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生意難做,凍品商如何抱團?看看這個操作你會深受啟發

2018-08-1315:53

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

 

“生意難做!”

 

這是近年來凍品經銷商們普遍面臨的問題,很多人也意識到要抱團取暖,但到底該如何抱團?

 

北京星水友聯供應鏈管理有限責任公司(簡稱“星水友聯”)經過多方嘗試,也歷經多次挫折,終于摸索出一個以移動互聯網和大數據為支撐,基于冷食產業B2B模式的電商平臺——冰團e購,讓經銷商變身平臺合伙人,共建共享行業資源。

 

該平臺自2016年4月正式上線,目前入駐品牌已達130多個,終端零售注冊用戶有25000多家,平臺流水破億。看看星水友聯的操作思路,對很多迷茫之中的凍品商來說也許會受到一些啟發。

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01線下探索多年,模式終成形

 

當下,冷食行業中無論是品牌廠商還是經銷商,都面臨著極大的發展瓶頸。對此,從業超過25年的星水友聯董事長董振堂深有體會。

 

他認為,現在冷食行業存在一個通病,即信息流斷裂、資金緊張、物流分散,這直接導致了以下結果:一是品牌廠家的渠道掌控力很弱,產品易被模仿復制,生產、銷售環節沒有數據支撐,運營成本增加,資產管控難;二是經銷商生意不穩定,利潤低,管理不規范,以至于既累又賺不到錢;三是零售終端店無法得到合理的服務保障,沒法及時掌握產品政策。

 

早在2012年,董振堂就做過測算,北京冷食業年銷售額在500萬元以下的經銷商,凈利潤只有3個點(包含老板工資)。“受互聯網沖擊、大環境低迷、市場秩序混亂等因素的深刻影響,經銷商生存狀況越來越差,利潤越來越低。他們最大的感受就是累。”

 

董振堂認為,在這種情況下,經銷商單打獨斗已經不能適應行業趨勢,抱團發展才有可能扭轉局面。于是,他聯合100多名經銷商組成“聯銷體”,進行第一次嘗試。不過這次嘗試在完成終端鋪市后,遇到一些困難,未能堅持下來。

 

之后,董振堂又開始了第二次嘗試,把經銷商聚到一起成立31個分部,這些分部實行股份制合作,由經銷商共同經營。“經銷商聯合控制終端,對市場形成壟斷。但長此以往問題就出現了,服務不好的廠家進不來,政策不好的產品也進不來。”董振堂覺得,只有使廠家、經銷商、終端利益均衡的商業模式,發展才會長久。

 

2014年,董振堂結合前兩次的試水經驗和冷食行業當時的實際情況,開始轉變思路,借助互聯網技術,把經銷商、品牌廠商及零售終端聯合起來,打造一個專注專業的冷食供應鏈服務平臺。經過兩年多的開發,2016年4月“冰團e購”App正式上線。

 

02打破傳統銷售,整合共享冷食資源

 

作為一個基于冷食產業B2B模式的電商平臺,冰團e購囊括了蒙牛、伊利、雀巢、八喜、哈根達斯、和路雪、藍逸、壹清等冰淇淋品牌,以及灣仔碼頭、三全、勝田、恒慧等冷食品牌。

 

董振堂對冰團e購做了介紹。簡單來說,每個經銷商可以把自己代理的產品放到平臺上,再讓自己的終端客戶通過平臺下單。之后,冰團e購根據區域和用戶,整合冷庫、配送車輛和銷售人員。這種模式提高了銷售效率,降低了資源浪費。

 

就傳統銷售模式來看,其過程冗長復雜,如終端采購要經過多方詢價后,才能下單、結賬,經銷商則需要經過報價—發貨—送貨—入賬,中間雙方還需頻繁溝通,甚至可能遇到欠賬等問題。但冰團e購則不同,上面的產品價格一目了然,終端用手機下單后,經銷商只管送貨即可,結算上還不存在賒銷問題。

 

他表示,冰團e購的核心是總倉—分倉—終端零售店,即通過配送范圍來布局共享總倉。經銷商并倉并庫、改造升級,根據終端配送半徑在北京建立80~100個共享分倉,集中倉儲、物流優勢,為各品牌廠家的產品實現統倉統配做好全方位升級服務,進而加快貨品周轉率,最終形成整個城市的冷鏈倉儲物流配送網絡。

 

這個模式中,冷庫、產品、配送、銷售的資源整合和分配利用都很容易理解,問題是經銷商把自己的終端放到網上,中間必然存在交叉重復,這種情況下該如何分配利益呢?

對此,董振堂解釋道:“過去,很多經銷商只服務一個終端,相應地很多人員、車輛也僅配送一個終端;現在大家統一用一個平臺,終端全部上線后進行權益確認,保障經銷商所服務的終端銷售權益,整體來看,每個人的終端數量還是和原來一樣。并且終端使用‘冰團e購’訂貨后,費用降低,銷售額增加,市場穩定有序,經銷商得到的實際利益比以往要多。”

 

冰團e購上線第一年,不少廠家和經銷商都不看好,董振堂便率先打造了順義和通州兩個樣板市場。2018年5月31日,冰團e購北京樣板市場的單日線上流水突破280萬元,標志著該平臺邁上新的發展臺階。據悉,目前入駐平臺的品牌已達130多個,活躍終端有25000個,約覆蓋北京60%的終端零售店,平臺流水已突破一億元。

 

03經銷商變身合伙人,生意更輕松

 

得益于冰團e購,市場一改過去的混亂狀況,品牌商品價格體系得到有效維護,品牌廠商、經銷商及零售終端共同構建起一個合作共贏的生態格局。

 

這種格局的具體表現是:經銷商為品牌廠家和零售終端“修路搭橋”,做好全品類產品的倉儲、物流及終端配送等服務;廠家對零售終端實現全覆蓋及有效管控,使促銷政策直達終端,有效提升營銷費用的投入產出率;零售終端實現自主選購,銷售更多符合消費者需求的產品,達到銷量倍增。至此,董振堂打通了產品從廠家到終端的銷售供應鏈。

 

他分享了一組數據:一線品牌的增長最為迅速;北京冰淇淋市場中,第一、二線品牌的市場占有率從28%增長到53%,前十名銷量之和占到總銷量的90%;產品力強、差異化明顯、高品質的產品,銷售情況較好。

 

“經銷商能在后臺監控哪些終端定了什么貨,廠家可看到自己和競爭企業的數據。”董振堂說,有了這些數據資源,冰團e購可以對入駐品牌收取服務費,與它們聯合打造每日單品,策劃線上促銷活動,精細化運作市場。

 

除了幫助廠家進行大數據分析,了解消費需求,進一步細化市場,董振堂透露,下一步,冰團e購計劃自建終端,投放5000臺共享冰柜,組建300人的共享團隊服務管理終端,讓參與其中的廠家和經銷商獲利更多。

 

在“冰團e購”暨“經銷商之家”2018戰略發布會上,星水友聯把一些新加入的經銷商變成合伙人,將平臺收取的部分服務費分給經銷商,幫其實現經營輕松、利潤合理、生意持久。會議現場,還成立了一個交流平臺——冷食經銷商之家,幫助廠商和終端更好地溝通、更好地服務上下游,促進冷食行業升級。

 

未來,董振堂計劃把這種模式復制到其他城市,首批開發上海、廣州、深圳、呼和浩特,讓這些城市的廠商和終端通過“冰團e購”平臺,實現整個行業鏈條從上到下的規范化管理,助力更多經銷商完成轉型升級,共同推動冷食行業健康發展。

 

注:文中配圖來自網絡,如有侵權請告知

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