在速凍魚糜制品行業(yè)，有這樣一家企業(yè)，歷經(jīng)20多年打拼，憑借一顆福州魚丸名揚業(yè)內(nèi)。在行業(yè)快速擴展，企業(yè)紛紛拓展全國市場的時候，它依然不問紛爭，24年如一日地在打磨一顆魚丸。

如今，這家企業(yè)也要進軍北方市場了。與其他企業(yè)的打法不同，它要把強勢產(chǎn)品做到更強，發(fā)揮產(chǎn)品上的長板優(yōu)勢，讓全國更多地方的人都能吃到福州好魚丸。

24年如一日，打造福州好魚丸

在中國魚丸之都福州，提起知名老牌魚丸企業(yè)，絕對少不了福建馥華食品有限公司。這家成立于1994年的企業(yè)，通過24年如一日對產(chǎn)品的專注與專業(yè)，不僅發(fā)展成為福州魚丸的代表性企業(yè)，而且為福州魚丸工業(yè)化、福州魚丸走向全國做出了卓越的貢獻。

據(jù)了解，傳統(tǒng)的福州魚丸是用鯊魚肉做的，當天做當天吃。因為鯊魚肉本身的特性，魚丸過夜后會產(chǎn)生類似氨水的難聞氣味，即便用速凍的方式保存也難以消除。馥華食品經(jīng)過不斷鉆研，用雜魚糜替代鯊魚肉，解決了魚丸不易保存的問題。

上個世紀90年代，福州魚丸基本都是純手工生產(chǎn)，效率非常低。為了提高生產(chǎn)效率，馥華食品在董事長李登立的帶領(lǐng)下做了無數(shù)次的摸索嘗試。1999年10月13日，這是一個有著特別意義的日子。這一天，在馥華食品與某機械企業(yè)合作研發(fā)的包心魚丸機上，第一顆機制魚丸誕生了。由此開始，福州魚丸進入工業(yè)化生產(chǎn)時代，這一地域特色美食有了走向全國的機會，速凍魚糜制品行業(yè)也增添了一個數(shù)億元市場規(guī)模的單品。

經(jīng)過多年的發(fā)展，如今福州魚丸已經(jīng)成為包心魚丸的代名詞。因包心魚丸而知名的馥華食品，直到現(xiàn)在，包心魚丸依舊是馥華的拳頭產(chǎn)品。

“我們的優(yōu)勢仍然集中在魚丸上，堅持品質(zhì)不動搖是馥華的核心理念。”馥華食品營銷總監(jiān)陳榮躍表示，馥華魚丸有自己獨特的風味，這是企業(yè)歷經(jīng)24年打磨沉淀下來的產(chǎn)品特色。

在堅守的同時，馥華食品并沒有停止創(chuàng)新的腳步。據(jù)了解，近些年來，在傳統(tǒng)口味的基礎(chǔ)上，蝦仁魚丸、魚籽魚丸、咖喱魚丸、老壇酸菜魚丸、蔥花魚丸等更多口味進入到馥華魚丸“家族”中。

“努力打造魚丸戰(zhàn)艦集群，把福州魚丸的品類做大，同時滿足消費者更多的個性化需求。”陳榮躍說，“馥華食品的愿景就是能成為福州魚丸重要的推廣代表，讓全國更多人品嘗到福州好魚丸。”

加大投入，發(fā)力北方市場正當時

在速凍食品行業(yè)，馥華食品一向表現(xiàn)低調(diào)。陳榮躍表示，這主要在于馥華的企業(yè)文化比較內(nèi)斂，更專注于把產(chǎn)品做好，與經(jīng)銷商建立更良好的關(guān)系。

不過今年，馥華食品將參加在河南鄭州舉辦的第11屆中國冷凍食品產(chǎn)業(yè)大會的舉動，吸引了業(yè)內(nèi)不少人的目光：不遠千里，奔赴中原參展，馥華食品有哪些考慮?想做什么?

