“小龍蝦銷量全網(wǎng)(天貓和淘寶)第一，爆賣超過17萬份，累計(jì)售出1856540只，連起來相當(dāng)于21座珠穆朗瑪峰的高度，是超過56093名吃貨的選擇……”這一個(gè)個(gè)驚人的數(shù)字，都是星農(nóng)聯(lián)合(北京)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司(簡稱“星農(nóng)聯(lián)合”)創(chuàng)造的奇跡。

這家成立于2010年的企業(yè)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，聚焦“小龍蝦、大閘蟹、海鮮”三種產(chǎn)品，跨越時(shí)間和空間限制，打造了一個(gè)名副其實(shí)的“網(wǎng)紅品牌”。

聚焦“一蝦一蟹和海鮮”

現(xiàn)在提起星農(nóng)聯(lián)合，大家首先想到的應(yīng)該是小龍蝦，不過據(jù)該公司總經(jīng)理周麗介紹，2010年公司創(chuàng)立時(shí)，主打產(chǎn)品卻是水產(chǎn)禮盒。“公司創(chuàng)始人最早在百度供職。離開百度后，看到互聯(lián)網(wǎng)中蘊(yùn)藏的商機(jī)，創(chuàng)立了星農(nóng)聯(lián)合。”

由于剛開始時(shí)產(chǎn)品線較多，精力被極大地分散，星農(nóng)聯(lián)合開始做減法，最終精簡到現(xiàn)在的“一蝦一蟹和海鮮”。周麗表示，星農(nóng)聯(lián)合選擇這三款產(chǎn)品不是沒有原因的，“它們在時(shí)間上能夠串聯(lián)起來，可以做全年，有利于支撐整個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，也能降低物流等其他成本”。

她介紹，做生鮮銷售平臺(tái)，物流在成本中占比很大，因而連續(xù)運(yùn)營至關(guān)重要，“我們經(jīng)常開玩笑說，不論我們賺不賺錢，順豐總會(huì)賺錢的”。在2018年3月29日舉辦的小龍蝦新品“洪湖誘惑”發(fā)布會(huì)上，星農(nóng)聯(lián)合物流總監(jiān)也到了現(xiàn)場。“就是去跟京東的人談價(jià)格的。”周麗笑說。

產(chǎn)品的聚焦策略，讓星農(nóng)聯(lián)合很快迎來發(fā)展機(jī)遇。2017年5月，星農(nóng)聯(lián)合抓住當(dāng)年氣溫低，線下小龍蝦還沒上市的契機(jī)，開展線上大促，效果非常好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年星農(nóng)聯(lián)合的小龍蝦銷量是前年同期的50倍，預(yù)計(jì)今年同期將更高。去年三天做了500萬銷售額，他們堅(jiān)信，今年小龍蝦季，一天就能做1000萬。

從聚焦策略中嘗到甜頭的星農(nóng)聯(lián)合方面表示，盡管當(dāng)前僅剩了三種產(chǎn)品，也不排除繼續(xù)精簡的可能，“長期的實(shí)踐告訴我們，定位還是要精準(zhǔn)”。

“網(wǎng)紅”美食也要做品牌

星農(nóng)聯(lián)合方面分析，當(dāng)前，在農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)方面，不論是小龍蝦還是大閘蟹，很多消費(fèi)者都對原產(chǎn)地有種“盲目的迷信”，似乎只有知名原產(chǎn)地的產(chǎn)品才是好的。而星農(nóng)聯(lián)合正在積極引導(dǎo)消費(fèi)者理性看待原產(chǎn)地要素。

“陽澄湖大閘蟹火了這么多年，人們一提到大閘蟹想到的還是陽澄湖，而不是某一家品牌，這就是個(gè)比較典型的沒有品牌的例子。”周麗說。

對原產(chǎn)地的“盲目迷信”也導(dǎo)致了造假的出現(xiàn)。“陽澄湖大閘蟹的產(chǎn)量是有限的。一些企業(yè)就利用消費(fèi)者對原產(chǎn)地的崇拜，把外地蟹打上陽澄湖的商標(biāo)，對外銷售。”她分析，要解決這一問題，就要逐步消除消費(fèi)者的產(chǎn)地崇拜，讓他們以一種更為理性的方式衡量產(chǎn)品的好壞，如產(chǎn)地水質(zhì)的優(yōu)劣、產(chǎn)品個(gè)頭的大小等。

而這也正是星農(nóng)聯(lián)合一直在推動(dòng)的一件事：通過建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范行業(yè)秩序。2017年8月30日，星農(nóng)聯(lián)合和天貓共同舉辦《中國好蟹標(biāo)準(zhǔn)》白皮書發(fā)布會(huì)，引導(dǎo)消費(fèi)者從量化指標(biāo)上分別螃蟹的好壞。

