“存話費(fèi)送手機(jī)”是大家再熟悉不過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)——用戶預(yù)存一定額度的話費(fèi)，就可以免費(fèi)獲得一部手機(jī)，所存的話費(fèi)也會(huì)分解到一年甚至幾年內(nèi)，每月按額返還。

對(duì)于本身就有這種消費(fèi)需求的手機(jī)用戶來(lái)說(shuō)，盡管這種模式有不少限制條件，但還是比較實(shí)惠的。而從另一個(gè)角度來(lái)講，用戶不僅被“鎖定”，會(huì)形成持續(xù)消費(fèi)，與運(yùn)營(yíng)商達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，這也正是眾多運(yùn)營(yíng)商的目的所在。

不過(guò)，這樣的模式適用于凍品商嗎?能長(zhǎng)效“鎖住”客戶嗎?凍品商實(shí)施時(shí)具體該如何操作?

丨模式丨

“存10萬(wàn)得40萬(wàn)”

2017年12月18日下午，河南省南陽(yáng)市的一家酒店里，南陽(yáng)誠(chéng)惠萬(wàn)家食品有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“誠(chéng)惠萬(wàn)家”)VIP客戶感恩答謝會(huì)正在火熱進(jìn)行中。當(dāng)天30張十人標(biāo)準(zhǔn)的圓桌座無(wú)虛席，就連會(huì)議廳后面也站著不少人。

“預(yù)存10萬(wàn)元可得40萬(wàn)元”，是此次活動(dòng)的核心內(nèi)容，也是最吸引與會(huì)者的地方。

據(jù)了解，誠(chéng)惠萬(wàn)家成立于2013年9月，主營(yíng)速凍米面和火鍋料等產(chǎn)品，成立第三年就達(dá)到千萬(wàn)元規(guī)模。在南陽(yáng)這樣的地級(jí)市場(chǎng)，這種發(fā)展速度比較少見(jiàn)。

記者在誠(chéng)惠萬(wàn)家所發(fā)的電子邀請(qǐng)函上，清楚地看到以下內(nèi)容：

一、預(yù)存貨款10萬(wàn)元，送價(jià)值10萬(wàn)元左右的箱式貨車(chē)或轎車(chē)一輛(二選一);再送價(jià)值20萬(wàn)元的其他商超供應(yīng)商提貨券，再送中南汽配贊助的價(jià)值888元的車(chē)窗貼膜。(僅限9個(gè)名額)

二、預(yù)存貨款5萬(wàn)元，送價(jià)值5萬(wàn)元左右的五菱汽車(chē)或組合冰柜一組(二選一);再送價(jià)值10萬(wàn)元的其他商超供應(yīng)商提貨券。(僅限19個(gè)名額)

三、預(yù)存貨款1萬(wàn)元，送價(jià)值1000元的本公司產(chǎn)品大禮包;再送價(jià)值1萬(wàn)元的其他商超供應(yīng)商提貨券。

……

誠(chéng)惠萬(wàn)家總經(jīng)理李雙江剛宣布完這一政策，現(xiàn)場(chǎng)工作人員處就圍了不少咨詢(xún)和打款的客戶。(相關(guān)閱讀：【經(jīng)銷(xiāo)商】李雙江：8年凍品結(jié)緣，“好產(chǎn)品+差異化”成就事業(yè)穩(wěn)步遞增法)

“不到半小時(shí)時(shí)間，9個(gè)10萬(wàn)元名額就滿了。其他兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，客戶打款也很踴躍。”對(duì)于活動(dòng)效果，李雙江比較滿意。他介紹：“有的客戶是先打款1萬(wàn)元把名額占住，等我這邊的政策一解讀清楚，馬上就把剩下的9萬(wàn)元補(bǔ)上了。”

“圈到錢(qián)”只是這次活動(dòng)的收獲之一，李雙江認(rèn)為，把誠(chéng)惠萬(wàn)家推銷(xiāo)給到場(chǎng)的300多位賓客也是重要目的。“影響力有了，就為今年我們進(jìn)一步推廣類(lèi)似活動(dòng)打下了很好的基礎(chǔ)”。

丨解讀丨

更適合商超渠道的經(jīng)銷(xiāo)商

“預(yù)存10萬(wàn)元可得40萬(wàn)元”，這樣的巨惠聽(tīng)起來(lái)似乎有些不真實(shí)，甚至有人開(kāi)玩笑地問(wèn)李雙江，是不是打算“圈錢(qián)跑路”了。“這個(gè)政策針對(duì)的是南陽(yáng)市及其周邊的BC類(lèi)商超客戶，以及部分連鎖客戶，名額有限。”李雙江說(shuō)，“我們整合了許多資源，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)研才制定出操作細(xì)則，這是一個(gè)切實(shí)可行的共贏模式。”

以第一條政策為例，他向記者做了詳細(xì)解讀。

首先，客戶預(yù)存的10萬(wàn)元是貨款，“如果需要的話，他們今天就可以把貨全部拉走，不會(huì)有任何資金損失”。這是客戶得到的第一個(gè)“10萬(wàn)元”。

其次，送價(jià)值10萬(wàn)元的車(chē)。這輛車(chē)采用的是分期付款，10%的首付由誠(chéng)惠萬(wàn)家承擔(dān)，剩下的90%向銀行貸款，分三年按月還，由誠(chéng)惠萬(wàn)家負(fù)責(zé)還月供。

那么，客戶需要做什么呢?