陳榮躍介紹，在20多年的發(fā)展歷程中，馥華食品經(jīng)歷了許多坎坷波折，但對品質(zhì)的堅守始終沒變，這也是馥華食品能健康發(fā)展至今的重要原因。“讓行業(yè)看到馥華是一家專注產(chǎn)品的公司，讓經(jīng)銷商放心銷售我們的產(chǎn)品，就是我們本次參展的首要目的。”

此外，大力拓展北方市場，則是馥華食品的直接目標。

“去年，通過董事長李登立和總經(jīng)理李勇的戰(zhàn)略調(diào)整及組織架構(gòu)的改變，馥華食品取得了不錯的成績。”陳榮躍說，“公司制定出了更清晰的戰(zhàn)略思路，就是立足福建、放眼全國、夯實魚丸、拓展品項。”

據(jù)了解，作為一家立足于南方的魚糜制品企業(yè)，馥華食品在南方已經(jīng)有深厚的市場基礎(chǔ)。不過陳榮躍坦率地表示：“北方市場相對薄弱，今年我們會在人力、物力上加大投入，希望有新的突破。”

發(fā)力北方市場，除了企業(yè)做大做強的戰(zhàn)略考慮，也與馥華食品對如今火鍋料市場的預(yù)判有關(guān)。陳榮躍分析，如今火鍋料行業(yè)出現(xiàn)一定程度的整體洗牌，甚至價格戰(zhàn)也比以前更加良性，產(chǎn)品在不斷升級，這對堅守品質(zhì)的企業(yè)來講是極為有利的。

至于為何選擇現(xiàn)在大力開發(fā)北方市場，陳榮躍表示，一方面是交通更加便利，人員流動頻繁，越來越多的南方人到北方，對北方飲食產(chǎn)生了一定影響，福州魚丸在北方的消費基礎(chǔ)正越來越好，二是隨著消費升級，北方市場對高品質(zhì)南方火鍋料的接受度也越來越高了。

發(fā)揮優(yōu)勢，抓準行業(yè)渠道新基點

經(jīng)過多年的發(fā)展，如今的火鍋料行業(yè)競爭已經(jīng)十分激烈。在這樣的環(huán)境下，如何有效開疆拓土呢?

據(jù)介紹，馥華食品對于北方市場開發(fā)，已經(jīng)制定了清晰的策略：

其一，發(fā)揮“長板”優(yōu)勢，將強勢產(chǎn)品做到更強。

陳榮躍表示，如今整個北方市場還是調(diào)理肉制品占比高，單價比南方低，對于主打調(diào)理魚糜制品的馥華食品來講，這兩項都是弱項，不過馥華并沒有打算補足弱項，而是采用“長板”戰(zhàn)略。

“比如，北方關(guān)東煮和麻辣燙都很發(fā)達，我們的魚丸耐煮，而且餡風味獨特，讓很多消費者吃了忘不掉。除了魚丸，手工太平燕和手工肉燕也是我們的金牌產(chǎn)品，在很多高端酒店都是重要配菜，產(chǎn)品仍然耐煮，皮薄與餡融為一體，口感爽脆。”陳榮躍分析，“通路不缺產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品并不是人無我有，只能說人有我優(yōu)，在消費升級時代，產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的競爭武器。”

其二，對接“對的”渠道與客戶。

針對消費多元化的市場，馥華食品對于合作客戶的選擇也非常“務(wù)實”，那就是針對自身的產(chǎn)品定位和風味，與“對的”渠道、客戶合作。

在陳榮躍看來，整個市場的消費潛力還是比較大的，每個廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品都有自己的風味，利用市場的不斷細分，找到屬于自己的市場份額就可以了。

那么，對馥華食品而言，什么樣的渠道和客戶才是“對的”呢?

陳榮躍具體介紹道：首先，是產(chǎn)品能互補的，現(xiàn)在是產(chǎn)品高度過剩的時代，與合作伙伴的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最好有互補性，“最好在這個產(chǎn)品價位段上，我們具有唯一性”;其次，合作伙伴最好有中高端的銷售渠道，對品質(zhì)有要求;第三，合作伙伴有自己的渠道經(jīng)營能力。

“馥華食品作為后盾，將全力為合作伙伴提供槍支彈藥，共同做好北方市場。”陳榮躍說。