近幾年，預制菜火熱。看到市面上包裝好看、名字好聽、口味豐富的預制菜，很多經(jīng)銷商躍躍欲試。他們或主動或被動，“全身心投入”到這一據(jù)說有萬億市場的賽道。

但此時進入是好是壞？需要怎么做？有哪些經(jīng)驗可以借鑒？菜菜日前采訪了在預制菜行業(yè)或有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗或試水不行正在觀望的經(jīng)銷商們，看看他們怎么說。

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葛紅華：從“賣一半吃一半”到銷量翻番

在山東濟南做凍品生意的葛紅華，2019年正式開啟自己的預制菜之路。

那時候?qū)︻A制菜一知半解，“凍品在線”推什么他就賣什么，凍品在線SKU幾十個他也做幾十個，印象最深的是早期的產(chǎn)品——“天婦羅蝦”，當時花了很大力氣去做，但效果并不理想。

用葛紅華的話說，一直很努力卻不見效果，各種試吃、折扣活動都在進行，但一年多時間下來，產(chǎn)品要“賣一半吃一半”，除了少量賣出去的，一半要消化在自己食堂，或者給員工當工作餐或者節(jié)假日當禮品，“壓力真的特別大，都想要放棄，是頂著面子做起來的”。

2021年五六月份，預制菜的熱度被炒起來，市場的接受度越來越好，前期的培育也有了基礎，在產(chǎn)品推廣方面積累了一定經(jīng)驗，開始改變策略，推出了消費者喜歡的“酸菜魚”等新品，才打開了市場，當年銷量翻了一番。

△圖片來源：網(wǎng)絡

不僅如此，從B端到C端，預制菜的銷售路徑也在拓寬，除了B端餐飲渠道，預制菜在C端零售渠道進展也不錯，商超、生鮮店、便利店、農(nóng)貿(mào)市場檔口店、社區(qū)團購平臺等都在鋪開，預制菜迎來了新的發(fā)展機會。

但B端和C端的差別非常大，從品類上來講，“扇子骨”“調(diào)理肉片”等一些產(chǎn)品可以在B端賣的很好，在C端就不行，而對于魚香肉絲等一些家常菜來說，在C端的受歡迎程度反而要超過B端。

除了產(chǎn)品品類，產(chǎn)品的包裝、口味也大不同，B端因為要經(jīng)過二次烹飪，相對來說，產(chǎn)品的口味沒有C端那么重。僅就目前來看，預制菜在C端賣的好的產(chǎn)品主要集中在酸菜魚、魚香肉絲等一些川湘菜系，這些比較符合年輕人喜歡的麻、辣、香口味，講究“鮮”味產(chǎn)品的菜系在預制菜里賣的就沒那么樂觀。

像濟南這種二線城市，預制菜的消費人群主要集中在二三十歲的年輕人，這類人群生活節(jié)奏快、面臨的壓力大，更喜歡方便、快捷的“懶人菜”。

“做預制菜三年，近兩年銷量倍增”，市場熱炒。同時，內(nèi)卷的也厲害，廠家越來越多，產(chǎn)品層出不窮，“同類產(chǎn)品一大堆”，這對于預制菜來說是更大的挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商做預制菜是個機會，但想要進入需要結(jié)合自己的實際綜合評估，比如，你原有的渠道優(yōu)勢在哪兒？是不是可以和預制菜貼合？你有多大的信心去做？

真要做，可以先從一些有消費基礎的大單品切入，比如，酸菜魚、黑魚片、藕盒等等，畢竟，行業(yè)內(nèi)卷厲害的時候，不確定性增大，投資的風險也大，對于經(jīng)銷商來說，賺錢最重要，投資需要更謹慎更小心。

2022年，葛紅華的預制菜年銷量預計要突破1500萬元，葛紅華說：“這是一步步積累的結(jié)果，如果沒有早期的投入，沒有深入市場的先行，就沒有今天的成績，尤其對于預制菜的市場推廣，需要廠商長期配合共同培育，否則很難進行”。

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盛安妮：推廣很重要，選品很關鍵

盛安妮，是那種非常有眼光的凍品人。

七八年前，在安徽合肥做凍品生意時，她開始代理浙江一家企業(yè)的“速凍蔬菜”，那時候，還沒有預制菜的概念，所謂的預制菜被稱作“調(diào)理包”，類似于蓋澆飯的“澆頭”，這種更適合外賣餐飲的半成品在一些團餐和外賣餐飲賣的很好，“每月可以做到幾十萬的量”，盛安妮說。

