9月1日，在西安做凍品生意的陳明，一早奔赴杭州阿里總部，去商討盒馬鮮生中有關雞產品的新一輪全國總代事情。雙方從今年5月開始合作。陳明用了3個月時間，把合作城市從西安拓展到鄭州、成都、重慶，還即將布局合肥、武漢、廣州乃至全國。

陳明說，除了盒馬鮮生，還與“阿里系”其他三大平臺——盒馬集市、盒馬鄰里、盒馬大潤發進行了合作。他預測，未來5年，電商依然會是主角。說這番話的時候，他的言語間難掩興奮。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：陜西奧特斯丹商貿有限公司總經理 陳明

代理品牌：鳳祥、星鏈生活、眾品、一品畢陳、聚鍋優品、秦川牧歌、陜小妹等

優勢渠道：批發、流通、商超、電商

1

主攻新零售渠道

三個月升到盒馬鮮生全國總代

陳明和盒馬鮮生的合作始于今年5月份。考慮到傳統渠道開始“滑坡”，陳明把盒馬鮮生、電商等新零售渠道作為首選，更是主攻電商。

以盒馬鮮生為例，為了打動客戶，陳明下了很多功夫。

●盒馬鮮生對選品標準嚴苛，要求入駐品牌必須是“大牌”、品質過硬，陳明便精益求精選大牌產品，保證極致性價比；

●盒馬鮮生要求供貨商必須有實力，陳明就從服務、售后等多方下手，爭取不出一點問題。

三個月時間，陳明帶領團隊馬不停蹄“攻”產品、“攻”服務，為合作打下了堅實基礎。

試水西安之后，盒馬鮮生又把成都、重慶等城市的雞產品供貨權交給了陳明。不僅如此，陳明關于雞產品的全國總代也要開始了。

△ 圖片來源：網絡

目前，公司新零售渠道銷量相當于傳統渠道銷量的十分之一，這個結果讓陳明很驚喜。他預測，未來五年，電商會成為主角。接下來，他會把60%的精力都放在電商上面。

幾個月的實踐，讓陳明從電商小白幾乎成了電商專家，什么時間節點做什么活動，如何營銷，他深有體會。

在陳明看來，新零售有傳統渠道無法比擬的優勢，比如，覆蓋范圍廣、易形成回購、離消費者近、銷量大、快捷等等。

陳明舉了一個例子：一個單品在盒馬鮮生日銷量就可以達到三五噸乃至十來噸，而且容易形成復購，一次秒殺活動之后，產品訂單量可以從原來的三五百單穩定在兩三千單，而這只是常規操作。

至于社區團購平臺，通過消費者對產品的評價，也可以瞬間知曉他們的喜好和反饋，從而準確預判產品銷量，指導生產和備貨，這對企業和經銷商來說，是非常有利的。

但目前的社區團購也有弊端。比如，為了純粹迎合低價格進行惡意競爭，一些“注水”產品涌進來，對消費者的購物體驗和信任都造成了不可挽回的影響。

“同樣是500g雞肉，好的產品一斤賣到15元或者18元才有利潤，而‘注水’產品每斤可以賣9.9元，消費者因為對價格心動買了產品，但吃的感受是不會騙人的，產品不好評價自然不好。”陳明說。但他也相信，隨著消費認知的提升，電商平臺也會逐步規范和完善。

投資電商的成功，再次證明陳明當初對這件事的堅持是對的，雖然剛開始有母親的不理解和反對，但最終妥協了。母親對此也很欣慰。

2

外企高管回家接班

線上系統代替“傳統手賬”

電商，只是陳明接手家里生意之后的一個發力點。自2007年開始入行凍品，陳明已經在母親積累的基礎上進行了多次嘗試。

在陳明眼里，母親是那種雷厲風行、極度自律、能吃苦又敬業的人。他最佩服的是，母親一個人用了20多年時間，白手起家，把生意做到西北五省乃至全國都小有名氣。母親為人處世剛正不阿、三觀正、口碑好，這對他影響很深。

