兩天前，樂肴居食品官方微信公眾號發(fā)文稱，樂肴居受邀成為沃爾瑪面點供應(yīng)商，公司的速凍米面制品即將走進千家萬戶。

之前以酒店、飯店、經(jīng)銷商等B端渠道為主的樂肴居，此次順利打開C端市場。

不只樂肴居，疫情下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)C端的凍品廠商還有很多。

商超專用、商超推薦、帶條碼可進商超、微商商超爆款……從這些近日流行的凍品推廣詞匯上，就可見一斑。

B、C并重、全渠道運作，會成為今后行業(yè)的趨勢嗎?

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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| 新變 |

疫情之下，凍品熱銷

疫情期間，人們居家防疫，全民消費地點和方式轉(zhuǎn)變，在家吃飯成為主流，品種繁多、方便快捷的冷凍食品迎來了家庭消費的小高潮。

由于餐飲歇業(yè)，凍品市場關(guān)閉，原先以批發(fā)、流通、餐飲為主渠道的經(jīng)銷商們，紛紛將注意力轉(zhuǎn)向零售端。

冷食君在朋友圈看到，凍品廠商近日展示的肉類、雞肉調(diào)理品、水產(chǎn)品等，都是小包裝產(chǎn)品，重點渠道也成了商超、社區(qū)團購、微商等面向家庭消費的終端。

以往，由于超市里的冷柜等設(shè)備有限，商超進場費用較高，擋住了很多廠商。結(jié)果是，以商超為銷售主渠道的冷凍食品廠家只占少數(shù)，商超的產(chǎn)品品種也有限，水餃、湯圓、面點等傳統(tǒng)品種占了主流。

疫情之下，伴隨著廠商緊急轉(zhuǎn)向，更多的冷凍食品品類開始被送進商超，進入家庭消費視野。

比如毛肚鴨腸、燒烤串類，此前主要針對餐飲流通渠道，最近也在積極尋找商超和新零售的代理商。河南禾勝合食品負責(zé)人介紹，毛肚進商超有冷藏和冷凍兩種產(chǎn)品線，接下來還會推藤椒毛肚新品。

成都七叔公食品推出“七小串”品牌下，有商超家庭版解凍開袋即食的冷鍋串串、家庭裝酥肉等產(chǎn)品。

面點進商超，也是近兩年的行業(yè)熱點。

河南一口福食品原來主要做餐飲渠道，疫情期間主推小包裝產(chǎn)品。該公司總經(jīng)理韓濤介紹，原以為疫情會導(dǎo)致整體銷售額有所減少，現(xiàn)在看，今年可能是整體大跨越的一年，這和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是包子、蒸餃、小籠包、手抓餅，湯圓等主食有關(guān)系。“去年上半年開始籌劃布局電商、社區(qū)團購、便利店渠道，目前成效明顯。由于貨源緊張，公司新投資100多萬元、緊急上馬的兩條生產(chǎn)線，才到廠里，正在調(diào)試安裝。”

類似的案例還有許多。。。

不僅如此，越來越多凍品廠商開始嘗試直播帶貨，直指C端消費者，掀起全民消費凍品的熱潮。

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| 預(yù)判 |

打通全渠道，B、C一體化或成新趨勢

業(yè)內(nèi)人士認為，經(jīng)此一“疫”，凍品行業(yè)或?qū)⒃阡N售渠道上做出改變，在深耕餐飲和流通渠道的基礎(chǔ)上，加大商超和新零售的比重。打通全渠道，或?qū)⒊蔀閮銎窐I(yè)新趨勢。

鄭州千味央廚食品股份有限公司營銷副總鐘輝表示：銷售就是哪里需要去哪里。

“每次大事件之后，都會有大的機遇。”韓濤介紹，現(xiàn)在，在長沙、廣州、武漢、南寧、杭州、上海、常州、無錫、鄭州以及山東幾個城市，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商已經(jīng)與便利店、社區(qū)團購渠道展開合作，并且反響很好。“全渠道嘗試，重點渠道發(fā)力，盡快發(fā)展壯大自己，只有大樹才能抗擊更大的風(fēng)雨，提升抗風(fēng)險能力。”

