| 現(xiàn)象 |

旺季到，凍品商“造節(jié)”火熱

隨著下半年到來，速凍食品行業(yè)的旺季漸漸啟動(dòng)。不過和往年相比，今年經(jīng)銷商格外忙碌。因?yàn)橘u貨之外，一些人還在積極地籌備開會(huì)或其他活動(dòng)。

南陽誠惠萬家食品有限公司（以下簡稱“誠惠萬家”）就是其中之一。今年9月份的月初和月末，誠惠萬家分別組織了兩場活動(dòng)，其總經(jīng)理李雙江忙得腳不沾地。“月初的活動(dòng)主要針對二批商，月末的則針對商超客戶。”李雙江說。

同在9月份，商丘市常江水產(chǎn)食品有限公司（以下簡稱“常江水產(chǎn)”）也舉辦了一場名為“商丘火鍋文化節(jié)”的活動(dòng)，吸引了商丘周邊近300家火鍋餐飲企業(yè)，以及眾多普通消費(fèi)者參與。常江水產(chǎn)掌舵人常存江介紹，火鍋文化節(jié)人氣一年比一年旺，今年舉辦的是第三屆了。

10月份，由貴州千滋食品有限公司主辦的“貴州省第一屆火鍋酒店餐飲爆品食材節(jié)”也拉開了帷幕。

而在此之前，鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)食品網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、小秋聯(lián)創(chuàng)（長春）火鍋酒店食材整合服務(wù)平臺(tái)等多家企業(yè)也都舉辦過類似活動(dòng)。此外，很多經(jīng)銷商也正策劃組織這類活動(dòng)。

不難看出，“造節(jié)”正在經(jīng)銷商中，成為一種新時(shí)尚。

盡管經(jīng)銷商們組織的活動(dòng)名稱不同，但通過對比可以發(fā)現(xiàn)，這些活動(dòng)還是有很多相似之處的。

首先，從組織者來看，大多為經(jīng)銷商聯(lián)合一個(gè)或多個(gè)廠家，有的還會(huì)選擇與第三方管理咨詢公司合作，由他們提供部分支持。據(jù)某廠家代表介紹，今年他們在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，就接到了多個(gè)經(jīng)銷商的邀請，請他們一起舉辦類似活動(dòng)，這間接證明了經(jīng)銷商開會(huì)的熱情。

其次，從邀請的客戶來看，大多以經(jīng)銷商自己積累的二批商或終端客戶為主，也有的會(huì)對普通消費(fèi)者開放。

最后，從活動(dòng)形式來看，大多采用展銷會(huì)（展示+銷售）的形式，部分產(chǎn)品會(huì)以特價(jià)來吸引參會(huì)人士訂貨，部分會(huì)議還邀請有關(guān)專家分享行業(yè)形勢等話題。

| 探因 |

釋放壓力，探索銷售新途徑

提到開訂貨會(huì)及客戶答謝會(huì)的初衷，李雙江表示，這跟經(jīng)銷商的處境有重要關(guān)系。

前一段時(shí)間，朋友圈流傳著一條“伊利經(jīng)銷商因?yàn)閭鶆?wù)沉重跳樓自殺”的消息，正是這件事堅(jiān)定了李雙江“造節(jié)”的決心。

“大家都說，經(jīng)銷商是商超與廠家之間的橋梁，事實(shí)上經(jīng)銷商是廠家與商超之間的弱勢群體。”李雙江從資金方面解釋了“弱勢”的概念。比如，經(jīng)銷商跟廠家訂貨，需要預(yù)先打款，這樣廠家才會(huì)發(fā)貨。而經(jīng)銷商與商超合作時(shí)，又有三到六個(gè)月的賬期，有的商超時(shí)間更長。這意味著經(jīng)銷商要在廠家和商超兩端墊錢，因此承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)和壓力。

“伊利那個(gè)經(jīng)銷商的事件不是個(gè)例，而是一個(gè)縮影。其實(shí)，速凍食品行業(yè)中經(jīng)銷商壓力也非常大，只是大家沒有說出來而已。”李雙江說。

