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人見人煩的微商渠道也有價值,月銷幾十萬探尋成功秘訣!

2018-07-2117:07

來源: 冷凍食品網 發布者:劉圣蓉/冷凍食品

 

隨著互聯網越來越貼近人們的生活,一些新興渠道應運而生,微商就是其中之一。在這里,85后、90后、寶媽等成為主流消費群體。微商新通路,凍品商如何切入?具體怎么操作?

 

看完今天這兩位經銷商的做法,你應該會受到一些啟發。

 

把產品故事講好,銷量自然不愁

 

人物名片:徐洲銘,臺州好享凍品商城總經理。他將自己接觸的許多新事物,融入到商城經營中,運作微商渠道即是其中之一。“微商渠道賣凍品,對故事性要求很高。”徐洲銘說,“好產品是基礎,有沒有品牌并不是問題。”

拍專用廣告,講好產品故事

 

“你找我真是找對人了。凍品商做微商渠道,我是最有發言權的!”得知記者的采訪來意后,徐洲銘的第一句話這樣說。

 

彼時,他剛拍攝完一整套關于紅糖饅頭的微商專用廣告,包括3分30秒的故事篇、30秒的抖音篇、10秒的朋友圈分享篇。

 

“現在在地方電視臺打廣告,即便只是文字滾動,一天差不多也要500元,效果還不太好。在抖音上,我們很輕松就能做到上百萬的瀏覽量,平均下來成本很低。”徐洲銘說,“讓消費者認知到,這是一個有情懷的廠家,這是一個有故事的產品,廣告效果就達到了。”

 

在他看來,在微商渠道推廣凍品,產品一定要有故事性,否則再大的品牌也沒法打動這個渠道的消費群體。

 

以紅糖饅頭為例,用老糖的話,鑒于溫度、濕度等原因,會有許多結塊,消費者吃的時候也許會咬到一大塊糖,特別甜,把這個特點轉化成故事講出來,消費者體驗時就感覺特別好;至于手撕紅糖饅頭,也要把“手撕”的特點變成故事。

 

此外,在他拍攝的微商專用廣告中,還結合了時下的熱門話題——二孩。故事開頭,姐弟倆是有沖突的,但后面通過弟弟為姐姐準備生日禮物,兩個孩子一起吃紅糖饅頭等溫馨場景,將產品巧妙植入其中。

 

“這是個很有愛的廣告故事!”徐洲銘介紹,“故事能戳中人的內心,對產品的推廣助力非常大。”

 

除了紅糖饅頭,好享凍品商城還提供小龍蝦、手抓餅等微商產品。“微商渠道上銷售的凍品,與各區域消費水平、消費習慣有關,最大的特點是要適合家庭消費。”徐洲銘說。

 

將微商客戶劃分為三類

 

近幾年來,移動互聯網發展迅猛,涌現出各種類型的微商。結合凍品的特點,徐洲銘將微商渠道的客戶分為三類:

 

第一類是社區、小區業主群,這是他最主要的客戶。

 

“現在很多小區、社區都有業主群,群成員是生活在這些區域的居民,入群后基本不會退出,經常關注群里的消息。群里經常發言的人中女性居多,她們談論各種瑣事,能帶動整個群活躍起來。一個群找一個代理人就好。”徐洲銘介紹,“簽訂合同后,代理人報訂單,我們配送產品。”

 

對代理人來講,不錯的利潤是最大吸引力。比如一袋產品的出廠價是6元,徐洲銘給代理人的價格是7元,代理人再賣到10元左右。徐洲銘說,“復購率是最重要的”,不過食品是剛需品類,產品只要挑選得當,復購率是很高的。

 

