短短十分鐘內，安井一款350克/袋速凍湯圓被“秒殺”20190包;十多分鐘時間，3000多箱安慕希被搶購一空……

這些亮眼的數據來自一家剛剛成立幾個月的區域性社區團購平臺——臺州鄰鄰壹社區團。

社區團購當真有如此巨大的潛力嗎?凍品在社區團購這一新興渠道上，發展空間到底有多大?

帶著這些問題，冷食傳媒記者特此采訪了臺州鄰鄰壹負責人徐洲銘，看看凍品商出身的他如何“玩轉”社區團購!

?冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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10分鐘賣掉20000多包湯圓，超賣場一年數據

資料顯示，鄰鄰壹創立于2018年3月，至今年1月已獲得三輪融資，金額近一億美元。作為鄰鄰壹的一員，臺州鄰鄰壹成立于2018年9月，徐洲銘是其主要負責人。

其實，在凍品從業者中，徐洲銘更讓人熟知的身份是臺州好享凍品商城(以下簡稱“好享商城”)總經理。好享商城在臺州凍品界耕耘了20余年，有6家直營店。

做社區團購，是徐洲銘共享管家項目的一部分，臺州鄰鄰壹是該項目的日常消費板塊，已經覆蓋了近300個小區。在徐洲銘看來，社區消費囊括生活的方方面面，共享管家將各種資源整合后，發揮的威力會很驚人。

“我們成熟社區的團長，大部分月銷售額都超過5萬元，有的甚至超過10萬元。”徐洲銘接受冷食傳媒記者采訪時表示，平臺月銷售額能達到六七百萬元，還在不斷增長中。

提及1月20日臺州鄰鄰壹社區團新春答謝會現場的“秒殺”業績，徐洲銘毫不掩飾自己的興奮。“我們10分鐘就賣掉了20000多包湯圓，相當于1000多箱，一個大賣場一年也賣不了這么多!”

對于2019年目標，他也放出豪言：“臺州鄰鄰壹計劃全年銷售額1.2億元!”

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高性價比+爆款引流，直面消費者

取得如此成績，與徐洲銘幾年前的積累不無關系。

徐洲銘曾試水過社區生鮮店，后來考慮到成本太高便放棄了，但把積累的社群資源保留了下來。隨著共享管家項目的全面推進，社區資源拓展得更深入，為臺州鄰鄰壹的順利運作提供了堅實基礎。

據了解，臺州鄰鄰壹的社區團購資源，主要來自當地小區、社區的業主群。“其實很簡單，就是在各個社群尋找合適的團長，把臺州鄰鄰壹的小程序發到社群里，經常做一些互動，有需求的消費者自然就關注了，并直接從小程序下單。貨配送到每個社區的自提點，團長負責提貨對接消費者。”徐洲銘說。

那么，社區團購平臺主要售賣什么產品?優勢又在哪里?

據了解，臺州鄰鄰壹的商品，主要是凍品、生鮮、日化、進口食品等。“社區團購最大的優勢是性價比，比超市能便宜20%左右。”徐洲銘說。

以某品牌核桃包為例，好享商城作為一批商，出廠價可以拿到130多元/件，每件有10袋。給二批商的價格為140元/件左右，送到超市160元/件左右，超市零售價約28元/袋，特價時最低約18.8元/袋，而臺州鄰鄰壹直接賣16.8元/袋。

在他看來，現在很多凍品的利潤透明，尤其是大品牌，每個環節的成本和利潤都能算出來;社區團購平臺直對消費者，16.8元出貨，利潤反而更高，而且消費者先下單付款他們再送貨，沒有賬期，也沒有進賣場的各種費用。

徐洲銘表示，像湯圓這樣的爆款產品，10分鐘“秒殺”20190包主要是為了引流。“一些冷門產品才是做利潤的。比如一款手工燕餃，500包毛利2500塊，一個電瓶車就能配送;一包湯圓毛利才5毛，要實現2500塊，得賣出一大堆貨，加上搬運、配送成本，其實沒多少利潤。”

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社區團購VS微商，銷量服務更優

表面上看，社區團購與微商極為相似，都是通過微信群等互聯網工具拓展客戶。但兩者的區別在哪里?徐洲銘做了詳細分析。

從配送成本來說，微商一件也發貨，采購配送成本很高。社區團購則是一次集中配送到社區自提點，覆蓋多數消費者，平均配送成本低。

從產品講，微商主要做有特色的產品，相對偏門的才能賣上高價，起量難。社區團購則主要是高頻、剛需類商品，這類銷量大得多。

從時效看，微商配送往往需要三五天，社區團購基本隔日達，甚至當日就能送到。

“我們有個截單時間，譬如早上7點以前，如果早上6點下單，當天也許就收到貨了。”徐洲銘補充說，“社區團購平臺服務能力也更強，比如小程序時刻都在迭代。團長或消費者有任何要求，都可以及時反饋。”另外，除了小區自提點取貨之外，小程序里還有專門的設置，加2元小費可享受直接送貨上門服務，更加方便快捷。

據介紹，速凍食品行業某龍頭企業的兩位高層也專程跑到臺州，了解社區團購的運作模式。徐洲銘頗為自信地表示：“臺州鄰鄰壹肯定是全國凍品商里做社區團購的樣板，我不怕別人模仿，因為每個人的資源不一樣，根本模仿不了。”

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管理和供應鏈是核心競爭力

在徐洲銘看來，做社區團購，最重要的是管理和供應鏈。

據介紹，臺州鄰鄰壹各個環節的管理是非常嚴苛的，“供應商、團長、地推活動、送貨司機等，全都需要經過專業培訓。另外團長的考核也是相當嚴格的，若連續兩個月月銷售額低于3萬元，就會淘汰換人。”徐洲銘表示。

作為資深凍品商，好享商城有成熟的產品線、冷庫和配送服務，這些優勢成了臺州鄰鄰壹的堅實基礎。“我們的倉庫就是臺州鄰鄰壹的凍品總倉。10點需要配貨出庫，凍品9點從庫里配好送到鄰鄰壹配貨倉，再集中配送。”徐洲銘介紹，臺州鄰鄰壹的凍品全部來自好享商城，銷售額占平臺銷售總額的20%~25%，占好享商城銷售總額的10%左右，仍在高速發展中。

在他看來，社區團購精準對接家庭消費，能提供高性價比產品和更好的服務，未來會逐漸蠶食農貿、商超很大的市場份額。“傳統凍品大經銷商，比如臺州好享做了幾十年凍品，也做不到最終端。”凍品商應該主動擁抱這樣的新興平臺，不然會被很快淘汰掉。

如今，徐洲銘既是家族企業好享商城的架構師，也參與鄰鄰壹布局全國市場的架構。他計劃啟動鄰鄰壹全國凍品商計劃，尋找有想法、有渠道的新勢力凍品商合作。

站在凍品商的角度，徐洲銘表示：“鄰鄰壹現在正是到了大量融資、快速發展的時候。凍品商與其自己從頭摸索，不如跟擁有成熟技術、雄厚資金和完整供應鏈的平臺全方位合作。”