有一個(gè)品類正異軍突起，無(wú)論是從餐飲店數(shù)量，還是新增貿(mào)易商，抑或生產(chǎn)線繁忙的生產(chǎn)廠家，都可以一窺其強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Γ褪茄蛐印?/p>

羊蝎子雖然屬于小眾消費(fèi)品類，但原料單一，供應(yīng)鏈清晰，便于管理，符合餐飲爆品的相應(yīng)要求。不過(guò)，低附加值、低客單價(jià)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不一、90%的產(chǎn)品靠進(jìn)口……就目前的狀況來(lái)看，該品類想在餐飲市場(chǎng)爆發(fā)，還有不少問(wèn)題待解決。

現(xiàn)狀：餐飲客單價(jià)低，品牌建設(shè)不足

作為北方傳統(tǒng)的羊肉食材，羊蝎子在北京默默存在了幾百年。北京是羊蝎子發(fā)展較早、門(mén)店最多的消費(fèi)區(qū)域，當(dāng)?shù)刂难蛐悠放?ldquo;老城一鍋”加盟店總經(jīng)理劉浩柏回憶說(shuō)，童年溫暖的記憶中總少不了羊蝎子，“下雪天，媽媽總會(huì)燉上一鍋原湯羊蝎子，又香又暖和”。這是很多老北京人共同的過(guò)往經(jīng)歷。

九州冷域資本去年介入羊蝎子供應(yīng)鏈體系，該機(jī)構(gòu)總經(jīng)理康迪介紹，建國(guó)之后北京最早的羊蝎子品牌是“城鍋”羊蝎子，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)發(fā)展這個(gè)品牌逐漸老化，衍生出“老城一鍋”羊蝎子，再之后分生出“蝎王府”。

“但這些店都上不了臺(tái)面。從菜品價(jià)位、店內(nèi)裝修、菜單設(shè)置等來(lái)看，它們基本上換湯不換藥，很相似。”康迪說(shuō)，這些店客單價(jià)多在70~80元，很難再提升了。

“目前，北京羊蝎子餐飲店打的都是價(jià)格戰(zhàn)。”劉浩柏指出，這可以從大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上得到印證，無(wú)論是蝎王府、蘆月軒，還是其他品牌，都以團(tuán)購(gòu)等促銷活動(dòng)為主，客單價(jià)基本保持在80元以下，“低附加值和低客單價(jià)，限制了這些店的食材采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。

對(duì)于其中原因，劉浩柏分析，除了羊蝎子尚屬小眾餐飲品類，市場(chǎng)不夠成熟外，更多的則與羊蝎子品牌創(chuàng)始人的認(rèn)知有關(guān)：他們出身草莽，戰(zhàn)略高度不夠，不重視品牌建設(shè)，所以造成了目前的狀況。

貨源：餐飲店90%羊蝎子靠進(jìn)口

據(jù)九州冷域資本調(diào)研顯示，目前北京約有400~500家羊蝎子餐飲店，每家店面積在100平方米左右，每店每年可消耗約20噸羊蝎子。按此計(jì)算，北京每年羊蝎子消費(fèi)總量為8000~10000噸，這之中90%的羊蝎子都靠進(jìn)口。

為何餐飲店紛紛選擇進(jìn)口羊蝎子?價(jià)差是主要原因之一。

據(jù)了解，進(jìn)口羊蝎子采購(gòu)價(jià)多在8元/斤左右，而2017年8月上旬內(nèi)蒙古草原羊蝎子采購(gòu)價(jià)已攀升至15~16元/斤。近100%的差額意味著，定位不高的餐飲店不會(huì)選擇高端國(guó)產(chǎn)草原羊作貨源。

“更多的人以結(jié)果為導(dǎo)向吧，大家會(huì)選用價(jià)格較便宜的進(jìn)口羊蝎子，甚至?xí)靡恍┳咚窖蛐印?rdquo;劉浩柏介紹，進(jìn)口羊蝎子也有不錯(cuò)的，比如澳大利亞或新西蘭的草原羊，但他認(rèn)為這仍無(wú)法和內(nèi)蒙古草原羊相比，后者獨(dú)特的香味是前者無(wú)法比擬的。

“不過(guò)錫盟羊蝎子終端售價(jià)太高，一鍋估計(jì)都要200多元。”劉浩柏補(bǔ)充說(shuō)。

亂象：價(jià)格不一，產(chǎn)品缺乏標(biāo)準(zhǔn)

在康迪等人看來(lái)，目前北京羊蝎子市場(chǎng)比較混亂。幾乎每一家都聲稱自己做的是錫盟羊蝎子，其實(shí)并非如此，甚至一些都稱不上羊蝎子。

據(jù)了解，羊蝎子每公斤批發(fā)價(jià)從10元到30多元不等。并且根據(jù)收購(gòu)價(jià)，批發(fā)商還能為客戶調(diào)配出不同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，一些低端的便宜貨只能算羊骨頭，因?yàn)樗鼈兊暮饬繉?shí)在太少了。

