說起小圓子，很多人會習慣性地認為，就是糯米做的小湯圓。今天這里要講的，卻是一款以木薯粉為主原料的珍珠小圓子。其形狀與糯米小圓子類似，不過功能性更強，不僅能與米酒等搭配做甜羹，還可以用來調(diào)制珍珠奶茶、冰沙，做小炒里的配菜等。

近年來，隨著飲品、甜品的推廣，珍珠小圓子的市場迅速擴大。有業(yè)內(nèi)人士估算，如今為珍珠奶茶供應“珍珠”的廠家，國內(nèi)就有兩三千家。不過，上海一家企業(yè)卻避開了小圓子高度集中的流通渠道，主做大賣場。

珍珠小圓子進家庭，值得做嗎?

01珍珠小圓子進家庭，單品年銷600萬

木薯粉，又稱泰國生粉，是一種從熱帶植物的塊根中提取的淀粉，加水煮熟后呈透明狀，口感帶有彈性。上個世紀80年代末，珍珠奶茶從臺灣興起并迅速推廣開來，這種珍珠小圓子的市場也得到了很大拓展。只是這類產(chǎn)品基本都是經(jīng)由流通渠道進入餐飲，普通消費者并不直接與其接觸，感覺還是比較陌生。

木薯粉與家庭消費零距離，其實早已有之。已在賣場銷售了多年的西米，就含有木薯粉。百度百科介紹，西米由棕櫚樹類的樹干、樹身(莖)加工而成，其機械化處理后，浸泡、沉淀、烘干制成可食用西米淀粉。市場上賣的西米，大多混合了其他淀粉物質(zhì)，比如木薯粉。消費者購買西米，多用于熬粥或做甜品。

梳理一下可發(fā)現(xiàn)，多年來，以“粉圓”“小圓子”“珍珠圓子”形象出現(xiàn)的木薯淀粉類產(chǎn)品，在家庭消費中基本難覓蹤影。以此為背景，近幾年，上海崇山食品有限公司(簡稱“崇山食品”)向麥德龍、大潤發(fā)、歐尚等多家連鎖大賣場系統(tǒng)推出了珍珠小圓子產(chǎn)品。

在河南鄭州的一家大賣場內(nèi)，冷凍食品傳媒記者就在冷藏食品區(qū)見到了該產(chǎn)品，200克/碗，常溫保存保質(zhì)期為9個月，冷藏更佳，共有兩款：一款為“杉敦珍珠小圓子”，售價5.5元，配料表上寫著，主要原料為木薯淀粉、水;另一款為“杉敦粉圓”，旁邊標注有“軟”字，售價6.8元，配料表上的主要原料是木薯淀粉、玉米淀粉、純凈水。

其中，珍珠小圓子的包裝上未寫食用方法，粉圓則標注得非常詳細，從煮的方式、粉圓與水的比例、加工流程，到各種食用方法都有介紹。據(jù)崇山食品總經(jīng)理孫忠敏介紹，為了照顧不會食用的特殊群體才專門推出了粉圓，特點是易煮易熟，食用方便。

僅有一種包裝盒規(guī)格，兩款細分產(chǎn)品，非高頻消費的主食，走大賣場通路，終端售價五六元，還有許多消費者不知道怎么用……以這些詞做“背書”的珍珠小圓子，市場有多大呢?

“去年上海工廠的年銷售額在600萬元左右。”孫忠敏表示，2018年1月4日，位于武漢的新工廠也開始投產(chǎn)，今年珍珠小圓子應該會有更好的市場表現(xiàn)。

02夏冬是銷售旺季，推廣初期波折多

糯米小圓子與米酒，堪稱“國民標配”，是南北方消費者都十分喜愛的一道傳統(tǒng)美食。不過糯米小圓子的用途比較單一，主要作為甜羹食用，這是糯米的特性使然，冷食不太理想。珍珠小圓子則不然，除了與米酒相配，還可以制作奶茶、冰沙等甜品，甚至充當炒菜的配菜。

“夏天做冰沙、冬天做甜羹是最常見的，這兩個季節(jié)也是(珍珠)小圓子的銷售旺季。日常也有比較穩(wěn)定的銷量。安徽人尤其喜歡用(珍珠)小圓子做菜，將煮好的(珍珠)小圓子與青豆、玉米粒、肉末等一起炒，菜品色澤漂亮，口感也很好。”孫忠敏介紹，在華東、華南，很多人有吃甜品的習慣。小圓子比較Q，做成甜品后，年輕人都喜歡。