第二類是微信代購群,徐洲銘看好的主要是賣美瞳、保健品之類的群。“他們也會拿紅糖饅頭這種單價較低的產品,也許我賣7元,他們直接這個價或稍高價就出售了,不一定賺錢。”徐洲銘說,這類客戶只是順帶著做凍品。他們認為這些產品品質好、價格低、銷量大,非常利于刷好感,增強粉絲粘性,會給粉絲一種其他產品也很實惠的感覺。實際上,他們的利潤主要來自保健品等產品,賣一套就能把錢賺回來,說不定爆款就從這些群里產生了。

 

第三類則是最看重利潤的專業微商。徐洲銘不太喜歡與這類客戶合作,因為對方信譽度低,需要加盟費,不是真心實意為粉絲挑選好產品。

 

服務貼心,倉儲配送零投入

 

鑒于凍品對溫度的特殊要求,倉儲配送成為很多人做線上業務最擔心的環節。不過實際運作后徐洲銘發現,這個環節操作很簡單,成本幾乎零投入。

 

對徐洲銘而言,微商渠道相當于多了不少小二批商,幾乎是無本買賣。“我們有司機專門負責區域配送。司機本來就路過這里,現在只是停留一下,多個配送點而已。”

將產品配送至代理人后,送到個體消費者手中這一步則由代理人完成。“大家離得不遠,住在同一個小區或社區,送貨上門或自提都很方便。”徐洲銘說。

 

在服務上,徐洲銘也很貼心。比如有的代理人想做隨時配送,徐洲銘會直接配一臺小冰柜。此外,他們還給代理人配送小蒸籠,產品蒸熟按個售賣,既滿足一些懶人的需求,利潤又高。通常情況下,代理人早上報貨,好享配送團隊中午就能送到。配送時,產品放在專門的保溫箱里,12個小時都不會緩化。

 

微商只是好享凍品商城一個很小的細分渠道。在徐洲銘看來,現在這個渠道的銷量不算太大,最高的時候月銷售額幾十萬元。但對于微商的發展前景,他非常看好,這也是他愿意精心拍攝微商專用廣告的主要原因。

 

做微商渠道,最難的地方在哪兒?徐洲銘認為,切入是最困難的,找合適的群、合適的代理人不容易。他合作的社區業主群,是以前做社區生鮮店時積累的資源。后來因為各項成本太高,社區實體店不再做了,這塊資源正好嫁接到微商渠道。他認為,每個經銷商都有自己的特色資源,可以選擇其中適合的運作到微商渠道。

 

微商渠道年銷700萬,他就靠這幾招

 

人物名片:李文,淄博合和商貿有限公司總經理,這位入行整整20年的凍品經銷商,也早早注意到了微商的渠道價值。2016年,李文在微商渠道推廣一款阿根廷紅蝦,僅春節期間的銷售額就達到200多萬元。2017年,微商已成為他的主渠道之一,年銷售額為700多萬元。選有“網紅”氣質的產品,渠道管理專業化,是李文實踐兩年多的經驗總結。

 

選“網紅”氣質產品

 

1998年開始涉足凍品的李文,早些年主要做KA渠道。賣場發展黃金期,李文的商貿公司也獲得了快速發展。網絡時代來臨后,他明顯感到“吃力”起來。在他看來,電商帶來了更便捷的購物方式,大大降低了人們逛超市的頻率,經銷商死守賣場已然成為困局。

 

李文試水微商渠道,始于2016年春節。他運作的一款阿根廷紅蝦,只在微商通路銷售,一個春節就賣了200多萬元,這讓李文深刻感受到該渠道的巨大空間。

 

他又以三全手抓餅舉例,“我供貨的所有KA系統,月總銷量為170多箱。但我的兩個微商,一個月能賣到200多箱”。李文介紹,他的微商產品中,比較受歡迎的主要有阿根廷紅蝦、新西蘭牛羊肉、手抓餅、大黃米湯圓、披薩等。“做微商渠道,產品要有‘網紅’氣質才行。”

 

什么樣的產品才有“網紅”氣質?李文分析,首先包裝要設計得漂亮,讓人們一看到就有購買欲望,節日送禮也很有面子。其次餡料等方面具有差異性,比如時下流行的新奇口味。

 

