來看，有的人做了沒幾年銷售額便遙遙領(lǐng)先，有的人做了10多年仍平平無奇，毫無建樹。

那些自有品牌運(yùn)作得好的經(jīng)銷商，是如何做到的?冷凍食品傳媒記者就此采訪了幾位凍品商代表，聽聽他們的“育兒經(jīng)”。

丨探因丨

利潤更高，品牌差異化互補(bǔ)

“養(yǎng)自己的孩子，才不會被抱走。”這是上海文翔食品有限公司總經(jīng)理杜世平經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，也是他增加自有品牌“阿杜”的主要原因。

在上海灘打拼了20多年，杜世平經(jīng)常感嘆做經(jīng)銷商不容易。“做不好被淘汰是很正常的事情，但做得太好太快，第二年又可能被廠家調(diào)整。”他所說的“調(diào)整”，是指經(jīng)銷商把市場做好后，廠家會進(jìn)一步細(xì)分，這樣一來經(jīng)銷商就面臨“地盤”被壓縮甚至被取代的風(fēng)險(xiǎn)。

他認(rèn)為，做自有品牌，是對經(jīng)銷商長久經(jīng)營的最好保護(hù)，“自己的孩子養(yǎng)強(qiáng)壯后，廠家是抱不走的”。

除了“血緣”關(guān)系，杜世平還比較看好自有品牌所創(chuàng)造的利潤。“現(xiàn)在市場競爭激烈，代理品牌的利潤越來越薄了，主要是打平市場費(fèi)用，盈利還得靠自有品牌。”

而在廣州海美瑞食品有限公司董事長吳少鋒看來，自有品牌除了能保護(hù)經(jīng)銷商自身外，還能保護(hù)客戶，并與代理品牌形成互補(bǔ)。

據(jù)了解，吳少鋒做了5個(gè)自有品牌，海美瑞、樂鵬、粵鵬屬于火鍋料調(diào)理類，紅火火、江小串屬于餐飲連鎖類。其中，海美瑞定位中高檔產(chǎn)品;樂鵬、粵鵬定位大眾產(chǎn)品;紅火火為麻辣燙連鎖品牌;江小串是在紅火火基礎(chǔ)上創(chuàng)新的串串香連鎖品牌。“在選品和終端渠道上，我們努力做到與現(xiàn)有代理品牌的產(chǎn)品、品項(xiàng)、價(jià)位等區(qū)別開來，形成互補(bǔ)。”吳少鋒說，“做好差異化，與時(shí)俱進(jìn)，自有品牌才能良性發(fā)展。”

丨生產(chǎn)丨

多選擇貼牌代工，戰(zhàn)略合作是未來方向

正如某業(yè)內(nèi)人士所言，做生產(chǎn)是做管理，做市場是做經(jīng)營，專業(yè)的人做專業(yè)的事才能做好。那么，天天做經(jīng)營的經(jīng)銷商，怎樣實(shí)現(xiàn)自有品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)呢?

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商做自有品牌產(chǎn)品，自建工廠的非常少，找生產(chǎn)企業(yè)貼牌代工的占多數(shù)，也有與工廠戰(zhàn)略合作的。

為何很少有經(jīng)銷商會選擇自建工廠?首先是自建工廠屬于重資產(chǎn)投入，資金要求高，風(fēng)險(xiǎn)大，其次是會給現(xiàn)有代理品牌廠家代理壓力，認(rèn)為“我們以后會成為競爭對手”。

至于貼牌，盡管多數(shù)經(jīng)銷商選擇這種方式，但它也有利有弊。好處是，找現(xiàn)成的工廠貼牌代工，相當(dāng)于把別人的工廠當(dāng)成自己的來用，不用重資產(chǎn)投入，合作方式簡單輕松，經(jīng)銷商只需要專心做好銷售就行，這也是許多經(jīng)銷商選擇貼牌的主要原因。

不過，它的弊端也很明顯。“工廠產(chǎn)能不飽和才會給別人做貼牌，但有些廠家有一定量后就開始搶我們的市場了。”一位經(jīng)銷商感嘆道，“再者，生產(chǎn)節(jié)奏也難以把控，比如貨緊張的時(shí)候廠家會優(yōu)先考慮自己，原料漲價(jià)時(shí)又要漲我們的價(jià)。”