常存江也證實(shí)了這一說法：“隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，凍品生意越來越難做。人家都說，凍品經(jīng)銷商最早是‘躺’著掙錢，后來是‘坐’著掙錢，再后來是‘站’著掙錢，現(xiàn)在只有‘跑’起來才能掙到錢。因此，早在2014年的時(shí)候，我就開始考慮不能再像原來那樣，簡單地坐在店鋪里等著客戶上門，而是要積極走出去，尋找客戶，維護(hù)客戶，探索新的銷售方式和途徑。所以，2015年我們啟動(dòng)了首屆商丘火鍋文化節(jié)，當(dāng)時(shí)效果還不錯(cuò)，就堅(jiān)持了下來。”

| 效果 |

對掌控終端和增進(jìn)客情有幫助

經(jīng)銷商們?nèi)绱藷嶂?ldquo;造節(jié)”，實(shí)際效果如何呢？

在常存江看來，他舉辦火鍋文化節(jié)主要為了達(dá)到三個(gè)目的：一是進(jìn)一步拉近與客戶之間的關(guān)系，促進(jìn)雙方更好地合作；二是幫廠家推廣新品，促進(jìn)新品的銷售；三是培育消費(fèi)者，增進(jìn)消費(fèi)者對速凍食品的了解，為公司業(yè)績的可持續(xù)增長奠定基礎(chǔ)。他表示，其中最重要的就是加強(qiáng)經(jīng)銷商對終端的掌控，從這個(gè)方面來說，“造節(jié)”效果還是不錯(cuò)的。

“經(jīng)銷商的核心競爭力就是對終端的掌控力。我們舉辦火鍋文化節(jié)邀請的主要對象是火鍋餐飲店負(fù)責(zé)人，今年商丘及其下轄的地市來了將近300家火鍋餐飲企業(yè)，他們對這種活動(dòng)還是比較認(rèn)可的。”常存江說。

此外，火鍋文化節(jié)還向普通消費(fèi)者開放，人們可以在現(xiàn)場品嘗、購買各類速凍食品。常存江說：“速凍食品在我國發(fā)展了20多年，很多人對它仍然存在誤解，認(rèn)為不安全、不健康。我們將火鍋文化節(jié)開放給普通消費(fèi)者，就是想通過試吃等形式，拉近速凍食品與消費(fèi)者之間的距離。”

李雙江所做的“造節(jié)”，則另有其他打算，“今年是我們與商超轉(zhuǎn)變合作模式的第一年，并且還嘗試著將服務(wù)的商超客戶集中起來開會(huì)”。

李雙江和當(dāng)?shù)匾恍┏袊L試了一種新的合作方式，今年他“造節(jié)”就是為了讓更多超市知道這個(gè)新模式。“超市不再是僅提供一個(gè)鋪貨的平臺(tái)，而是變成了一個(gè)直接的經(jīng)營者。”李雙江這樣描述模式的改變，“我們把產(chǎn)品以較低的價(jià)格，比如給二批商的價(jià)格直接賣給超市，雙方銀貨兩訖。超市從我們這兒進(jìn)貨后，他們自己確定產(chǎn)品利潤、促銷方案等。我們只負(fù)責(zé)簡單地維護(hù)，不直接參與到經(jīng)營中。”

李雙江認(rèn)為，和傳統(tǒng)模式相比，這個(gè)新模式減輕了經(jīng)銷商的壓力，大家不需要再承擔(dān)各項(xiàng)費(fèi)用，還解決了賬期問題。此外，商超與供貨商之間的傳統(tǒng)關(guān)系是商超只負(fù)責(zé)提供平臺(tái)，所以導(dǎo)致其利潤率較低。再加上近幾年，便利店及互聯(lián)網(wǎng)渠道的不斷發(fā)展，我國商超尤其是大型商超銷量出現(xiàn)下滑趨勢，如何改變經(jīng)營模式，提高營業(yè)額和利潤率也是商超行業(yè)一直思考的問題。而現(xiàn)在的模式則是，商超進(jìn)貨價(jià)很低，利潤率可以自己調(diào)控，相對來說，在經(jīng)營上要靈活得多，他們能更好地把控營業(yè)額和利潤率。

