在西安，有一家生產(chǎn)牛羊肉的清真食品企業(yè)，得到了業(yè)內(nèi)人士的普遍認可，這家企業(yè)不僅牛羊肉產(chǎn)品銷量領先，一款雞翅更是成功占領西安近80%市場份額。

都說2021年生意難做，凍品市場整體疲軟，銷量上不去市場拓不開。如此形勢之下，這家企業(yè)卻逆勢保持20%的增速，它是如何做到的？又進行了哪些積極的自我“救贖”？

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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| 定位 |

圍繞餐飲需求做垂直供應鏈整合

常住人口超1200萬的西安市，不僅有舉世聞名的兵馬俑，速凍食品市場也是一個“獨特”的存在。作為通往整個大西北市場的“重地”，西安憑借外來人口多，包容性強，又有“羊肉泡饃”、“水盆羊肉”等眾多特色名吃，成為牛羊肉生產(chǎn)和消費的大市場。

西安人吃牛羊肉很講究，尤其喜歡“清真”肉食。自身消耗牛羊肉產(chǎn)品多，自然就誕生了許多主打清真牛羊肉食品生產(chǎn)加工的企業(yè)，這些企業(yè)在西安生產(chǎn)，在西安銷售，自動形成一個閉環(huán)。

△圖片來源：網(wǎng)絡

西安伊明食品有限公司（以下簡稱“伊明食品”）作為當?shù)匾患仪逭嫒庵破飞a(chǎn)企業(yè)，最早也是從牛羊肉產(chǎn)品切入的。伊明食品總經(jīng)理周小舟介紹，2003年，當時還是一家小作坊的伊明食品，從“宰牛”起家，主要生產(chǎn)銷售牛肉速凍調(diào)理食品，當年銷售額300萬元。經(jīng)過幾年發(fā)展，又增加了羊肉產(chǎn)品。

2007年，隨著市場對產(chǎn)品生產(chǎn)的要求升級，具備了一定規(guī)模的伊明食品開始籌建工廠。2013年，長安工廠正式投產(chǎn)，年銷售額近1.3億元。2017年，伊明食品迎來第一波發(fā)展小高潮，年增速超30%，并持續(xù)保持這個增速到2019年，公司銷售額達4.5億元，伊明食品成為當?shù)赝惼髽I(yè)中的佼佼者。

2021年，整個凍品市場的持續(xù)低迷，尤其餐飲端的不景氣，讓伊明食品的銷售也受到了影響，粗略估算，增速下滑十個點。但一整年下來，伊明食品的銷售增幅仍然保持在20%左右，而且建設中的二期工廠也將在年底正式投產(chǎn)。

周小舟說，伊明食品能一直保持高速平穩(wěn)增長，主要得益于順應餐飲需求的全產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合。簡單來說就是，根據(jù)西安本地餐飲市場的特點和需求變化，積極從企業(yè)內(nèi)部尋求突破。

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| 產(chǎn)品 |

有主線，有熱門大單品

牛羊肉產(chǎn)品一直是伊明食品的產(chǎn)品主線，但在不斷圍繞餐飲需求整合產(chǎn)品的過程中，逐漸推出了和牛羊肉產(chǎn)品特別搭，又極度適合燒烤場景的大單品“烤翅”，以及烤雞脆骨、骨肉相連等其他產(chǎn)品。

△圖片來源：網(wǎng)絡

截至2021年，僅僅一個烤翅單品，已經(jīng)實現(xiàn)年銷售額3億元，占據(jù)西安近80%的市場份額。除了“烤翅”系列，還有孜然牛肉串、羔羊肉串、牛肉香仔腸、烤牛板筋以及各類串類產(chǎn)品。現(xiàn)在，伊明食品70%的產(chǎn)品集中在燒烤領域，已經(jīng)成為一個名副其實的主營燒烤系列產(chǎn)品的清真食品加工生產(chǎn)銷售企業(yè)。

“之前我們的第一品牌叫伊明烤翅，有4家店面，做燒烤和采購結合體。這些年逐漸把它淘汰了，因為生產(chǎn)和銷售要兼顧，我們不專業(yè)，目前只保留了一個針對高端火鍋的餐飲店——牛鮮生”。現(xiàn)在的重心還是放在產(chǎn)品生產(chǎn)上，周小舟介紹，工廠采用真空負壓設備，生產(chǎn)60分鐘即可腌制好產(chǎn)品，30分鐘可速凍，最大程度減少細菌的滋生，保證產(chǎn)品的新鮮度，這是伊明食品的品質保證。

△圖片來源：網(wǎng)絡

目前，日趨完善的產(chǎn)品體系，已經(jīng)形成四大核心系列，分別是燒烤系列、涮肉系列、牛排系列、休閑系列，而伊明食品的目標是成為每一個系列的“專家”。比如，批發(fā)市場深加工食材供應專家、餐飲渠道肉類食材供應專家、購物渠道家庭簡約烹飪美味食材專家。

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| 渠道 |

依托傳統(tǒng)，布局未來

在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，伊明食品的市場銷售網(wǎng)絡堅持省代和市代相結合的模式，“有些經(jīng)濟好一點的城市完成布局后，還會下降到二級城市”，由此建立了以西安、北京、上海、廣州、哈爾濱、成都、銀川等城市為核心，輻射西北、東北、華北、華東、華南等區(qū)域的市場網(wǎng)絡。覆蓋的大型連鎖商超有華潤萬家、人人樂、沃爾瑪、麥德龍等。尤其在開了終端涮烤品鑒體驗店以及清真肉品一站式采購店后，銷量一直被刷新。

△圖片來源：網(wǎng)絡

燒烤店、火鍋店已是伊明食品的主要渠道，僅燒烤店，已經(jīng)牽手小場烤肉、叁寶烤肉、小駱駝燒烤等燒烤品牌連鎖，主打產(chǎn)品覆蓋西安市300余家燒烤門店。在火鍋渠道，肥牛、肥牛涮鍋系列產(chǎn)品不僅在陜西形成以西安、寶雞、渭南等核心城市為主并覆蓋周邊區(qū)域的市場網(wǎng)絡，近兩年更是走出陜西，在華東及東北三省也表現(xiàn)不俗。

最近合作的便利店，有京東便利店、華潤萬家、每一天等。此外，在京東、天貓、阿里巴巴、微店、拼多多等平臺都有店鋪，也和社區(qū)電商平臺美菜、興盛優(yōu)選、快驢、西域美農(nóng)等進行了合作。耗資百萬的直播帶貨正在進行，“我們請北京團隊就花了百十萬，一直在養(yǎng)這個號，現(xiàn)在已經(jīng)有1萬粉絲”。

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| 總結 |

渠道全、品類集中，尋求自我突破

周小舟說：“公司70%的銷售額都來源于燒烤系列，整個陜西乃至西北這一塊的燒烤市場，像烤翅等產(chǎn)品，我們絕對處于寡頭壟斷的地位，能占到市場份額的80%”。

戰(zhàn)略上，伊明食品一直在圍繞市場變化不斷進行調(diào)整。產(chǎn)品端，圍繞主線產(chǎn)品尋找同渠道同消費場景的大單品；渠道端，在依托傳統(tǒng)優(yōu)勢渠道的同時，不斷嘗試新渠道，爭取早行動早受益，避免過度依賴一個路徑，等到風險來臨時變得措手不及。

戰(zhàn)術上，無法改變市場，就積極進行自我突破。就像電影《長津湖》里那句著名的臺詞：“一個蛋從外邊敲開注定被吃掉，你要是能從里面自己啄開，沒準是只鷹”。