當今餐飲市場大眾餐飲火爆，競爭激烈，人工成本高昂，這都為速凍半成品提供了巨大的商機。然而，市場是巨大的，想要切分這塊蛋糕并不容易，從現有的結果來看，并不是每一位進入者都能長驅直入，順利打下一片江山。

不妨看看本文主人公王成(化名)的做法。在餐飲業低谷期時進入，主營百姓宴席餐飲，如今年營業額做到4000多萬元，凈利潤高達20%以上，且基本為現金交易。

這樣的銷售體量不算很大，但高額的凈利潤、良好的現金流，足以令不少同行嘆服。如此戰績是怎樣被創造出來的?

找準定位，做百姓宴席食材商

2012年左右，王成與朋友合伙成立了一家凍品商貿公司，定位酒店宴席食材供應商。20萬元加上一臺冰柜，就是他們當時的起步資本。

“2012年左右，正是餐飲行業發展艱難的時候。”王成介紹，首先，八項規定等政策出臺后，三公消費被取消，餐飲業處于發展的低谷期;其次，對整體消費影響最大的房地產，10年最好的發展期過去了;最后，高端餐飲市場大幅跳水，進入微利時代。因此，根據餐飲業的發展趨勢，王成將定位進一步細分，做百姓宴席餐飲食材商。

其實，在公司成立前的幾個月里，幾個合伙人就對創業中可能出現的問題、痛點等，做了深入交流與探討。“餐飲食材供應商做不下去的原因，往往有三點：一是選品不準;二是推廣不利;三是資金鏈斷裂。”王成說，“這些年來，我們也在圍繞這幾點做。”

選品有“套路”

宴席餐飲菜品多菜量大，出餐時間緊，各個年齡段的食客都有，加上各地飲食習慣、宴席風俗不同，不同市場的宴席價格也不同，對食材商的選品能力要求很高。

在業內，王成選品是出了名的挑剔。根據北方飲食特點，他將產品分為涼菜、熱菜、和面點三大類。他選品的途徑，主要是參加一些專業食材類展會，比如精挑細選后，帶回來200個樣品，最后選出10來個。“最慘的一次，就選了2個。”王成說，“挑剔一點，其實對上游廠家和下游客戶都好。選的產品不合適，對大家來說都是損失。”如何選到讓大家都滿意的產品呢?王成總結了幾點經驗。

首先，產品要定位精準、功能簡單。王成表示，在許多廠家和經銷商看來，產品往往功能性越強越好，比如我們通常所說的“百搭”產品，但自己并不看好這類產品。實際上，“真正的客戶，是不愿浪費時間考慮這些產品的”。

其次，產品要出品方便、制作快捷，王成將其稱為“輕加工產品”，他認為，需要過度加工的產品，并不適合宴席餐飲，所以選品時他又增加了新的甄選條件，比如烹飪方式可以多樣化，但必須加工簡單，或者可將配料直接加進去，總之，加工流程越少越好，品質越穩定越好。

王成介紹，去年曾有朋友向他推薦一款產品，造型、口感、性價比等方面都很不錯，但他果斷拒絕了，因為“這個產品需要油炸七八分鐘，且一鍋炸不了幾個。如果是一場有五六十桌客人的婚宴，從婚禮儀式開始到宴席結束，產品也沒法全部上桌”。

最后，從質量、用戶和食客需求角度選品。“質量是第一位的，宴席餐飲很講究口碑傳播，只有高品質產品才能幫酒店贏得回頭客。”王成介紹，除了品質，還要充分考慮酒店用戶和食客的特點。他補充說，酒店用戶選擇宴席食材時，最需要解決兩個問題：一是廚師使用方便，出餐快，不需要使用太多加工工具;二是產品實惠，分量足，要讓請客的東家有面子。至于食客，酒店則主要照顧老人、小孩的需求，比如太硬的、刺多的、易上火的產品都不能用。

王成認為，“餐飲行業的變化是最快的，食材商一定要保持自家特色，保持新鮮感才行。”所以，為尋找新奇特的差異化食材，他每年會跑很多地方。不僅如此，他還經常與廠家研發對接，根據客戶的需求，共同打磨出更接地氣的產品。