孫忠敏以前是做醪糟的，因為酒釀類產(chǎn)品競爭激烈，開拓新產(chǎn)品時選擇了珍珠小圓子，后來其他產(chǎn)品都被他逐漸“砍掉”了，從2010年起專一做珍珠小圓子。“渠道定位上，以前是跟著酒釀走的，主要走餐飲。包裝都一樣，碗裝。現(xiàn)在，家庭消費者是我們拓展的重點。”

不過他也表示，珍珠小圓子推廣起來還是有許多波折的。在甜品、飲品店，消費者拿到手的是直接能食用的成品;而進入家庭后，有人懂得如何烹制就很關鍵。在廣東、華東地區(qū)，甜品比較流行，人們習慣于在家制作、食用甜品，消費引導相對容易，但在廣大北方地區(qū)則不然。

煮久了糊掉，煮時間短圓子特別硬，由于開封后存放不當被懷疑產(chǎn)品有問題……“各種投訴都有過，不是質(zhì)量問題，是消費者不懂這個產(chǎn)品。”孫忠敏坦率地表示，“不過經(jīng)過幾年的市場培育，現(xiàn)在這種情況基本沒有了。”

據(jù)了解，2015年之前，崇山食品的珍珠小圓子市場主要集中在華東，從2016年起，開始向周邊擴展，尤其是河南、北京、天津等北方市場。

“廣東市場的接受度最高，湖南步步高系統(tǒng)的銷量也很大，現(xiàn)在河南賣場的銷售情況也越來越好了。比如麥德龍鄭州店，我們一次發(fā)貨都是60箱，一箱24碗，很快就銷售一空了。”孫忠敏表示，非常看好珍珠小圓子的家庭消費前景。

03保鮮技術是核心競爭力

在孫忠敏看來，同時受著中西方兩種文化熏陶的80后、90后，已經(jīng)成為新生代家庭主體，他們能輕松制作出面包、奶茶、冰沙、水果羹等各種時尚美食。“珍珠小圓子雖然是一款老產(chǎn)品，但很有時尚特質(zhì)，年輕人很喜歡，在家庭消費領域有很大的發(fā)展空間。”

除了崇山食品，還有沒有其他企業(yè)看好珍珠小圓子進家庭呢?“國內(nèi)做珍珠奶茶用小圓子的企業(yè)，估計有幾千家。不過，針對家庭消費、做大賣場的珍珠小圓子廠家，我們是獨家。”孫忠敏介紹，最近幾年也有幾家企業(yè)看好這個產(chǎn)品，主要集中在上海崇明島。不過現(xiàn)在進入大賣場系統(tǒng)、走向全國各地家庭的，崇山食品還是獨家。

至于競爭，孫忠敏是比較樂觀的。他認為，做小圓子，相比于冷凍食品，設備成本不算太高，生產(chǎn)流程也不復雜，即淀粉—圓子—蒸煮—烘干—包裝，不過技術門檻比較高，尤其是保鮮包裝方面。

鑒于原料的特點，小圓子不能被完全烘干，要保持30%左右的含水量。若包裝的密封性不好，產(chǎn)品極易壞掉。“常溫保存9個月，沒有好的保鮮技術是做不到的。這也正是崇山食品的強項。”孫忠敏頗為自信地表示，“(我們)重點開發(fā)大賣場，也是看好這個渠道對品質(zhì)的高要求和樹立品牌的優(yōu)勢。”

上海作為國際大都市之一，許多大賣場系統(tǒng)都將總部設立于此。在孫忠敏看來，最大的好處就是產(chǎn)品推廣會輕松一些，因為很多賣場都是全國性的，進入了上海的賣場系統(tǒng)，就可以直接走向全國。

據(jù)介紹，珍珠小圓子雖是常溫產(chǎn)品，但其代理商基本為凍品經(jīng)銷商。“(珍珠)小圓子也采用冷鏈配送，陳列在賣場的冷藏區(qū)(進行售賣)。”孫忠敏介紹，“因為珍珠小圓子與糯米小圓子有很高的相似度，只是功能性更強，放在這個區(qū)域更合適。”

據(jù)了解，崇山食品位于武漢的新工廠主要用來做新型小圓子產(chǎn)品，比如含餡料小圓子，現(xiàn)已成功研發(fā)出豆沙等8款口味，很快將推入市場。

“家庭消費是我們的重點渠道，此外，餐飲也要做進一步開發(fā)。”在孫忠敏的規(guī)劃中，未來，真空包裝小圓子主要針對餐飲渠道;立式袋裝產(chǎn)品走超市，因為其陳列更便利。此外他也在考慮，將小圓子向冷凍食品方向發(fā)展。