“小炒黃牛肉，我們是全國第二。”當(dāng)眾多品牌都在搶注品類第一的時(shí)候，石家莊市良興食品有限公司（品牌為“明世良興”，以下簡稱“明世良興”）卻一直在堅(jiān)持借助展銷會(huì)、視頻號(hào)和抖音等平臺(tái)，打造品類第二的標(biāo)簽。

今天，我們約到了明世良興董事長趙明世，聽聽他定位“小炒黃牛肉全國第二”背后的故事。

冷食傳媒 | 呂翠平

01

“減法從做加法到做從大而全到小而精

據(jù)趙明世介紹，其實(shí)，定位“小炒黃牛肉全國第二”之前，明世良興也曾經(jīng)走過一段彎路。

“早期公司生產(chǎn)調(diào)理品，看市場上什么暢銷就做什么，最終公司產(chǎn)品線越來越多，卻沒有拳頭產(chǎn)品，客戶也記不住我們。”趙明世介紹說，這種情況在2019年前，讓明世良興付出了代價(jià)。

當(dāng)年，明世良興的單品數(shù)量達(dá)到了100多個(gè)，產(chǎn)品品類覆蓋了豬肉類、雞肉類、羊肉類、牛肉類，甚至還有部分水產(chǎn)類。

這一年牛肉價(jià)格大漲，作為一個(gè)中小企業(yè)，明世良興因?yàn)閮?chǔ)存能力有限，原料價(jià)格只能隨行就市，最終產(chǎn)品出廠價(jià)比很多大企業(yè)的終端售價(jià)還高，失去了不少客戶。

這讓明世良興開始重新思考，公司的核心競爭力究竟是什么，真的是越來越多的SKU嗎？答案是否定的。

當(dāng)年，明世良興重新梳理公司的產(chǎn)品線，果斷做減法，原來100多個(gè)單品最后砍到只剩十幾個(gè)，放棄了以雞、鴨肉為主的大部分品類，而是選擇了牛肉類產(chǎn)品作為突破口。“因?yàn)榕Ｈ馊庠幢容^分散，當(dāng)價(jià)格上漲時(shí)，大小企業(yè)面臨同樣的壓力，同時(shí)，減少品類后，公司有更多的精力和資金來應(yīng)對(duì)市場變化。”趙明世介紹說，當(dāng)確定要發(fā)力牛肉品類后，他開始尋找最合適的產(chǎn)品。

這時(shí)，小炒黃牛肉進(jìn)入了他的視野。作為一道經(jīng)典湘菜，它口感真實(shí)，鮮香下飯，是很多湘菜館的必備菜品。盡管當(dāng)時(shí)，大多飯店都用的是現(xiàn)切牛肉，但是，趙明世認(rèn)為，隨著餐廳不斷壓縮后廚面積，人工成本越來越高，對(duì)于出餐速度要求越來越快，用半成品取代現(xiàn)做是一種必然。

圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

為做好這道菜，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)專門來到了湘菜的發(fā)源地——湖南取經(jīng)，不僅品嘗多個(gè)飯店的小炒黃牛肉，與飯店廚師深入溝通，還拜訪多位湘菜大師。湖南之行讓他發(fā)現(xiàn)，湘菜館并非不能接受預(yù)制半成品，而是當(dāng)時(shí)市面上的產(chǎn)品不能達(dá)到餐飲需要的水準(zhǔn)，這為明世良興指明了研發(fā)方向，也提出了更高的目標(biāo)。

歷經(jīng)半年多的研發(fā)和試驗(yàn)，終于明世良興第一批樣品出爐。趙明世迫不及待地帶著樣品來到湖南，讓當(dāng)?shù)夭宛^試用，得到一致好評(píng)，這給明世良興極大的信心，明世良興1.0版本的小炒黃牛肉就此誕生。