但此時的“料理包”，主要銷售還在餐飲渠道，對于主打渠道在商超的盛安妮來說，有點不太“適應”，預制菜也因此做的“不溫不火”。

2020年，疫情之下，預制菜被推向“風口浪尖”，誰也沒想到，名不見經(jīng)傳的預制菜一下子火了起來，甚至連形式也發(fā)生了很大的變化。

現(xiàn)在的預制菜形式已經(jīng)發(fā)生很大的變化，菜和料包各自分好，需要到家“二次加工”，這種形式的預制菜在消費者心里多少擺脫了吃調(diào)理包的感覺，口味和出品方式更受消費者喜歡。預制菜的概念也各不相同，有人叫方便菜，有人叫快手菜，有人叫懶人菜，沒有統(tǒng)一的標準。

比如，對于一些常見菜，配菜分的相當細致，拿宮保雞丁來說，除了“核心”的雞肉丁，還配有花生米、筍丁等其他菜，比常見的更好吃。不僅如此，包裝上還詳細介紹菜品的做法，拆開后按照步驟操作，分分鐘一道美食出鍋。家庭廚房講究煙火氣，這種加工方式，讓消費者節(jié)省時間的同時，找到了家庭廚房的煙火氣。

△圖片來源：網(wǎng)絡

盛安妮說：“現(xiàn)在只做了安井和麥子媽的產(chǎn)品”，原因在于做過之后會發(fā)現(xiàn)，還是品牌的東西更好做，有品牌背書，產(chǎn)品的推廣、配送等都更有保證。此外，這兩個品牌的一些產(chǎn)品比同類競品口味更好、更受消費者歡迎。比如，安井的金湯酸菜魚，推出之后成了餐飲渠道的爆款，雖然是工業(yè)化產(chǎn)品，但口味還原度很好，“非常好吃”。

盛安妮總結(jié)，在做預制菜的推廣時，落地試吃很重要，需要長時間曝光，讓消費者適應產(chǎn)品的口味，這期間，廠家和經(jīng)銷商的配合尤顯重要，如果廠家支持力度不夠或者經(jīng)銷商沒信心去做，就會很被動。

目前來看，商超渠道，消費者對預制菜的的接受度還比較低，處于培養(yǎng)階段，需要投入的時間、金錢、精力更多，需要廠商同步。在C端，常見的諸如魚香肉絲、酸菜魚等產(chǎn)品比較好賣。她的建議是：想要做預制菜，需要先從那些不需要額外教育的產(chǎn)品出發(fā)，而不是盲目亂選。

在她看來，預制菜是一個機會，需要五年前開始布局五年后的市場，做不做？需要結(jié)合自己的實際綜合考量。

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張翼飛：沒有效果，果斷“放棄”

對于還沒有進入預制菜賽道的經(jīng)銷商們來說，此時進入是機會還是坑？

山東菏澤凍品經(jīng)銷商張翼飛接觸預制菜有一年多時間，原本做水產(chǎn)品的他，看到預制菜的熱度蠢蠢欲動。一年多時間各種嘗試，最后發(fā)現(xiàn)這條路并不容易。

預制菜難賣不說還耗費巨大，做或者不做成了一個問題。

在他看來，預制菜不好做的原因或許在于：一，地級市預制菜消費市場接受度不高；二，B端價格戰(zhàn)嚴重，幾乎無利潤空間；三，原本做的產(chǎn)品如果和預制菜無關，銷售人員對預制菜會不熟悉、不專業(yè)，精力不夠、分身乏術；四是餐飲端對于品質(zhì)高、價格高的預制菜產(chǎn)品不接受，價格成餐飲選品的“唯一”要求。

△圖片來源：網(wǎng)絡

嘗試“無果”后，張翼飛選擇了“放棄”，除了“安井小廚”的一些預制菜產(chǎn)品，沒再做別的，在他看來，至少目前的投入和產(chǎn)出嚴重不成比例，“沒有精力顧到的地方，還是先不做為好”。

后記

此外，菜菜也聯(lián)系了上海、廣州、貴州、鄭州等多位凍品經(jīng)銷商，他們也和張翼飛一樣，大多表示在嘗試了一段時間后，發(fā)現(xiàn)“投入和產(chǎn)出沒成比例”。