火鍋、早餐、燒烤油炸、西快、便利店、板面店、商超熟食區……這兩年，越來越多經銷商圍繞細分場景供應鏈發力。

“這兩年異軍突起的經銷商都是在細分賽道深耕，做出一番成績。”有經銷商認為，市場內卷、銷量下滑，細分場景成經銷商發展的唯一出路。    

冷食傳媒 | 姚簡明

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火鍋、早餐、商超、西快…越來越多經銷商發力細分場景

西快領域供應鏈黑馬鼎四海、燒烤供應鏈專家利思客、商超熟食面點專家河南合一食品……你有沒有發現，越來越多經銷商、渠道商圍繞細分場景供應鏈發力？

今年2月，四川慶龍鳳連鎖成立了串串事業部，打造串串場景供應鏈新風尚，細分餐飲賽道，全品類供應一站式服務。

大連久航食品有限公司定位快餐細分渠道解決方案服務商、餐飲連鎖定制專家。“現在大家都在研究線上，研究從批發到終端，研究短視頻，研究成本控制，這些固然很重要。我想一定還有更重要的，那就是如何能幫助客戶把生意做好。”總經理張國軍分享，就像給雞公煲連鎖定制排骨、牛肉、雞腿肉，以及速凍土豆、蔬菜等產品；給烤腸客戶提供玉米棒、豆漿機和其他飲品一站式等服務，或者幫助客戶降低成本，或者幫助客戶提升效率，或者幫助客戶提供解決方案。總之只有不斷的提供更多的產品服務，讓客戶成功，才能在2025年越來越好。

廊坊旭樂餐飲食材供應鏈總經理劉玉龍認為，現在經銷商細分場景已經成為基本條件，就是從一個大坑里跳到另一個“小坑”，然后在這個小坑里再深挖更小的“坑”，延長生命線。

“做細分場景供應鏈意味著什么？專業！”山西食尚嘉食品有限公司總經理劉興廣坦言，過年期間自己看公司數據，發現面點、燒烤油炸等傳統產品都沒有增長點，對未來非常迷茫。現在市場內卷、銷量下滑，細分場景成經銷商發展的唯一出路，火鍋、早餐、燒烤油炸、西快、便利店、板面店、醬鹵渠道、商超熟食等，每個場景都可以細分，通過場景化解決方案提升渠道黏性。

他特別談到，觀察整個凍品行業，這幾年異軍突起的經銷商都是在細分賽道深耕，做出一番成績的。像河南合一食品專注商超面點供應鏈，短短2年脫穎而出。

據悉，河南合一食品只做超市加工區一站式服務，一站式解決選品、供應鏈、利潤難題，已經服務1000+商超，憑借豐富的產品和一站式服務脫穎而出。

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定位細分場景做好服務成2025經銷商發展必然趨勢

行業增速放緩、產業產能過剩、市場內卷加劇，2025年食品經銷商出路到底在哪里？

“越是危機，越是機會。”張國軍表示，銷售分三個等級：

第一層是賣產品。對客戶來說，同樣的產品一定是比價格、比質量，質量越好的越有優勢，品質是第一層競爭力。

第二層是賣解決方案，要比客戶更專業才有價值，久航現在要做快餐細分渠道解決方案服務商。

第三層，能夠為客戶提供定制服務、研發和創新服務。這要求銷售對產品有更高的前瞻性和對顧客喜好的判斷，還要有適合的工廠，最好是自己的工廠，所以久航做了三個工廠，又和飲品解決方案服務商合作，就是希望實現為客戶提供定制化一站式服務，久航的口號是“餐飲連鎖定制專家”，為大客戶提供定制化的服務。

“細分、專業是必然趨勢。”劉玉龍對未來經銷商的出路有著更深刻的思考，他覺得以后可能是兩種不同的模式方向：一種是專業團隊，有AI賦能給到整套解決方案，例如華鼎現在的模式，已經深度挖掘客戶所需的全鏈路，會越來越專業，連鎖企業會偏向跟這種合作；第二種就是集中區域+多元化，像旭樂這種區域優勢經銷商，在集中區域中深耕細作，用好的盈利模型去續航，服務非連鎖的餐飲門店。

劉興廣介紹，早餐場景是基礎，還在內部做了面館、燒烤、油炸、便利店等場景的細分。對內增加新產品、新渠道，2025年會在醬鹵渠道集中發力，同時增加業務人員，采用合伙人制提高人員激勵，管理精細化；對外在營銷方式上創新，比如送小米su7等。此外，公司還在嘗試新的業務模式，做了一個雞架連鎖店，以及嘗試直播帶貨。

和張國軍一樣，在劉興廣看來，做好經銷商的本質一是產品全，二是性價比高，三是服務專業，現在的經銷商早不像以前單純賣產品，更重要的是提供解決方案，出陳列方案、懂營銷技巧。

合一食品之所以異軍突起，也是因為不賣市場流通貨，而是根據超市的使用場景匹配相應的產品，定位服務商，從前期的柜面規劃、操作間規劃到后期的陪跑和運營，提供一站式的解決方案和保姆式的服務模式。

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