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經銷商靠什么賺錢?

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

  這貌似是一個1+1=2的問題,做經銷商嘛,自然是靠產品的經銷差價嘛,左手進右手出,這技術上也沒什么特別的難度,貌似人人都人能做。當然,真做起來也不是這么簡單的事,不然的話,到處都是老板了。

 

  從渠道結構上來說,經銷商的位置在中間,上面是廠家(總代理),下面是分銷商和零售商,乃至是消費者。從經銷商自身的運營角度來說,則分為前臺模塊(產品、客戶、動銷、業績、毛利)和后臺模塊(財務、儲運、成本控制、人事、管理)。渠道中的位置,決定了經銷商生存空間,前臺和后臺的組合,決定了是否有錢賺。

 

  客觀的來說,商業,是靠整合別人的資源,來為自己賺錢的,這就像開飯店,其實也是整合了三種人的資源:飯點的員工(燒菜的廚師和端菜的服務員)、送菜的供應商、來吃飯的客人。這三者都滿意了,老板這個飯店才能開得下去。經銷商也是如此,當然了,為什么能整合到別人的資源呢,整合就是交換,要么你拿出自己的資源,交換別人的資源,要么你幫別人解決問題,換取別人的資源。那么,在經銷商的周邊,是這樣的:

  接下來,逐個來進行分析:

 

一、廠家

  1, 廠家有什么?有產品、有品牌、有全國市場的規劃和運控能力;

  2, 廠家需要什么?要市場建設、終端鋪市、要業績、要產品結構優化、要再當地建立知名度和消費者知名購買;

  3, 廠家為什么要找經銷商?通過經銷商運營當地市場,成本更低。

  

二、終端零售商

  1, 零售商有什么?有消費者資源,有客情,有推薦能力;

  2, 零售商需要什么?需要好賣的產品,需要良好的供應服務,需要退換貨保障;

  3, 零售商為什么需要經銷商?省事,比自己出去進貨更簡單。

  

三、 員工

  1, 員工有什么?有力氣、有執行力、能干活;

  2, 員工要什么?這個簡單,有保障、待遇收入、發展空間、被尊重。

 

  作為經銷商的老板 ,是在平衡上下游的客戶以及自己的員工的各種需求和價值,從次序上來說,得要先滿足別人的利益,接下來才有自己的利益。

 

  前面也說了,經銷商這個行業,幾乎沒什么門檻,技術上也沒太多的難度,誰都能干,廠家也可以完全不要經銷商,自己做直營,之所以還要通過經銷商運營市場,無非就是成本更低而已。那么,對于經銷商來說,又要滿足廠家更低的運營成本要求,又要給員工一定的薪酬待遇,自己還要賺取利潤,在經銷利潤空間越來越小的市場環境下,這還能怎么玩?

 

  那就是要有更低的整體運營成本才行,那么,更低的成本來自哪里?

 

  一,經銷商老板在當地積累多年的社會資源

  在中國做生意嘛,并不是大家遵章守法就平安無事的,各種上三教下九流,你懂的~~~,沒有這些社會關系來擺平,這生意還能怎么做。當然了,這也是廠家沒法做直營的原因之一,隨便一個機構都能整死你。若是完全遵章守法,這公司的經營成本會高的嚇死人。

 

  二,精細化的管理

  經銷商不像廠家,廠家有上游的生產成本壓縮空間,量越大成本越低,而經銷商的量越大,則是成本越高。而且,經銷商的銷售單價低,頻次高,且流程復雜,涉及到到貨進倉、倉里管理、拉單、出貨、配送、卸貨上架、退換貨返倉等等環節,每一個流程點都是一個成本增長點,甚至是損耗點。要控制經營成本,就得要精細化管理,將貨物流轉的每個環節都得量化清楚,設定最佳標準和流程,同時,還得確保對應執行人員的工作態度和執行力。

 

  總而言之,經銷商賺錢也就靠兩點:

  1、能夠整合上下游的資源,也就是能給別人帶來利益,或是解決別人的問題。這是經銷商能夠生存的前提條件。

  2、通過精細化的管理,確保更低的經營成本,在有限的經銷毛利空間中,給自己擠出利潤來

 

  潘文富 森潘咨詢

 

 

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