02

從1.0到5.0，不斷升級(jí)產(chǎn)品

因?yàn)楫?dāng)時(shí)主要針對(duì)的用戶是餐飲店，明世良興1.0版的產(chǎn)品采用的是大包裝，一袋1000克，包裝也比較簡單，就是透明大包裝。現(xiàn)在來看，包裝很簡陋，但是上佳的品質(zhì)還是讓它很快打開了銷路。

后來，明世良興又邀請著名湘菜大師給產(chǎn)品提意見，并根據(jù)大師的意見進(jìn)行優(yōu)化，這就是2.0版本的產(chǎn)品，“大師版小炒黃牛肉”。這個(gè)版本的產(chǎn)品最大亮點(diǎn)是經(jīng)過湘菜大師指點(diǎn)，色香味更符合正宗湘菜的需求。這款產(chǎn)品也真正讓明世良興在湘菜館中小有名氣。

隨著合作的深入，部分客戶開始提出新的意見。他們認(rèn)為，大包裝的產(chǎn)品使用起來不太方便，最好可以做成小包裝的，一包一份，這樣使用起來更為方便。從這個(gè)需求出發(fā)，明世良興推出了255克一袋的小包裝，再次在行業(yè)內(nèi)引起高度關(guān)注，這就是3.0版本。

有一次，趙明世無意中看到了一款拉伸膜包裝的產(chǎn)品非常漂亮，他就聯(lián)系多個(gè)包裝廠家，想將小炒黃牛肉做成貼體包裝，最終經(jīng)過多次嘗試，明世良興第一款拉伸膜包裝的小炒黃牛肉上市，這是4.0版本。

后來，明世良興又對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)定位“湘菜專用”，讓包裝更加漂亮美觀上檔次，這就是5.0版本。

“我們在不斷根據(jù)客戶和市場的需求來調(diào)整產(chǎn)品的規(guī)格和包裝，從而更好地滿足客戶和市場需求。”趙明世說。

03

小炒黃牛肉“全國第二’

隨著公司定位不斷清晰，明世良興小炒黃牛肉逐漸在行業(yè)內(nèi)打響了知名度。據(jù)了解，現(xiàn)在僅僅小炒黃牛肉一個(gè)單品在公司銷售額中的占比就有2成左右。

近年來，凍品行業(yè)掀起了一股“排名第一”的認(rèn)證，多個(gè)主打大單品的企業(yè)，都選擇找有關(guān)機(jī)構(gòu)認(rèn)證“銷量第一”。

將小炒黃牛肉做成頭部品牌的明世良興則沒有跟這股風(fēng)。

“第一本身就是一個(gè)充滿爭議的排名。中國市場是巨大的，而且，調(diào)理品行業(yè)本身非常分散，很多數(shù)據(jù)都沒法統(tǒng)計(jì)。所以，就算是認(rèn)證了第一，其他品牌和市場也不見得認(rèn)可。”在趙明世看來，宣稱第一還可能帶來法律方面的風(fēng)險(xiǎn)，所以干脆就放棄了第一，而是獨(dú)樹一幟地宣傳“小炒黃牛肉全國第二”。

據(jù)了解，自2019年發(fā)力小炒黃牛肉，明世良興已經(jīng)在這個(gè)細(xì)分賽道深耕了6年，僅僅小炒黃牛肉一個(gè)單品已經(jīng)更新了5代，與多家知名餐飲企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，還曾經(jīng)是北京2022年冬奧會(huì)和冬殘奧會(huì)保障單位，但是，它仍堅(jiān)稱自己在小炒黃牛肉行業(yè)，只是第二。

“第二的定位挺好，這意味著我們還有進(jìn)步空間，永遠(yuǎn)不能滿足，要不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。”趙明世笑著說。

04

“迷上”短視頻老板親自為公司代言

近年來，抖音等短視頻平臺(tái)快速崛起，明世良興也看到了其中蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)。

趙明世介紹說，早期，他做視頻號(hào)純粹是因?yàn)樘珶o聊了，當(dāng)時(shí)是2020年，疫情的爆發(fā)讓餐飲業(yè)和各種社交活動(dòng)都停止了，大家都被封在家里，沒事干，他就在抖音和視頻號(hào)上發(fā)內(nèi)容。