△ 圖片來源：受訪者供圖

或許母親的能干潛力默化中感染了陳明，畢業后的他進入外企僅用三個月就到了銷售經理的職位，2007年在鄭州，他拿著讓人羨慕的年薪，準備大干一番。

2月份的一天，也就是他在東芝工作一年半的時候，母親的一個電話打亂了他的計劃。電話中，母親告訴他家里生意忙不過來，需要他回去幫忙。意氣風發的他，那時候并沒有考慮“接班”這件事。

他認為，年輕人需要在外邊多走走多看看，學習積累些東西，而外企可以讓人成長得很快。母親好說歹說他始終沒同意，最后母親問他：“你一個月掙多少錢？”，他很自豪地回答：“比一般的要高得多”，接著他報了一個數給母親，母親聽后說：“咱家一天掙的是你兩個月的工資。”

他當場愣住，竟不知道原來家里生意這么好，想著出去打工，或許一樣會有不如意、碰壁的事，不如欣然接手家里的生意，畢竟家里就自己一個孩子，生意早晚都是他的，便毅然決然地決定回去拓展生意，“接班”自此開始。

雖是接班，但改行并非易事。接手之后，他發現自己畢竟年輕氣盛，很多時候會和母親在生意上有分歧，而母親的“強勢”也讓他很多次動搖、打退堂鼓，但經過大企業熏陶的他知道，這都是難免的。他試著理解母親。母親歲數大了，擔心積累多年的資金，一旦嘗試失敗會毀之一旦，缺少創新的動力情有可原。

但看著每天手寫的單子一打又一打，他還是很不適應，僅僅要理清每日的進貨單、出貨單，就要花費兩三個小時，每天忙到晚上八九點才能稍作喘息。

剛好那時候，西安的凍品市場進行了重整，不僅蓋了大樓，還把凍品市場專門做分區，這讓他看到希望：是時候變一變了。

他立馬把原始的手寫進銷存，改革成了“云ERP管家婆軟件”。有了線上管理系統，查庫存、調取客戶資料、翻看賬款、對產品信息進行匯總變得易如反掌。他可以輕松地知道，每件貨的位置，上次給客戶的價格是多少，往來的賬務到底怎樣，哪個產品賣得好，需要備多少貨等等。

3

公司化運營

三年內年銷售額要突破10億

除了這些，陳明還對公司管理制度進行了升級，把原來的“個體戶”升級成“公司”，開始公司化運營。對員工工資、獎罰、制度、階梯崗位都進行了改良，解決了很多員工和老板之間的矛盾與不理解。

在陳明看來，管理一個公司，最大的難題就是人才管理。他對人才的理解是，一個公司的發展甚至存亡，取決于公司的中堅力量——人才。

陳明極度關注人才。比如，員工在自己的崗位上參加國家相關考試拿到證書，他會給予獎勵，做出明顯成績的獎勵豐厚。

截止到現在，在他的公司里，員工平均工齡都在10年左右。老員工在得到重用的同時，他用不斷招新的辦法，讓老員工保有“危機感”，又能起到很好的帶頭示范作用。

△ 圖片來源：網絡

“與其說我喜歡進攻，不如說喜歡挑戰和證明人生價值，一個事情只有喜歡去做，才會做得更好，我享受這種創業的酸甜苦辣，也享受和兄弟們打天下的共同進步。”陳明說。

對他來說，現在的事業只是目標的冰山一角，甚至1%的完成度也沒有。他對公司的規劃是，未來三年內，公司能在全國所有電商領域占有一席之地，成為知名的核心供應商，年銷售額能突破10個億。

他希望能有更多志同道合的人才加入，創建一個平臺足夠大，能有更多發揮空間的“商業帝國”。他堅信，一起打天下，一定是一件很有人生價值的事情，也很值得。

△ 陳明的公司馳援河南。圖片來源：受訪者供圖

他把公司部門重新架構，分成了銷售部、財務部、行政部、公關部等9個部門。他解釋，所謂公關部，其實是因為那個崗位女孩以前是美食主播，具有極強的直播帶貨能力，設置這樣的部門，更多是考慮人才的能力匹配度，為公司以后業務發展做準備。

8月31日，陳明又一次組織公司員工團建，項目包括拉練、聚餐，而這已經是8月的第三次活動了。陳明想用這種方式告訴員工，很感謝他們的信任與追求，這對他來說是莫大的榮耀，他會帶著大家一起往前沖。