很多人說，經(jīng)銷商就像落后的清朝“買辦”，被時代拋棄，是早晚的事兒。可事實上，為數(shù)不少的經(jīng)銷商卻“死”在了自己手里，并不是被競爭打敗或是被時代拋棄。

這一次，破產(chǎn)的經(jīng)銷商老華是和筆者是舊識，她代理的今麥郎銷量能排進全國前十。

這么大體量的經(jīng)銷商，究竟是怎么一步步走向破產(chǎn)的?

| 來源：食品頭條(ID:fbc180)

| 作者：納蘭醉天

1

有“漏洞”的廠家新政策?

“你是我見過唯一沒有跑路的經(jīng)銷商。”

“跑什么，別人賺錢也不容易。錢沒了，咱想辦法再掙唄。咱窮過，但沒賴過人賬。”

說上面這番話的，是平頂山葉縣老華。

以筆者對經(jīng)銷商群體的了解，但凡出現(xiàn)資金鏈斷裂，經(jīng)銷商的選擇大多是提前幾天轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，而后趁著月黑風(fēng)高跑路。在外面實在呆不下去了，回到家也是一副死豬不怕開水燙、要把牢底坐穿的架勢。

不過，老華是經(jīng)銷商中的少數(shù)人，他們有執(zhí)行力、有擔(dān)當(dāng)、更有野心。

出事前，老華代理的產(chǎn)品主要是今麥郎和加多寶，其中今麥郎的銷量能排進全國前十。

最近幾年，今麥郎推出的“四合一”，為其搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場份額提供了很大幫助。但是，能讓“四合一”帶來更大提升的，多是對市場渠道掌控能力差的地方。對于像老華這樣平時銷量就不錯的經(jīng)銷商，其實并沒有太大的幫助。

但是，老華2018年銷量40多萬箱，毛利不過40萬。如果扣除了打款的高利貸、倉庫租金、后勤人員工資等支出，基本上所剩無幾。因為毛利過低，老華也打起了今麥郎“四合一”的主意。

既然小店老板工資能過萬，不如讓自己的員工做小店老板。老華留了個心眼，讓員工報名小店老板，但發(fā)到手的工資必須上交。而后，按老華跟他們簽定合同去走。老華相信自己的管控能力，也相信跟了自己多年的業(yè)務(wù)人員的忠誠度。

所謂“四合一”，就是把業(yè)務(wù)的拜訪八步驟錄入到手機系統(tǒng)。人、手機、車、路線四位一體。每個小店老板都有固定的路線區(qū)域以及配車要求。為了能達成四合一的要求，老華又在車輛上投入了大量資金。在未執(zhí)行“四合一”之前，老華已經(jīng)有4輛車，足夠跑葉縣及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)。可按今麥郎的要求，老華配了16輛車，只有3輛是三輪車，其余都是廂貨。

2

三個慘痛的教訓(xùn)

教訓(xùn)一：對于企業(yè)的政策，經(jīng)銷商應(yīng)該以執(zhí)行為主，而不是想辦法去找企業(yè)的漏洞。

因為那些所謂漏洞，可能正是傷人的利刃。對業(yè)務(wù)人員的掌控力也不能太自信，在金錢面前，不要談忠誠。

正因為老華發(fā)現(xiàn)了“漏洞”，導(dǎo)致自己增加了幾十萬的固定投入，從而導(dǎo)致團隊對她意見很大，以至于日后當(dāng)她資金出現(xiàn)問題時，下面的業(yè)務(wù)最先反水。

任何一項新技術(shù)，在實行之初都不夠完善，今麥郎的“四合一”也有同樣的問題，其主要是領(lǐng)今幣換錢。而今麥郎的業(yè)務(wù)和其兒子利用手中權(quán)利之便，通過虛假訂單、修改企業(yè)對帳單等策略，共貪污老華十幾萬的費用。

據(jù)說，這修改訂單就有老華的業(yè)務(wù)員參與，原因是對自己工資被扣發(fā)的不滿。而這件事，老華在2019年才發(fā)現(xiàn)——距離葉縣今麥郎業(yè)務(wù)第一次貪費用，已經(jīng)過去了近三年時間。

“這個所長(即業(yè)務(wù))還是我當(dāng)初推薦給今麥郎的，他從外編一步步做到所長，沒想到竟然貪我的費用。”老華說。她是一個容易走極端的人，從對業(yè)務(wù)的完全信任(不然也不會三年后才發(fā)現(xiàn))到恨之入骨，千方百計想要把他調(diào)走。