另一位經(jīng)銷商介紹，自己是與小企業(yè)合作代工的，這類企業(yè)的設(shè)備、技術(shù)等要比大企業(yè)落后不少，想做高質(zhì)量產(chǎn)品太難了，而且貼牌產(chǎn)品必須自己消化掉，業(yè)績壓力大，風(fēng)險(xiǎn)也大。

戰(zhàn)略合作的方式相對較好，是未來發(fā)展方向。經(jīng)銷商入股廠家工廠，相當(dāng)于利益捆綁，廠家負(fù)責(zé)做好生產(chǎn)，經(jīng)銷商專心做好銷售，分工科學(xué)，彼此信任度也高。“經(jīng)銷商相當(dāng)于獨(dú)家代理，不容易被換掉。”吳少鋒分析，“現(xiàn)在社會變化明顯加速，未來打敗你的不一定是同行，抱團(tuán)發(fā)展很重要。”

丨市場丨

忌操之過急，需做好渠道和服務(wù)

經(jīng)銷商做自有品牌，得有哪些“資本”?運(yùn)作過程中又需要注意什么事項(xiàng)?

在2018年5月的廈門火鍋料節(jié)上，上海亞鼎實(shí)業(yè)有限公司(簡稱“亞鼎實(shí)業(yè)”)展出的“民仁堂”牌小餛飩贏得了不少觀展商青睞。亞鼎實(shí)業(yè)是一家商貿(mào)公司，“民仁堂”正是其自有品牌。

“我們的產(chǎn)品有一定特色，皮是堿水皮，手工包制。一袋20個(gè)餛飩，每個(gè)重5.5克，有多種口味，餐飲連鎖、家庭消費(fèi)都適用。”亞鼎實(shí)業(yè)總經(jīng)理王建明介紹，“民仁堂”產(chǎn)品主要有大小餛飩、湯圓等，“餛飩配方是自己的，這是做我們做自有品牌的底氣。”

據(jù)了解，在公司總體量中，南翔、避風(fēng)塘兩個(gè)代理品牌和民仁堂自主品牌，比重各占1/3左右。“民仁堂的蒸餃也要出來。”對于自有品牌的潛力，王建明非常看好。

杜世平的“阿杜”品牌也做了好幾年，銷售穩(wěn)步增長。近一兩年，他不斷豐富品類，提高自有品牌的比重。他建議，提高產(chǎn)品比重要慎重，不能太快，因?yàn)樯闲缕坊蛟霎a(chǎn)量，市場要有個(gè)接受過程。“打開了主銷渠道，再做分支”。

做自有品牌不能操之過急，也是江西南昌鈺星商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄧根保的感受。自2013年注冊了商標(biāo)“鈺樂滋”以來，他推出了牛羊肉、玉米、青豆、湯圓、小籠包等近10個(gè)單品。盡管自己也看好其他產(chǎn)品的市場，但考慮到代工生產(chǎn)在品質(zhì)穩(wěn)定性、質(zhì)量等方面不理想，他沒有急著做。他建議，做自有品牌時(shí)，食品安全一定要放到第一位。

吳少鋒則認(rèn)為，做自有品牌其實(shí)就是追求個(gè)性，要有相應(yīng)的能力才能承擔(dān)起相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)、壓力等，不然就是任性，很難做好。

據(jù)了解，他公司旗下的“紅火火”麻辣燙店已有180多家，全部分布于深圳，每家店的年收入從30多萬元到100多萬元不等。“解決了七八百人的就業(yè)問題，社會效益、經(jīng)濟(jì)效益都不錯，每年我們深圳分公司能給這些店供應(yīng)200多萬元的食材。”吳少鋒說，“既能成就別人，也能成就自己，這樣的自有品牌才有持久生命力。”

“做批發(fā)商有個(gè)特點(diǎn)——今年好做，也許明年就難做，因?yàn)槭袌霰粨屃恕Ｅl(fā)是浮在面上的東西，沒有根;做好渠道、做好服務(wù)就是種樹，樹大根更深。”吳少鋒感慨道，“要想做好自有品牌，需將渠道和服務(wù)做到極致才行。”