在李雙江看來，這種合作模式對經(jīng)銷商和商超而言，完全是一種雙贏。當(dāng)前，與他合作的商超有部分采用了這種模式，還有一部分在觀望。

| 觀點(diǎn) |

創(chuàng)新or自嗨，業(yè)內(nèi)說法不一

從近幾年“雙十一”交易額來看，天貓“造節(jié)”可謂非常成功。但不可忽視的一個(gè)事實(shí)是，為了成功“造節(jié)”，天貓所屬的阿里巴巴前期做了巨大的宣傳推廣投入，這無疑需要巨大的費(fèi)用，再加上它本身就是一個(gè)購物平臺(tái)，自帶導(dǎo)流屬性，這些與速凍食品經(jīng)銷商自己“造節(jié)”有著明顯的不同。

在北京贏銷力企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理王冠群看來，經(jīng)銷商從原來坐等客戶上門到現(xiàn)在自己召開客戶答謝會(huì)或辦節(jié)來吸引客戶，可以算銷售方式上的新嘗試了。這種嘗試，對經(jīng)銷商開拓市場、增強(qiáng)市場掌控力、培養(yǎng)消費(fèi)者等確實(shí)會(huì)起到一定的積極作用，這是值得肯定的。但是他也提醒，此類活動(dòng)通常所需費(fèi)用是比較高的，經(jīng)銷商最好聯(lián)合幾個(gè)廠家一起策劃實(shí)施，來降低其中的風(fēng)險(xiǎn)。

在速凍食品行業(yè)做了多年的資深人士曹樂軍先生，則對經(jīng)銷商“造節(jié)”持質(zhì)疑態(tài)度。

他認(rèn)為，最近幾年，隨著速凍食品行業(yè)生意越來越難做，越來越多的經(jīng)銷商開始謀劃轉(zhuǎn)型，不過到底怎么轉(zhuǎn)、向哪兒轉(zhuǎn)，很多人都沒有想明白。

“我覺得經(jīng)銷商自己‘造節(jié)’，一定要搞清楚這樣做的目的是什么。如果為了更好地掌握終端，拉近客情關(guān)系，那么就無可厚非；如果為了一些所謂的整合資源、打造平臺(tái)，我覺得是不太靠譜的。”曹樂軍分析，經(jīng)銷商的身份決定了其主要任務(wù)就是賣貨。因此，經(jīng)銷商做任何事情，都應(yīng)該從這個(gè)方向出發(fā)。

他表示，經(jīng)銷商要想更好地賣貨，需要解決四個(gè)方面的問題：首先是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越合理，越適應(yīng)消費(fèi)者日益多樣化的需求，銷售情況越好。其次是產(chǎn)品渠道。經(jīng)銷商掌握的終端數(shù)量越多、質(zhì)量越高，渠道拓展能力越強(qiáng)，越有利于銷售。再次是服務(wù)能力和水平，這算是經(jīng)銷商的附加能力。在產(chǎn)品和渠道能力的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商的服務(wù)能力越強(qiáng)，越有助于長期健康發(fā)展，比如配送能力、配送范圍等都屬于此類；最后是經(jīng)營理念。經(jīng)營理念越先進(jìn)，越能贏得市場。

縱觀這兩年的經(jīng)銷商“造節(jié)”，曹樂軍認(rèn)為，大多僅是一個(gè)形式。“很多活動(dòng)就是經(jīng)銷商拉上幾個(gè)廠家，搞的一個(gè)展銷會(huì)。有的還在會(huì)上打出‘爆品特賣’的旗號(hào)，其實(shí)所謂的爆品并非你說它是它就是，這是需要經(jīng)過市場檢驗(yàn)的；還有的經(jīng)銷商把活動(dòng)搞成了和客戶在一起吃吃喝喝的聚會(huì)，這更沒有任何實(shí)際意義，完全是一場自嗨。”

因此，他建議經(jīng)銷商在“造節(jié)”的時(shí)候，一定要搞清楚目的，看看這些活動(dòng)對自己是否有實(shí)質(zhì)性的幫助，不要盲目跟風(fēng)，病急亂投醫(yī)。他預(yù)測，經(jīng)過今年的瘋狂之后，明年或后年“造節(jié)”的經(jīng)銷商將會(huì)明顯減少。

《冷凍食品》雜志