從日本的經驗看，餐飲渠道是消化速凍食品產能的主力，餐飲和家庭比例是6:4;而我國的這個比例是3:7，餐飲通路還有很大的提升空間。

看到這片藍海，凍品企業(yè)紛紛加碼速凍菜肴，其中不乏三全快廚、安井食品、信良記這樣的巨頭。

然而，想從餐飲通路中勝出，凍品企業(yè)還得有“三把刷子”才行。

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凍品企業(yè)布局餐飲渠道正當時

2018年，我國餐飲行業(yè)收入達到42715億元。廣闊的餐飲業(yè)市場，自然也帶動了食材供應市場的發(fā)展。億歐咨詢預計，未來，食材供應鏈的市場空間可達萬億。

雖然我國的速凍預制菜肴尚處在發(fā)展初期，市場規(guī)模還不大，但依靠著廣闊的餐飲市場，正成為速凍食品企業(yè)競相進入的賽道。

另一方面，外賣的爆發(fā)，也對快速響應的凍品食材需求不斷加大。根據(jù)易觀智庫監(jiān)測，2018年四季度，我國外賣整體交易規(guī)模達到1406億元，自2016年以來，一直保持著100%以上的單季增速。

而外賣的核心特點是便捷性，配送時間成了影響人們消費行為的主要因素。這就要求外賣餐飲店盡量縮短準備商品的時間，也給速凍半成品賦予了發(fā)展機會。

此外，在冷食君看來，餐飲店成本端的壓力與日俱增，也是凍品進軍餐飲業(yè)的重要契機之一。

如今，餐飲業(yè)的人工、租金、原料等成本不斷攀升，且上漲幅度遠超其他成本。由于中小餐飲企業(yè)缺乏規(guī)模效應和終端議價能力，來自成本端的壓力會更加明顯。因此，越來越多的餐飲企業(yè)開始選擇速凍預制半成品，來替代部分人工、租金，達到控制成本的目的。

以信良記的預制小龍蝦為例，

原材料成本方面，兩種模式相同;

人工成本方面，信良記的預制半成品可以為餐飲店省去廚師等環(huán)節(jié)，約節(jié)省83%的成本;

租賃成本方面，預制半成品也可減少操作間的空間，降低租金成本。

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哪些企業(yè)能在餐飲通路上搶得先機?

據(jù)東方證券分析，想在餐飲通路上搶得先機的凍品企業(yè)，須有“三把刷子”。

第一把“刷子”——產品性價比高。

對于餐飲企業(yè)來說，采購速凍半成品的主要動機就是為了降低成本，維持盈利空間。

安井新推出的“凍品先生”菜肴系列就遵循了這一原則。在天貓平臺上，“凍品先生”藕盒的單價為17.5元/千克，天婦羅蝦單價為82.6元/千克，與部分家庭適銷品牌相比，單價更低，更能滿足餐飲企業(yè)的需求。

第二把“刷子”——產能充足。

對于餐飲渠道而言，由于需求和周轉的頻率較高，需要的是及時、穩(wěn)定的貨源，這就要求供應商擁有足夠的生產能力，以保證穩(wěn)定的食材供應。

此外，生產能力強，產能充足，也意味著公司能夠有足夠的空間，在保證現(xiàn)有核心產品生產不受影響的情況下，進行新品的開拓，擁有足夠的試錯空間。一旦新品嘗試成功，也有機會短時間內大規(guī)模投產，迅速搶占市場份額的能力。

第三把“刷子”——渠道執(zhí)行力強。

“得渠道者得天下”。一個優(yōu)秀的食品企業(yè)，必然離不開成功的渠道網絡，而渠道力主要體現(xiàn)在傳統(tǒng)經銷渠道穩(wěn)定和全渠道布局能力上。

傳統(tǒng)經銷渠道穩(wěn)定、廣泛，執(zhí)行力強，可以保證產品的穩(wěn)定消化能力和市場推廣能力，亦可保證新品大規(guī)模地鋪貨覆蓋市場。特別是對處在發(fā)展初期的速凍菜肴制品而言，穩(wěn)定而廣泛的經銷商渠道，執(zhí)行能力更強。

而全渠道布局能力，則指的是凍品企業(yè)切入到餐飲通路后，能夠同時覆蓋并管理好To B的餐飲經銷商和To C的零售經銷商。同時，以電商、社區(qū)團購為代表的新零售渠道的興起，凍品企業(yè)也要有切入或協(xié)助經銷商建立該渠道的能力。

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