2017年，在鄭州某知名房企任高管的陳元（應(yīng)采訪對象要求，采用化名）決定辭職創(chuàng)業(yè)。因為自詡“吃貨”，又結(jié)交了一幫做餐飲的朋友，他決定做凍品商，主要為餐飲供應(yīng)串類食材。

創(chuàng)業(yè)五年來，陳元從一個凍品行業(yè)“小白”，一路跌跌撞撞向前行。從以串類為主的經(jīng)銷商，到專為小型連鎖餐飲提供定制的工廠老板，并自營抖品牌面向家庭用戶，根據(jù)市場環(huán)境變化不斷轉(zhuǎn)型，走出了一條屬于自己的路。

冷食傳媒記者 | 劉圣蓉

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跨界做凍品，“交學(xué)費(fèi)”找方向

2017年，陳元剛過三十歲。俗話說，三十而立。盡管他已經(jīng)在房地產(chǎn)行業(yè)打拼多年，并在某知名房企擔(dān)任高管，但還是想干一點(diǎn)屬于自己的事業(yè)。憑著一腔情懷，身為“吃貨”的他選擇了做凍品經(jīng)銷商，以串為主食材，燒烤等餐飲為主渠道。

因為不懂行，又跳過了很多最底層崗位的磨煉，陳元吃了不少虧。“不懂原料，找廠家訂的肉串，說是20克的規(guī)格，實際上只有12克原料，打水做到20克；找的供應(yīng)鏈合作廠家，我拿到的成本價比客戶從鄭州凍品批發(fā)市場那的貨還貴。”陳元回憶，不懂產(chǎn)品，光囤貨，沒法干。甚至為了緩解資金壓力，他把自己沒開多久的奔馳車都抵押出去了。

盡管一路磕磕絆絆，不過陳元也有不少收獲。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò) 

在經(jīng)營過程中陳元發(fā)現(xiàn)，像鄭州這樣的北方城市，氣候性強(qiáng)，做燒烤一年也就3個月的黃金期，而且消費(fèi)者對燒烤的認(rèn)知也不足。“吃幾個串，然后是涼菜、酒水，這么多年主要賣的還是那幾種串。”陳元分析，像自己這樣的半路入行者光做本土市場根本沒優(yōu)勢。于是，他積極到全國各地參加各種活動，接觸終端餐飲連鎖，并將服務(wù)終端連鎖客商作為自己的主營業(yè)務(wù)。

“第一年底，就接到了800萬元的大單子。”陳元笑著表示，“我運(yùn)氣還比較好，頭兩年雖然交了不少學(xué)費(fèi)，但整體上沒賠錢。”

與各地各種特色的餐飲連鎖客戶接觸多了，陳元發(fā)現(xiàn)，連鎖餐飲對半成品食材的使用率越來越高，不同餐飲對半成品食材的個性化需求也越來越高了，單調(diào)的大眾產(chǎn)品無法滿足這樣的需求。

于是，陳元決定，二次轉(zhuǎn)型，做串類生產(chǎn)商。

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專為小餐飲連鎖提供定制服務(wù)

在做經(jīng)銷商時，陳元經(jīng)常會將連鎖客戶的需求反饋到廠家，但是他發(fā)現(xiàn)，大廠家為小餐飲連鎖提供定制比較難。

“小連鎖餐飲非常多，從一家到十幾家、幾十家的規(guī)模，需要個性化的產(chǎn)品，需要的量小，還要很快就定制好、拿到貨。對大工廠來講，這樣做的成本太高了，很難行得通。對小餐飲連鎖來講，把現(xiàn)金流都壓在供應(yīng)鏈上，風(fēng)險很大，一旦品牌除了問題，所有的貨就廢了。”陳元覺得，這是自己的機(jī)會。

2019年，他尋找到志同道合的同行，開始投資建生產(chǎn)車間，他也正式從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)商。他的工廠以手工類產(chǎn)品為主，能為客戶提供串類、面點(diǎn)類等多種定制產(chǎn)品。

