經銷商做得太好太快

會被廠家“調整”

在速凍食品行業打拼了20多年，又身處上海這樣一個經濟水平、消費需求、競爭壓力等都“高大上”的地方，杜世平可以說是最能感受市場環境變化的經銷商之一。

“現在經銷商真的很難生存！”6月中旬，記者在上海見到杜世平時，他這樣感慨，“比如某個廠家的產品很好，我一年本可以賣800萬元，但只能做300萬元。要是做得太好太快，（我）估計明年就會被廠家‘調整’了。”

杜世平所說的“調整”，是指經銷商把市場做好了之后，廠家會接手自己做。不過他也承認，站在廠家的角度，企業要發展，下沉渠道是必然選擇，“慢慢做，也只是讓我們經銷商多生存一段時間，‘被砍掉’是早晚的事兒”。即便在電商這樣的新興渠道，經銷商的處境也是如此。

▲上海文翔食品有限公司總經理杜世平

作為國際大都市，上海的電商是全國發展最快的，杜世平很看好這一市場，為此投入了巨大的精力和資源，但最終的結果卻令他頗為無奈：他曾為一個電商平臺供應某廠家的產品，一年就做到了500多萬元的體量，但前段時間他被“調整”了。

“電商那邊的負責人直接說‘體系就是這樣’。他們平臺的上層系統把我每月供應的商品歸類，把那些銷量比較好的統計出來，然后直接通知下層系統去跟廠家談。廠家給電商的價格跟給我們的一樣，一次到位，經銷商沒有任何操作空間。”杜世平無奈地說，“經銷商都是做區域市場的，而許多電商平臺是做全國的。電商平臺可以給廠家很多政策，廠家對接后就可以做全國市場。”

“現在大趨勢就是這樣，如果我們不去想新出路，肯定是撐不了多久的。”杜世平說。

“養自己的孩子”，做自有品牌

鑒于“給別人養孩子，一養大就會被抱走”的慘痛教訓，杜世平覺得還是做自己的品牌更踏實。其實他做自有品牌已有好幾年了，包括“阿杜”系列餛飩、湯圓、水餃等，大都是找區域優質企業代工當地強勢產品，銷售情況一直不錯。今年，杜世平的目標是加大這塊產品的比重，尤其要從品類上做進一步豐富。

“我前段時間在外面走了近20天，選定了6個品項，打算先試試，今年主要推速凍豆制品。”杜世平打開手機，一邊向記者展示產品圖片一邊介紹道，“這個品項我以前沒做過，其實它在上海的消費需求比較大，適合餐飲、家庭等渠道，可以燒很多種菜。我自己家里就天天吃豆腐、豆干、面筋等豆制品。”

杜世平認為，做自有品牌，是經銷商應對市場壓力的良好選擇。一方面，代理品牌可以打平市場費用，但盈利還得靠自有品牌；另一方面，自有品牌就好比自己的孩子，養大了強壯了也不用擔心會被廠家“抱走”。

“今年是我重點上貼牌產品的一年。”杜世平說，“以往我們的銷售額是比較高的，現在下降了許多，因為我的心態轉變了，不求高銷售額，要看利潤率。自己的牌子做好了，利潤才有保證。”

不過杜世平坦言，做自有品牌的風險也比較大。“量少的話，代工工廠一般不愿意做。所以做貼牌就要保證一定的量，這樣一來銷售壓力肯定不會小。”杜世平笑著解釋道，“現在很多經銷商都在轉變，把自己現有的渠道，能用上的全部用上，在精耕細作上下功夫。”

杜世平表示，做貼牌不能一開始就上馬多條生產線，要慢慢來；打開了主銷渠道，再做分支。這樣自有產品才能健康持久盈利。

從賣場徹底抽身，轉戰便利店渠道

近年來，許多廠家選擇與賣場直接對接，經銷商的作用被不斷削弱。加之賣場的欠款、退貨、費用、賬期等問題屢屢發生，做了幾十年賣場的杜世平，決定徹底從賣場退出來，轉戰便利店系統。

要說中國便利店系統最發達的城市，非上海莫屬。縱橫交錯的大街小巷里，基本上每隔幾十米甚至十幾米便能看到一家。另外，隨著網絡時代的到來，人們的購物習慣也發生了巨大變化。

“現在我的員工和家人購物，要么到便利店，要么就網購，一年也去不了幾次大賣場，除非陪家里的老人（一起去）。”正是看到這種情況，杜世平覺得便利店的發展空間非常大。

相較于大賣場，便利店渠道有哪些不同？

杜世平分析，首先，便利店的廣告效果明顯。賣場收取的是一次性費用，便利店除了進場費，每年還要收取不低的陳列費，利潤并不高，但便利店的廣告效果更顯著。“當商品進入一個便利店系統，就是進了幾百甚至上千家便利店。這對廠家來講，實際鋪市效果非常好，所以也愿意承擔這部分費用。”杜世平說，畢竟隨便選幾個平臺做廣告也要花不少錢，還不一定有這個效果好。

其次，便利店的單店面積小，維護簡單，相應地，商品破損率也比較低。“賣場的話，有時候甚至拿你的產品做梯子，踩得不成樣子，賣不出去再退回來，浪費很大。”杜世平惋惜地說。

再次，便利店的銷量也比較可觀。雖然便利店單店的銷量不一定高，但即便一家店只賣一兩箱貨，上千家店的總銷量也能達上千箱，不比賣場的銷量低。

既然便利店渠道的前景不錯，那么，經銷商做便利店，會不會又面臨“做好了就被‘調整’”的情況呢？

“廠家直接做便利店做不起來。（便利店）分布太散了，廠家沒這個精力做。”杜世平說，“經銷商就不一樣了。我在這方面有幾十個人專門做維護，基本上一個人負責200家門店，有什么問題馬上就解決了。”

另一方面，與經銷商合作，便利店也得實惠。比如便利店要做買五送一、買十送一等促銷活動，如果合作方是廠家，從方案上報到通過再到實施，時間成本非常高；如果換做經銷商，則靈活得多。“即使幾千家便利店都做促銷，我也能完成送貨。”杜世平說。

“經銷商有能力幫廠家維護好這個渠道。”杜世平說，至少短時間內，經銷商在便利店渠道的優勢是廠家無法取代的。 

雙重包裝，還看上了“伙食團”

除了便利店，杜世平看上的另一個渠道是“伙食團”，包括企事業單位的食堂等團餐以及快餐。隨著生活節奏的加快，“伙食團”的需求量也在迅速增長。文翔食品向餓了么、美菜、上海電臺1號、淘寶網等電商平臺供貨，目標客戶主要是連鎖餐飲企業。

“這個趨勢很好，關鍵是怎么把握。畢竟不斷有電商平臺倒閉，我們也面臨不小的風險。”杜世平介紹，現在電商平臺對食品的管理也更加規范，“在淘寶網上，我們從今年4月份起重新整頓，現在發展也很快，基本上一個月一個‘鉆’，接下來就該換成‘皇冠’了。”據了解，在淘寶網上，每月銷量達到1000件，并且達到一定的好評率的商家，可以得一顆“鉆”。

不過無論做哪個渠道，杜世平對商品包裝都有一個新要求——