然而，老華再一次犯錯了。她認為自己在今麥郎的銷量排在前十，這些“小要求”企業(yè)老總是會滿足的。可她忘了，所長為了自保當(dāng)然不會說她的好話。這次業(yè)務(wù)在公司面前說“老華不打算做今麥郎了，有別的想法”。

果然，等她再去找今麥郎的老總時，老總已經(jīng)對她避而不見。憤憤不平的老華決定停止今麥郎的打款，也要把被所長貪掉的費用要回來。結(jié)果，這樣的舉動不僅沒有逼迫今麥郎公司“屈服”，反而坐實了她不想做今麥郎的經(jīng)銷商。

教訓(xùn)二：廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商之間沒有“真正的伙伴”，只有利益。

業(yè)務(wù)工作三年，貪十幾萬的費用，這個并不算多。而讓業(yè)務(wù)能有這樣的機會，除了今麥郎管理的漏洞，還有老華對所長的信任。認為是自己推薦的，對他有知遇之恩。

事實上，業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商之間只有利益——他需要你打款完成任務(wù)，你需要他給你公司的政策。這是一種互相利用的關(guān)系，所有酒桌上的海誓山盟，不過是利益的較量。

教訓(xùn)三：經(jīng)銷商切忌把業(yè)績當(dāng)成底氣。

老華也是高估了自己的重要性。確實，老華在今麥郎的銷量能排進全國前十，但在企業(yè)眼里，能做好市場，是企業(yè)政策好，是經(jīng)銷商有執(zhí)行。但不是經(jīng)銷商可以要挾的理由。尤其是今麥郎對“四合一”非常自信，認為經(jīng)銷商只是打款的，其余的活兒是小店老板做的。

讓筆者不解的是，當(dāng)這個產(chǎn)品讓你打款痛哭多次，需要下面員工幫你刷卡套現(xiàn)，一個占用如此多資金，又不講人情的企業(yè)，你真的有必要代理嘛?不知道對經(jīng)銷商而言，最大的危險就是現(xiàn)金流嘛?

3

莫低看行業(yè)，莫高看自己

因一個月沒給今麥郎打款，今麥郎開始找其它經(jīng)銷商。為了緩和矛盾，老華想帶資金到今麥郎廠里，告訴今麥郎自己的態(tài)度，不是不想打款，而是業(yè)務(wù)貪污費用一事，影響了合作的決心。

就在她籌措資金時，她老公向她坦白：自己在外投資的錢全部打水漂。無論是南陽水廠還是炒股抑或是投資其它的項目，資金鏈早已經(jīng)斷裂，根本沒有錢再給老華。

這是越來越多經(jīng)銷商的通病。他們認為經(jīng)銷商這行是個體力活，是個落后的業(yè)態(tài)，所以，一定要換個行業(yè)，去追所謂的風(fēng)口。可實際情況是，這些項目沒有一個是你懂的，全憑“別人說掙錢”，結(jié)果別人只是動動嘴，你卻把自己套進去了。

看過那么多經(jīng)銷商“死”，都是對本行的厭惡，對外面的向往造成的。就算快消企業(yè)再不掙錢，壓的費用再多，也不可能把經(jīng)銷商壓死。因為，只要你去法院起訴，企業(yè)欠你的費用就必須返還。

亂投資，蓋倉庫，是經(jīng)銷商死亡的前兩大原因。

據(jù)說，那個業(yè)務(wù)被調(diào)到其它地方;老華在新蓋好的倉庫里，跟每個來要帳的人算自己多久能把錢還清。她說，若沒有那個業(yè)務(wù)貪費用，自己就不會想著去今麥郎公司要個說法，就不會產(chǎn)生擠兌。

其實，從她把錢投入到自己不熟悉的領(lǐng)域，就注定會有不太好的結(jié)果，只是，這個導(dǎo)火索什么時候燃而己。

這里，筆者寫下她的遭遇，希望更多的經(jīng)銷商能夠反思：千萬資金，千萬銷售額，一切都是假象。莫高看自己，莫低看行業(yè)，做自己熟悉的事。風(fēng)口讓那些能飛的人去追，咱們還是做好這個“要被時代拋棄的經(jīng)銷商”吧。