剛開始主要是發(fā)一些商業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，比如，賺錢的邏輯、你不可不知的10條商業(yè)規(guī)律之類的，做了一段時(shí)間后，一位做視頻號(hào)運(yùn)營的朋友建議他說，做這方面內(nèi)容他拼不過那些營銷大師，不如把視頻號(hào)作為一個(gè)平臺(tái)來推廣明世良興，讓更多人知道明世良興有哪些產(chǎn)品，可以提供哪些服務(wù)，這樣還能緩解線下壓力，助力銷售。

從這個(gè)目的出發(fā)，他開始圍繞公司展開視頻內(nèi)容，有時(shí)候是展示廠區(qū)環(huán)境，有時(shí)候是分享公司產(chǎn)品的場景應(yīng)用，有時(shí)候是闡釋公司的企業(yè)文化，就這樣趙明世積累了第一批粉絲，明世良興小炒黃牛肉全國第二的名氣也逐漸打響。

圖片來源：@趙明世 視頻號(hào)截圖

疫情結(jié)束后，盡管趙明世的生活回歸了正常節(jié)奏，但是每天分享視頻的習(xí)慣則保留了下來。

就這樣一堅(jiān)持就是5年。這期間，他也曾經(jīng)試過將賬號(hào)交給第三方團(tuán)隊(duì)打理，但是，效果總是不如人意，因此，最后，趙明世還是堅(jiān)持自己出鏡，親自為公司產(chǎn)品代言。“首先，我作為公司的創(chuàng)始人更了解公司的產(chǎn)品、企業(yè)文化；其次，做生意是與人打交道，老板性格決定企業(yè)生命力。通過視頻，潛在是客戶能夠清楚地了解，我是什么樣的人，從而更好地了解公司，方便達(dá)成合作；另外，我親自代言對(duì)客戶也是一種承諾，有問題了，你可以隨時(shí)找到我，我一定負(fù)責(zé)到底。”

據(jù)他介紹，明世良興的視頻號(hào)沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，僅僅是他和一位視頻編輯在做，他負(fù)責(zé)每期內(nèi)容的主題創(chuàng)意、文案，并出鏡，視頻編輯負(fù)責(zé)拍攝和剪輯。

盡管目前他粉絲數(shù)量比較有限，但是通過視頻號(hào)，更多人知道了明世良興，知道了明世良興小炒黃牛肉全國第二，偶爾還有客戶通過視頻主動(dòng)聯(lián)系他，這目的已經(jīng)達(dá)到了，他非常知足。

05

持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化做“中餐伴餐,

對(duì)于公司的拳頭產(chǎn)品——小炒黃牛肉，明世良興也一直在不斷創(chuàng)新和優(yōu)化。

最近幾年來，隨著人們健康意識(shí)的提升，“減油減鹽”成為行業(yè)趨勢。

明世良興與天津科技大學(xué)合作“功能性肉食調(diào)理中央廚房項(xiàng)目”，通過以酵母提取物、藻類增鮮劑添加在肉制品中，添加1%左右即可顯著提升肉類腌漬色澤，降低食鹽使用量，達(dá)到減鹽的效果。

此外，明世良興還打算推出無抗類產(chǎn)品，進(jìn)一步從源頭上把控食品安全，給客戶提供更健康、安全放心的‘中餐伴餐’。

趙明世表示，提到空調(diào)，人們首先想到的是格力，想到洗衣機(jī)，人們先到的是海爾，明世良興的目標(biāo)是，人們一想到小炒黃牛肉首先想到的就是明世良興。當(dāng)然，他也坦言，這還有很長的路要走，“任重而道遠(yuǎn)，日久見良興！”最后趙明世用公司的Slogan結(jié)束了本次采訪。

注：文中圖片除特殊標(biāo)注外，均來源受訪者。