在陳元看來，小工廠肯定不能與大工廠硬拼，要發(fā)揮自己的優(yōu)勢。“十幾個、幾十個餐飲老板，同時和你溝通。不同渠道的餐飲、不同餐飲店的定位等等，每個客戶的方案都是不一樣的。”陳元說，“小工廠運(yùn)作比較靈活，即便客戶只定制一箱樣品也能做，而且很快就能做出來。”

餐飲老板對市場變化是最敏感的，有什么新產(chǎn)品，他們第一時間就發(fā)現(xiàn)了。想跟進(jìn)這個產(chǎn)品，兩天內(nèi)陳元的工廠就能提供產(chǎn)品。“從1件貨到100件貨，這個進(jìn)展是非常快的。考驗的是廠家的配合度和服務(wù)效率。”

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò) 

據(jù)了解，最近比較火的拇指煎包，陳元就是較早生產(chǎn)的廠家之一。“南京做淮南牛肉湯的客戶，以前是配餅絲。試用拇指煎包第一天，就賣了600單。從一件貨、一家店到100來家門店，這個進(jìn)展非常快。”陳元介紹，最近在為這位客戶定制餛飩，進(jìn)一步豐富餐飲門店的產(chǎn)品。

最近兩三年，受疫情等影響，餐飲市場萎靡，很多餐飲終端選擇走“小精品”連鎖之路。這樣的客戶在陳元的總業(yè)務(wù)中占比達(dá)80%，產(chǎn)品以串居多，定制方式為主。

陳元表示，近幾年經(jīng)營上總體還比較穩(wěn)定。“我們是服務(wù)型小工廠，不拼價格，利潤方面都是和客戶商量著來，比如運(yùn)費(fèi)漲了，到岸價高一點(diǎn)，大家都理解。市場上現(xiàn)在也有更便宜的拇指煎包，但我們定制用的原料成本高，一件貨比‘低端貨’要貴30來塊錢，其實攤到餐飲店的每一份訂單上，成本可能也就增加了幾毛錢，但品質(zhì)做好了，訂單也多，餐飲老板不會比這個價。”

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自營“抖品牌”，直供C端

從合作客戶身上，陳元也“沾了不少光”。因為餐飲老板對市場變化反應(yīng)特別快，陳元為這些客戶提供服務(wù)的同時，又開辟了第二渠道——自己運(yùn)營抖音，生產(chǎn)各種熱銷產(chǎn)品，直面C端消費(fèi)者。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò) 

“抖音現(xiàn)在很歡迎‘小而美’品牌，對我們小企業(yè)來講，現(xiàn)在進(jìn)入是個好機(jī)會。”陳元認(rèn)為，很多企業(yè)老板都很看好抖音帶貨，但不見得懂，抖音員工的考勤、績效怎么考核，主播風(fēng)格怎么選，抖音能為企業(yè)帶來什么，其實都不明白。“要搞懂，肯定要沉下心來研究。”

據(jù)了解，從7月份組建團(tuán)隊，到9月底初步完成磨合，陳元的抖音團(tuán)隊換了兩波人，也換了兩波產(chǎn)品。他戲稱這是自己交的“學(xué)費(fèi)”，把抖音的玩法邏輯、規(guī)則、帶貨技巧等都摸了一遍，比較清楚了。

至于如何抖音帶貨，什么貨合適抖音人群？

陳元這樣描述：“舉個例子，疫情期間，我發(fā)現(xiàn)烤冰薯沒廠家在抖音做。我們的一個合作賬號，開始不溫不火的，10月15號是4000多粉絲，在線五六十人，通過烤冰薯一周拉到3000人/秒的流量，銷量翻了幾倍，接下來就是換產(chǎn)品，把我們自有品牌產(chǎn)品帶進(jìn)去，現(xiàn)在銷量比較穩(wěn)定。”不同企業(yè)、不同產(chǎn)品，操盤手法不一樣，需要一點(diǎn)一點(diǎn)去嘗試，但爆品引流、帶貨的模式是相通的。

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