可是銷售業(yè)績很不理想，很多終端店連著一周基本不動銷，到底是什么原因?qū)е碌哪?有啥好的破解方法嗎?

A

| 分析 |

產(chǎn)品動銷緩慢的3大原因

1.整體鋪貨質(zhì)量低

銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時間內(nèi)完成的鋪市家數(shù)，對產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒有進(jìn)行深入細(xì)致的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購買場所錯位。

例如，有的店處于半死不活的經(jīng)營狀態(tài)，就不應(yīng)該對其鋪貨，鋪了產(chǎn)品多半也會浪費(fèi)。

2.鋪而不管

鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)。僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪。而現(xiàn)在市場上，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是。

例如，有的產(chǎn)品擺放在不明顯的位置，顧客注意不到;有的是將產(chǎn)品鋪到了倉庫里，貨架上根本沒有貨。終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度缺乏深度。

3.終端生動化乏力

銷售人員出工不出力，看似忙碌，實(shí)則單純地處理送貨、結(jié)款等業(yè)務(wù)工作。鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標(biāo)，沒解決根本問題。

例如，有的業(yè)務(wù)員會忘記為產(chǎn)品做終端生動化(即：企業(yè)為了品牌推廣支持的廣宣物料、價格簽、POP、圍膜、KT板等)，還有的忘記介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

| 對策 |

巧布陣勢引關(guān)注

撬開一個良好的市場入口，制造氛圍，引起門店周邊消費(fèi)者的關(guān)注，快速提高品牌知名度，使得消費(fèi)者想到這個品牌就會產(chǎn)生購買欲望。

促銷人員是最前線的戰(zhàn)士，直接接觸客戶，應(yīng)該對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識和顧客心理學(xué)常識的培訓(xùn)。因?yàn)榇黉N員訓(xùn)練有素、促銷方法得當(dāng)，就會大大提高促銷效率。

經(jīng)銷商可以建立一套嚴(yán)格的管理制度體系，規(guī)范約束終端促銷人員的行為：

首先，要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況，提交工作信息報表;

其次，銷售經(jīng)理定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實(shí)情況，客觀評定終端工作人員的業(yè)績，并實(shí)行既定的獎懲政策;

再次，有計劃地從理論知識和實(shí)踐技能兩方面，對促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，有針對性地督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和歸屬感。

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