“其實(shí)含肉量太多也不好，羊蝎子的標(biāo)準(zhǔn)是行業(yè)里約定俗成的，要有羊尾巴、羊脖、羊排，再配上腰骨，大概分割成多長(zhǎng)的段，這些都有講究。”康迪說(shuō)，“只不過(guò)消費(fèi)者對(duì)羊蝎子不懂，單純就覺(jué)得這鍋骨頭有點(diǎn)多或有點(diǎn)油，他們不知道其實(shí)在原料配比上各家店差異是很大的。”

因此九州冷域資本欲聯(lián)合多家餐飲品牌及上游生產(chǎn)廠家，在行業(yè)內(nèi)建立一套屬于羊蝎子的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。“對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，下游餐飲更有發(fā)言權(quán)，它們知道什么樣的產(chǎn)品更適合消費(fèi)者。”康迪說(shuō)道。

策略：扭轉(zhuǎn)形象 “上臺(tái)面”，餐飲品牌謀升級(jí)

在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，北京的羊蝎子做了幾百年，目前定位仍“很low”，不過(guò)一些有遠(yuǎn)見(jiàn)、有想法的餐飲人正在積極行動(dòng)，試圖扭轉(zhuǎn)這種狀況。劉浩柏就是其中一位。

“做餐飲要守正，有什么就講什么。”這位從2006年就開(kāi)始加盟“老城一鍋”的餐飲老板，擁有兩家羊蝎子店，因?yàn)槭巢囊蟾摺⒐芾沓錾壳霸诳蛦蝺r(jià)、顧客反饋等方面已經(jīng)超越老城一鍋部分直營(yíng)店。

劉浩柏回憶，自己從1990年跟著香港師傅學(xué)習(xí)粵菜，在師傅的嚴(yán)格要求下，早在那時(shí)就樹(shù)立了品牌為先、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品理念，要把事情做好，對(duì)菜品負(fù)責(zé)。

正因?yàn)檫@樣的價(jià)值取向，劉浩柏的店堅(jiān)持不用進(jìn)口羊蝎子，只用內(nèi)蒙古草原羊，每年9月1日必須用當(dāng)年新貨。“2011年，我自己摸索出了一條路，那就是以粵菜的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作羊蝎子。先不論產(chǎn)品好吃與否，但要具備精致度，從餐具擺盤(pán)、盛器到環(huán)境營(yíng)造、員工服裝等，都不能給顧客市井小飯館的感覺(jué)，得能上臺(tái)面。”

劉浩柏反映，上述做法極大提高了品牌美譽(yù)度，客單價(jià)也從2011年的50~60元提升到目前的110元左右，這種價(jià)位基本代表著目前北京餐飲市場(chǎng)羊蝎子的較高標(biāo)準(zhǔn)。

此外，劉浩柏還有自己的一套產(chǎn)品要求：180天的草原羔羊，骨肉比為7︰3。“其實(shí)羊蝎子并不是肉越多越好。外國(guó)人工成本高，很少進(jìn)行修割，所以留的肉比較多，燉出來(lái)并不好吃。”他認(rèn)為，毫無(wú)膻味的內(nèi)蒙古羊蝎子散發(fā)著自然的肉香。

【案例】

提升服務(wù)，羊蝎子貿(mào)易商謀轉(zhuǎn)型

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來(lái)羊蝎子有望成為繼小龍蝦之后的又一爆款，在餐飲市場(chǎng)嶄露頭角。但發(fā)展過(guò)程中，這一品類也面臨著不少挑戰(zhàn)。對(duì)于羊蝎子貿(mào)易商而言，他們又當(dāng)如何破局，向何處轉(zhuǎn)型?當(dāng)下，這是每一個(gè)從業(yè)者亟需思考的問(wèn)題。

壓力：采購(gòu)價(jià)居高不下

張佳(化名)，北京羊蝎子六大貿(mào)易商之一，以北京南城為主要經(jīng)銷范圍，從事羊蝎子經(jīng)銷貿(mào)易已有16年。他面臨的現(xiàn)狀及困惑，也是大部分羊蝎子貿(mào)易商的真實(shí)寫(xiě)照。

張佳目前以進(jìn)口羊蝎子經(jīng)銷業(yè)務(wù)為主，這些進(jìn)口羊蝎子多源自澳大利亞和新西蘭，南半球與中國(guó)的自然差異導(dǎo)致二者屠宰季和采購(gòu)期恰恰相反。“每年1—4月，我們大規(guī)模采購(gòu)進(jìn)口羊蝎子。到了7—11月，還可以采購(gòu)部分國(guó)產(chǎn)羊蝎子，完成全年供應(yīng)。”

進(jìn)口羊蝎子存在草原羊和育肥羊之分，因此價(jià)格上有差異，但總體來(lái)說(shuō)，相比國(guó)產(chǎn)羊蝎子，進(jìn)口羊蝎子仍具備較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。“今年內(nèi)蒙古雨水不多，羊偏瘦。再加上去年羊只大規(guī)模集中出欄屠宰，今年羊源過(guò)少，導(dǎo)致價(jià)格持續(xù)走高。”張佳反映，國(guó)產(chǎn)羊蝎子價(jià)格居高不下，進(jìn)口羊蝎子也隨之走高。

