從淘寶、天貓、1號(hào)店，再到京東生鮮，楊勇和他的“農(nóng)謠”新鮮乳鴿在每一個(gè)平臺(tái)上都名列前茅。

除了傳統(tǒng)電商，楊勇還開設(shè)了微商城、社群等多個(gè)新渠道，均取得不錯(cuò)的成績。

如今，電商滲透到我們生活的方方面面，也有很多人問，凍品如何引爆電商?在楊勇身上，我們找到了最好的答案：深鉆平臺(tái)規(guī)則，打好內(nèi)功。

?冷食傳媒記者 | 李雋

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涉足電商

搭乘京東生鮮的快車

一次偶然的機(jī)會(huì)，楊勇發(fā)現(xiàn)了農(nóng)特產(chǎn)品隱藏的巨大商機(jī)，老家平常很便宜的鴿子蛋、散養(yǎng)雞，卻可以在常州等地級(jí)市賣很貴。價(jià)差在，市場有。經(jīng)過充足的市場調(diào)研，他在2014年開出了淘寶店，從競爭最小的單品鴿子蛋切入。

小試牛刀之后，做事用心的楊勇很快收獲了豐厚的訂單。2015年3月，他又開出了天貓店，隨后入駐1號(hào)店，僅用了一年多的時(shí)間，便在這些平臺(tái)上做到了多個(gè)單品行業(yè)第一。

▲農(nóng)謠天貓店

“2016年，1號(hào)店被京東收購，我們覺得形勢要改變了，這時(shí)，京東走進(jìn)我的視野。”基于對(duì)不同平臺(tái)的敏銳嗅覺，楊勇很快抓住了前期機(jī)會(huì)。

了解平臺(tái)規(guī)則、對(duì)接平臺(tái)運(yùn)營、打磨產(chǎn)品，做好品控、會(huì)員系統(tǒng)等細(xì)節(jié)，農(nóng)謠的風(fēng)格深受京東平臺(tái)方認(rèn)可。“每個(gè)電商平臺(tái)都有它的價(jià)值觀，京東的口號(hào)是‘吃好一點(diǎn)’，2016年開始在生鮮領(lǐng)域發(fā)力。農(nóng)謠也是乘了京東生鮮這波紅利，完成快速增長。”楊勇透露，相對(duì)淘系等電商平臺(tái)，京東客戶的消費(fèi)水平稍高，靜默下單較多，入駐商家相對(duì)較少，競爭不太激烈，因此運(yùn)營成本稍低，盈利水平較好，值得深耕。

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好產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)

爆款發(fā)貨量700單/天

各大電商平臺(tái)上做禽蛋的并不少，楊勇為何能夠脫穎而出?

首先得從產(chǎn)品上找答案。每年，楊勇要從農(nóng)戶手中收購15萬只雞和30萬只鴿子，當(dāng)然這些產(chǎn)品都是有高要求的，比如品種、飲食結(jié)構(gòu)、食料投放頻率。為了保證土雞蛋的品質(zhì)，楊勇團(tuán)隊(duì)還會(huì)教農(nóng)戶如何養(yǎng)好散養(yǎng)雞。

其次是供應(yīng)鏈及包裝。農(nóng)謠做的是禽肉鮮品，散養(yǎng)雞和鴿子經(jīng)過半人工宰殺后，先行預(yù)冷，隨后根據(jù)季節(jié)溫度不同，放上厚度不等的保溫袋，由順豐快遞郵寄，每套包裝成本在8元以上。此外，這些禽肉鮮品在冷庫的周轉(zhuǎn)期不超過三天，基本48小時(shí)內(nèi)完成發(fā)貨，供應(yīng)鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)快、準(zhǔn)、穩(wěn)。

最后是完善的運(yùn)營、物流和售后團(tuán)隊(duì)，流程工作均由專人負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)、文案、物流、運(yùn)營環(huán)環(huán)相扣，給客戶帶去了好的體驗(yàn)。因?yàn)榘b和物流水平過硬，農(nóng)謠全線產(chǎn)品在夏天的售后問題訂單占比不超過2%，冬天基本沒有售后，可以說控制在千分之二以內(nèi)。

▲農(nóng)謠京東店綜合評(píng)分高達(dá)9.6分

“很多商家習(xí)慣把好東西放在線下銷售，因?yàn)榭梢再u上價(jià)格，把品質(zhì)較差的產(chǎn)品放在網(wǎng)上賣，去拼價(jià)格，我卻堅(jiān)持要把好東西放在網(wǎng)上賣。”據(jù)悉，農(nóng)謠爆款乳鴿毛利其實(shí)很低，也許正是楊勇反其道的“堅(jiān)持”，其每天發(fā)貨量達(dá)到700單。

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打好內(nèi)功

跟上平臺(tái)節(jié)奏方能引爆電商

電商平臺(tái)，相信如今每個(gè)廠家、商家都知曉其重要性，但如今線上流量成本越來越高，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，不少凍品廠家入駐后，運(yùn)營效果卻一般。屢戰(zhàn)屢勝的楊勇有哪些訣竅呢?