禾勝合食品負責(zé)KA和新零售的靳程也表示，全渠道可能是行業(yè)以后的趨勢。“公司從2018年開始布局商超和新零售渠道。今年受疫情影響，公司B端的經(jīng)銷商受損嚴(yán)重，針對C端的小包裝市場需求較大。”

對此，七叔公銷售總監(jiān)劉霞表示贊同，之前公司規(guī)劃做家庭市場，此次疫情將戰(zhàn)略提前，會推出面向家庭的全套產(chǎn)品。

“疫情是對企業(yè)整體營銷模式轉(zhuǎn)型一個很好的警示。原來商家只會把貨賣給渠道商或者零售商，營銷模式單一;現(xiàn)在來看，有了線上渠道、社群渠道的支持，可以把產(chǎn)品直接賣給消費者。對于企業(yè)來講，這是一個千載難逢的重要機會。既會賣給商家，還要直接賣給消費者，這是企業(yè)必須具備的能力。”鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司董事長鮑躍忠說。

他判斷，疫情過后，整體的市場結(jié)構(gòu)中，線下、線上、社群可能會呈現(xiàn)5：3：2的比例，線下渠道還是主渠道，但占比可能會出現(xiàn)下降。

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| 提醒 |

渠道多元化沒那么容易，不應(yīng)盲目上馬

新冠肺炎疫情之下，家庭消費需求旺盛，到家業(yè)務(wù)井噴，企業(yè)布局C端成效明顯。但隨著疫情的緩解，居民消費恢復(fù)正常，C端業(yè)務(wù)或?qū)⒂休^大回調(diào)。

正如一位業(yè)內(nèi)人士所言：短期優(yōu)勢不代表以后趨勢，疫情期間所有特殊生活方式的增長，都是短暫的虛假繁榮。

河南一家企業(yè)的負責(zé)人王瑞(化名)分析，企業(yè)都想做瞄準(zhǔn)家庭的小包裝產(chǎn)品，毛利高是第一因素。這兩年批發(fā)利潤太低了，廠家都想轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在做商超產(chǎn)品的多數(shù)是中小型廠家，以前沒做過商超，他們的客戶群體也多是批發(fā)客戶，利潤低，想做點毛利高的產(chǎn)品。此外，傳統(tǒng)的二批商也有這種需求，他們除了從三全、思念這種一線品牌廠家進貨，還是從經(jīng)銷商手上拿貨多，利潤比較薄。

靳程覺得，今年小包裝產(chǎn)品競爭會比較激烈，業(yè)內(nèi)很多小工廠、小作坊也會轉(zhuǎn)到小包裝上，但做商超沒那么簡單。

“一群羊、一只狼很好，兩只狼也行，一群狼就不好玩。”王瑞分析，做C端要看經(jīng)銷商的人馬，很多經(jīng)銷商目前還是“搬運工”角色，沒有廠家匹配好的銷售人員，不看好他們做系統(tǒng)性的工作。如果指望廠家，只能靠廠家的品牌力和產(chǎn)品力。

沐森管理咨詢有限公司董事長張楓分析，企業(yè)操作B端和C端，在專業(yè)度、產(chǎn)品類型、包裝、服務(wù)、價格體系等方面都不一樣，團隊、管理環(huán)節(jié)缺一不可。而且做C端，資源投入更大，不能盲目跟風(fēng)。疫情過去了，很快就會下滑，臨時抱佛腳的心態(tài)不會長久。

“原來渠道單一，線下渠道被大品牌控制，有限的商超冷柜被有實力的大品牌買斷;現(xiàn)在渠道多元化、碎片化，B端渠道多元化，C端更多，電商、小紅書、公眾號、抖音都可以帶貨，社群也可以賣。”鮑躍忠介紹，渠道多元化實際是給小品牌創(chuàng)造了一些機會，以鐘薛高為例，如果只靠線下渠道，找經(jīng)銷商很難，但通過對新渠道的嘗試活了下來，而且活得很好。當(dāng)然，如果小品牌沒有這個能力，還是會被市場淘汰。