2017年屠宰季持續(xù)走高的采購(gòu)價(jià)給張佳和他的同行們帶來(lái)了不小壓力，雖然掌控著不少終端餐飲客戶，但因?yàn)椴粩嘤咳胍恍┬逻M(jìn)貿(mào)易商，羊蝎子供應(yīng)端競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，張佳他們并不敢輕易將走高的采購(gòu)價(jià)直接傳遞到餐飲端，“先扛一扛，等到8月底9月初視情況而定”。

往年此時(shí)，張佳的冷庫(kù)已滿倉(cāng)或接近滿倉(cāng)，但今年他到現(xiàn)在還沒(méi)有儲(chǔ)存新貨。

“沒(méi)辦法，價(jià)格太高不敢出手。”即使一直在觀望，銷售卻沒(méi)法停，常年合作的內(nèi)蒙古屠宰加工廠因?yàn)楫a(chǎn)品報(bào)價(jià)過(guò)高，張佳暫時(shí)不敢從那兒拿貨，只能四處找稍微便宜的貨品，“這就需要我們更為慎重，嚴(yán)格把控質(zhì)量，因?yàn)楦鼡Q了長(zhǎng)期合作伙伴，要防止廠家以次充好”。

這個(gè)采購(gòu)季，張佳還有近70%的采購(gòu)量沒(méi)有完成。北京其他五位羊蝎子大貿(mào)易商的情況與張佳相仿，都在焦灼地等待合適的時(shí)機(jī)，沖刺今年最關(guān)鍵的采購(gòu)?fù)尽?/p>

危機(jī)：渠道分化，外行介入

不過(guò)，采購(gòu)僅僅是當(dāng)下的事情，對(duì)于未來(lái)，羊蝎子大貿(mào)易商需要做更多的工作。張佳覺(jué)得這兩年形勢(shì)發(fā)生了變化，“信息越來(lái)越對(duì)稱，渠道也開(kāi)始多樣化，生意沒(méi)以前好做了”。

伴隨著北京羊蝎子餐飲店的崛起，無(wú)論是深入到內(nèi)蒙古錫林郭勒盟還是巴彥淖爾，抑或是通過(guò)進(jìn)出口貿(mào)易公司直接訂貨，這些餐飲店都嘗試著繞過(guò)貿(mào)易商去源頭直接采購(gòu)。此外，一些稍能上量的羊蝎子店還要求賬期支付。

“多長(zhǎng)時(shí)間的賬期都有，我不做自有人去做，為了不流失客戶，只能勉強(qiáng)答應(yīng)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這本身也存在不小的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)出現(xiàn)老板跑路或要不到錢(qián)的情況。”張佳對(duì)此很無(wú)奈，并指出目前北京羊蝎子餐飲店基本上沒(méi)有現(xiàn)金采購(gòu)的。

近兩年，外行也不斷介入到北京羊蝎子供應(yīng)鏈中。“雖然羊蝎子整體在增長(zhǎng)，但原本屬于我們的市場(chǎng)份額被逐漸蠶食，所以大家要想辦法轉(zhuǎn)型。”張佳說(shuō)。

轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

怎樣轉(zhuǎn)型?在九州冷域資本的配合下，張佳已經(jīng)在資金、配送以及服務(wù)上有所行動(dòng)，并嘗試了很多新鮮招數(shù)。

“痛苦的賬期由九州冷域資本幫我們解決掉了，我們可以騰出資金采購(gòu)更多現(xiàn)貨，進(jìn)而就保證了產(chǎn)品品質(zhì)。”張佳介紹，“九州冷域資本還幫我們對(duì)接了更多的中小型羊蝎子餐飲店，拓展了我們的業(yè)務(wù)。”

同時(shí)，張佳試圖打破過(guò)去的配送思路。以往只有稍具規(guī)模的羊蝎子餐飲店，他們才會(huì)送貨上門(mén)，現(xiàn)在小規(guī)模餐飲店他們也提供配送到門(mén)服務(wù)，進(jìn)一步完善了配送網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)。

針對(duì)一些有特殊需求的門(mén)店，張佳還可以提供各式產(chǎn)品代加工、深加工服務(wù)，向中央廚房轉(zhuǎn)變。“比如，按照要求，切割成多長(zhǎng)的羊蝎子段，甚至還幫助他們進(jìn)行熟制、調(diào)味。”張佳說(shuō)，現(xiàn)在他總體上幫助客戶朝著縮小門(mén)店后廚的方向努力。

由傳統(tǒng)貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，這是張佳未來(lái)轉(zhuǎn)型的主旋律。對(duì)此康迪表示，張佳所面臨的挑戰(zhàn)基本是所有老式貿(mào)易商都會(huì)遇到的，伴隨著信息、利潤(rùn)愈加透明，他們的商業(yè)模式亟需變化。

( 李俊/文)