再比如2017年霸屏朋友圈的大黃米湯圓,主打養生牌,也是一款“網紅”產品銷量也非常可觀。

 

相比商超渠道,這類產品在微商渠道售價更高,利潤更好。比如一盒320克的大橋道粽子,微商渠道的售價能達到30元,而一盒400克的某品牌廠家粽子,在超市里僅賣十幾元。

 

“高毛利,也促使做微商的人更愿意全力推廣。”李文分析,“關鍵是這類產品很受微商消費者歡迎。尤其是90后,他們對品牌沒概念,要的就是新鮮個性,而超市里的大牌粽子卻不能營造新鮮感。此外,大橋道粽子兩盒60元,包裝設計得好,送人也有面子,至于粽子本身值多少錢,大家不會特別在意。”

 

與實體渠道不同的消費群體

 

若產品在賣場或菜市場能買到,微商渠道還推得動嗎?李文的回答是肯定的。

 

“微商與超市、流通完全不一樣。同一款產品,超市賣19元,微商賣20元也沒問題。”李文說,“一開始我們也擔心價格問題,但做了兩年發現,在微商購買的人,很少會去超市或農貿市場。反過來,經常逛超市、農貿市場的,也很少通過微商購買。它們是不一樣的消費群體。”

 

就微商渠道來看,首先,消費者對價格不敏感。比如某知名品牌的披薩,超市售價30.9元/份,微商可賣到35元/份;其次,它還有個重要的特點——80%的粉絲看重品質、新鮮感,而不看重品牌。“在微商渠道,知名大品牌賣不過中小品牌是很常見的事情。”

 

相比超市里隨意挑選的產品,微商為粉絲量身定做的套裝更有優勢,李文的78元、88元早餐周套裝就推廣得很不錯。一家人周一到周五的早餐,從品種到分量都搭配好了,周一豆沙包、周二小餛飩……每天不重樣,一次配送到位,很方便。

 

至于微商產品,李文表示利潤雖沒增加多少,但全部現金交易,這是它最大的優勢。此外,他坦言,微商在經營上跟實體店一樣,都是三三制原則,即三分之一的產品跑量,三分之一的做利潤,三分之一的拉人氣。“不要指望每一款產品都能賺錢。”

 

自營群+合作群,渠道管理專業化

 

微商蛋糕這么大,如何切入呢?不同于徐洲銘主要找社區群,李文運作了五六個微信號(每個號的最大容量是5000人),如今已有2萬多個粉絲,有兩個人專門負責維護。

 

微信群不同,粉絲類型也不同,所以李文推廣產品時很重視差異化。比如,家長群主推早餐產品等;健身群推一些低脂產品;特價群則主要銷售打折產品。總結兩年多的實踐經驗,李文表示做微信群,一定要保持長期活躍,不能讓群死掉。粉絲數量是基礎,人氣才是硬道理。

 

為了提高復購率,他還做了特殊管理。針對購買頻次高的粉絲,再建些新群,經常推出優惠促銷活動來回饋他們,進一步增強用戶粘性。剛開始的時候,李文表示他們也許就收到一兩個訂單,并且遠距離配送很不劃算。“關鍵是堅持。沒有付出肯定得不到回報。”

 

除了自營群,他還與不少微信群合作。對于合作方式,就是“一步到位,談好價格,其他的由對方操作”。李文介紹,現在許多大的微商都是由小團隊運營的,這些團隊不僅攝影、文案等很專業,宣傳推廣做得也很好。

 

至于配送,李文表示很輕松,一部分由原有的配送團隊配送。無法送到的區域,則借助第三方配送平臺。“現在同城快遞、跑腿平臺很多,取貨十幾分鐘,送貨也很快。”

 

“這個渠道做好了,銷量是無限大的。”他感慨道。

 

 

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