分類管理，創造更高利潤

在王成看來，一個合格的餐飲食材供應商，不僅要供應好產品，還要能夠為客戶提供增值服務。“客戶最看重的是利潤，所以我們就要結合他們的定位，做好產品價格分析，制定出能夠盈利的解決方案。”

“餐飲利潤是設計出來的。比如，一份好菜單做出來的時候，其實60%的利潤已包括在里面了。”王成表示，“對我們供應商來講，也是如此。在制定產品價格的時候，就包含了利潤。”

王成認為，創造更高利潤，關鍵在于做好產品結構的精細化管理，具體如何做呢?他就不同產品進行了分析。

第一類，量大利高的產品，這是主打產品。“主打產品，幾乎每個餐飲客戶都要用到。供應商不僅要主推這類產品，還要保證品質。不過對餐飲客戶來講，宴席上只要保持好這類產品的品質就行。”王成說。

第二類，量大利薄的產品。對于這類產品，供應商和餐飲酒店都需要不斷弱化，壓縮銷售比例，此外，還可通過創新產品等方式提價，提升利潤點。

第三類，量小利高的產品。“這是潛力產品，必須強推!”對食材商來說，一是要深入分析賣不好的原因，重新設計營銷和推廣文案;二是給營銷人員更高的銷售分成，激發其積極性。

具體到餐飲宴席上，如何強推呢?王成的做法是對產品重新進行“包裝”。當然，產品不同，包裝方法也會有所不同。比如，從品相或味道上，增強食客對產品的記憶。“上菜，儀式感很重要。”他舉例稱，有的酒店會將主推產品，用轎子抬著，或敲鑼打鼓地送到桌上，這樣的儀式對食客的視覺沖擊力非常強。

第四類，量小利薄的產品。如果提升不到以上三個檔次，唯有將它淘汰。

在王成看來，信息化時代，做好數據分析和客戶分析非常重要。比如，通過各類銷售數據，以及用戶下單的細分特點，代理的產品再多，也能輕松地歸入以上四個類別中。

做產品推廣，王成從來不吝于給客戶分享餐飲經驗和看法。很多時候，酒店方會將相關負責人叫過來一起交流。“有了這樣的輸出，沒有談不成的合作。”王成表示。

概不賒賬，保證良好的現金流

在凍品行業，欠款和壓貨幾乎是家常便飯，這種情況在餐飲終端尤為嚴重。很多時候，凍品商的產品銷量雖可觀，卻因欠款難回收導致資金鏈斷裂。為了避免發生此類事件，起步至今，王成一直堅持現金交易。良好的現金流，不僅大大降低合作風險，還鎖定優質客戶，促進企業健康發展。

廠家方面，選完產品后，王成會提前一周打款訂貨。“廠家最擔心的也是貨款問題，我讓他們放心了，他們發給我的產品質量也不會差。”抱著這種“樸實”的想法，王成與廠家的合作關系很好。

而餐飲客戶方面，王成認為，自己賣給他們的不是單純的產品，而是量身定做的解決方案，這樣客戶粘性就會很高，愿意為信賴和依賴買單。并且自己還做好服務，解決了客戶的后顧之憂。比如，保證利潤點，用不了的產品包退換，讓客戶沒有經營風險。

為避免與客戶在現金支付上正面“交鋒”，王成自己不送貨，反而找第三方做配送。“如果我自己做配送，客戶會有各種原因不支付現款，我又不方便拒絕。這個頭兒一開，以后就剎不住了。”王成解釋，“第三方就很直接了，不付款客戶就沒法收貨。”

熟人生意是最拉不開臉的，王成卻同樣堅持現金交易，寧可贈送也不“破戒”。以至于曾有朋友開玩笑，他現在“眼睛變綠了(就認得錢)”。

“我不賒賬，但人情還是要講的。”王成說，比如朋友開業時，自己送幾箱貨，或者低于市場價為朋友供應一定數量的貨，讓對方感受到自己的誠意。

“一開始確實很難受，但時間長了，大家都覺得很舒服。”王成表示，當客戶將款到發貨養成習慣之后，就成自然了。