據(jù)周麗介紹，《中國好蟹標(biāo)準(zhǔn)》白皮書由中國水產(chǎn)科學(xué)研究院淡水漁業(yè)中心和中國漁業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布，旨在重塑大閘蟹行業(yè)環(huán)境，打造放心好蟹，同時(shí)為廣大消費(fèi)者提供挑選好蟹的參考標(biāo)準(zhǔn)。星農(nóng)聯(lián)合榮獲《中國好蟹標(biāo)準(zhǔn)》白皮書指定試點(diǎn)單位。

周麗說，有標(biāo)準(zhǔn)可依后，未來，星農(nóng)聯(lián)合的重點(diǎn)是打造企業(yè)品牌：“只有做品牌，才能拉動(dòng)上游養(yǎng)殖端的發(fā)展，在養(yǎng)殖端才有話語權(quán)。否則，就會(huì)陷入死循環(huán)。一邊是下游死殺我們的價(jià)格，另一邊是我們死殺養(yǎng)殖端的價(jià)格。”

為了打造品牌，去年星農(nóng)聯(lián)合嘗試了與明星合作。《十二道鋒味》主持人謝霆鋒去年獻(xiàn)出了自己的生鮮處女秀，在天貓上開了鋒味旗艦店，還去陽澄湖做了大閘蟹的直播，而他烹飪用的大閘蟹就是星農(nóng)聯(lián)合供應(yīng)的。“這是謝霆鋒對生鮮的一個(gè)嘗試，也是我們創(chuàng)新品牌營銷的一次嘗試。”周麗說。

全國20多個(gè)分倉保證就近發(fā)貨

作為一家B2C的電商品牌，如何把產(chǎn)品更快捷地送到消費(fèi)者手中，是星農(nóng)聯(lián)合一直在考慮的問題。“做生鮮電商，最重要的一點(diǎn)就是消費(fèi)體驗(yàn)。顧客今天下單，第二天就收貨，他就會(huì)覺得產(chǎn)品非常新鮮。如果第三天才收到，即使產(chǎn)品沒有化凍，他潛意識(shí)中也認(rèn)為不夠新鮮了。”

為了盡快把產(chǎn)品送達(dá)顧客手中，星農(nóng)聯(lián)合在北京、蘇州、廣州等地建立了倉庫，消費(fèi)者下單后，根據(jù)就近原則，從分倉中發(fā)貨。

在配送方面，周麗介紹，星農(nóng)聯(lián)合主要跟順豐及京東合作。當(dāng)小龍蝦旺季來臨時(shí)，順豐、京東的分倉也會(huì)成為星農(nóng)聯(lián)合的臨時(shí)分倉，“趕上618或者雙十一活動(dòng)時(shí)，我們的臨時(shí)分倉可能會(huì)達(dá)到20多個(gè)，充分保證就近發(fā)貨的需求，讓消費(fèi)者品嘗到最新鮮的產(chǎn)品”。

自2015年開始關(guān)注小龍蝦，星農(nóng)聯(lián)合算是行業(yè)內(nèi)較早掘金這一產(chǎn)品的企業(yè)。看到近兩年小龍蝦超級(jí)火爆的局面，星農(nóng)聯(lián)合方面既感到高興，也有了壓力。“做的人少時(shí)，你可能會(huì)有高利潤，多賺點(diǎn)錢，但是，行業(yè)規(guī)模始終是上不去的。做的企業(yè)多了，行業(yè)競爭會(huì)激烈起來，甚至可能會(huì)有惡性競爭，但整個(gè)行業(yè)的規(guī)模大了，市場容量也就打開了，這時(shí)候就要拼企業(yè)的核心競爭力。”

周麗對于行業(yè)競爭秉持一種開放的心態(tài)。她認(rèn)為，任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展都不是某一個(gè)企業(yè)能夠獨(dú)立推動(dòng)的，“期待小龍蝦行業(yè)和大閘蟹行業(yè)能夠越來越熱鬧”。

此外，她對周黑鴨的“聚一蝦”項(xiàng)目也表示了期待：“周黑鴨在產(chǎn)品和銷售渠道上有自己的競爭壁壘，尤其是它的氣調(diào)包裝技術(shù)，絕對處于行業(yè)領(lǐng)先地位。盡管去年它在小龍蝦方面的嘗試不是很成功，但我很看好這種氣調(diào)包裝。如果周黑夜的‘聚一蝦’嘗試能夠成功，在業(yè)內(nèi)也會(huì)起到一個(gè)標(biāo)桿作用;如果失敗了，也將是行業(yè)的一大損失。”

她表示，星農(nóng)聯(lián)合一直在關(guān)注氣調(diào)包裝技術(shù)的發(fā)展，不排除未來嘗試這種包裝的可能性。

《冷凍食品》雜志