以1800平方米規(guī)模的超市客戶為例，誠(chéng)惠萬(wàn)家會(huì)對(duì)其相關(guān)產(chǎn)品的月銷(xiāo)售額做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。假設(shè)客戶2017年年銷(xiāo)售額為37萬(wàn)多元，就確定2018年的保底銷(xiāo)售額為36萬(wàn)元，并將銷(xiāo)售任務(wù)根據(jù)淡旺季等不同情況，分解到每個(gè)月。“客戶每個(gè)月只要完成任務(wù)，我們就可以幫他還月供。如果這個(gè)月因特殊情況沒(méi)完成，下個(gè)月補(bǔ)上來(lái)的話，也可以。”李雙江介紹，“也就是說(shuō)，客戶與我們合作三年，只要完成基礎(chǔ)銷(xiāo)售任務(wù)，就可以額外得到一輛價(jià)值10萬(wàn)元的車(chē)。”

最后是再送20萬(wàn)元，這個(gè)是其他商超供應(yīng)商的提貨券。誠(chéng)惠萬(wàn)家精選20家業(yè)內(nèi)口碑實(shí)力都不錯(cuò)的供應(yīng)商，提供一些商超客戶所需要的品類(lèi)，涉及家紡、廚具、玩具、陶瓷、文具、干菜調(diào)味品、糖果、糧油、蔬菜等。“比如客戶需要采購(gòu)糧油了，拿著這個(gè)提貨券就可以享受各種滿減優(yōu)惠，非常實(shí)惠。”李雙江介紹，“對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，雖然賺得少了點(diǎn)，但可能會(huì)因此多個(gè)穩(wěn)定的客戶。”

至于限定名額，李雙江表示，主要是團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力有限，量力而行才能為合作客戶提供最好的服務(wù)。

丨分析丨

“捆綁”住客戶，轉(zhuǎn)變盈利方式

推出如此大力度的優(yōu)惠政策，誠(chéng)惠萬(wàn)家能從中獲得哪些收益呢?

在李雙江看來(lái)，這種模式起了“捆綁”客戶的作用，每月關(guān)聯(lián)交易，不僅賺當(dāng)月的錢(qián)，還能賺未來(lái)三年的錢(qián)。“我們與客戶之間會(huì)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，雙方互利共贏。”完成每月銷(xiāo)售任務(wù)并不只是客戶的責(zé)任，作為供應(yīng)商，誠(chéng)惠萬(wàn)家也為客戶提供三方面的服務(wù)。

第一，幫助商超客戶做好商品配置。“比如超市里有七八臺(tái)冰柜，重復(fù)的品類(lèi)比較多，配置不合理，很多資源都閑置了，通過(guò)我們的服務(wù)就會(huì)讓冰柜資源得到最大化利用。”李雙江說(shuō)。第二，提供日常的排面整理、冰柜除冰等基礎(chǔ)服務(wù)工作。第三，幫客戶做促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)量。

此外，這種模式還保障了現(xiàn)金流。對(duì)做商超渠道的經(jīng)銷(xiāo)商而言，賬期長(zhǎng)、回款難是最頭疼的問(wèn)題。“錢(qián)收上來(lái)了，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)次數(shù)更多，盡管利潤(rùn)降低了，但總體還是賺錢(qián)的。這是個(gè)良性的模式。”在李雙江看來(lái)，還車(chē)貸的日期是銀行定的，只要誠(chéng)惠萬(wàn)家為客戶還月供，客戶就得準(zhǔn)時(shí)支付貨款，如此就能有一個(gè)合理的賬期。

還有一點(diǎn)就是可操作空間非常大，存在很多隱形利潤(rùn)。“2017年是試水階段。今年如果有更多的客戶看到這個(gè)模式所帶來(lái)的效果，支持力度會(huì)更大。”李雙江透露，活動(dòng)還未結(jié)束時(shí)，就有業(yè)內(nèi)人士想跟他合作，在這些貨車(chē)上打廣告。

“這個(gè)模式非常適合做商超渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樗鉀Q了賬期、現(xiàn)金流等諸多痛點(diǎn)。”李雙江說(shuō)，商超做的就是賬期生意，因?yàn)榉N種原因，很多超市回款很不及時(shí)，這是讓經(jīng)銷(xiāo)商最為頭疼的問(wèn)題。

在李雙江看來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商靠?jī)r(jià)差利潤(rùn)生存發(fā)展的時(shí)代正在遠(yuǎn)去，所以大家需要轉(zhuǎn)變思維。“很多人都說(shuō)羊毛出在豬身上，狗來(lái)買(mǎi)單。其實(shí)這也適用于冷凍食品行業(yè)。”

《冷凍食品》雜志

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