楊勇表示，線上線下客戶要求是不一樣的，線上客戶更追求方便快捷。另外，還要清楚產(chǎn)品消費(fèi)人群在哪里，跟得上平臺(tái)節(jié)奏，并在產(chǎn)品、包裝、物流、售后四個(gè)方面做足做深。

對(duì)于每一個(gè)店鋪來說，GMV(網(wǎng)店成交總額)是很重要的因素，GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，楊勇表示從這三個(gè)方面下手即可。

第一，擴(kuò)充流量來源。京東、天貓有明顯的不同，后者更注重搜索，所以做好關(guān)鍵詞、開好直通車比較關(guān)鍵，而前者要從整個(gè)平臺(tái)流量結(jié)構(gòu)入手，深入分析。

在京東，大促活動(dòng)的流量特別重要，商家應(yīng)該與運(yùn)營方積極溝通，這種活動(dòng)并非只有大商家才能成功提報(bào)，只要跟得緊、溝通能力強(qiáng)、產(chǎn)品過硬，其他商家還是很容易入選的。

隨后，要根據(jù)京東商智，研究店鋪流量結(jié)構(gòu)、單品流量，想辦法通過快車、付費(fèi)排名，提升自然排名，增加相應(yīng)的曝光量和流量。

第二，提高轉(zhuǎn)化率。這方面分為單品轉(zhuǎn)化和店鋪轉(zhuǎn)化，針對(duì)產(chǎn)品提取賣點(diǎn)，通過詳情頁、差異服務(wù)等刺激客戶下單，從而提升整個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率。

第三，提高客單價(jià)。這部分主要體現(xiàn)在店內(nèi)活動(dòng)設(shè)置和關(guān)聯(lián)銷售設(shè)置，在店鋪首頁或單品詳情頁，利用好相關(guān)性和利益點(diǎn)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行搭配組合，提高客單價(jià)。

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增加渠道

提高產(chǎn)品曝光率

跋涉了多個(gè)電商平臺(tái)后，農(nóng)謠又開出了服務(wù)號(hào)、小程序商城，以內(nèi)容營銷引導(dǎo)客戶消費(fèi)，提升品牌形象。目前，它的社群渠道粉絲有近萬人。在楊勇看來，復(fù)購頻率較高的生鮮，一旦建立起社群消費(fèi)場景，可以極大地降低營銷成本。

對(duì)于陸續(xù)崛起的線上渠道，楊勇表示，渠道日益分化，單個(gè)平臺(tái)流量大概率下降，作為商家就要增加不同渠道，提高產(chǎn)品曝光率。

“做了這么多年的生鮮電商，最大的感受就是累。”楊勇直言，這種累來自于農(nóng)副產(chǎn)品的市場混亂，以及部分客戶的不理解，農(nóng)副產(chǎn)品是非標(biāo)品，如何建立起具備共識(shí)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是極為關(guān)鍵的。因此他聯(lián)合了興化數(shù)十個(gè)廠商，共同籌建興化大閘蟹協(xié)會(huì)，希望從源頭引導(dǎo)行業(yè)更好發(fā)展。

關(guān)于當(dāng)下市場趨勢及環(huán)境，楊勇評(píng)價(jià)，很多廠家對(duì)營銷推廣環(huán)節(jié)的認(rèn)知還不夠，大家過于關(guān)注養(yǎng)殖、種植，多將終端及優(yōu)質(zhì)渠道讓給中間商操作，不僅會(huì)降低自己的利潤率，也很難對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道做到強(qiáng)把控，這種認(rèn)知?jiǎng)?wù)必要改變。

在禽肉品類之外，農(nóng)謠又增設(shè)了黃鱔、泥鰍、甲魚等淡水魚類，未來打算開拓特色肉制品、農(nóng)產(chǎn)品等更多細(xì)分品類，將高價(jià)值好物推向更多餐桌。

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