從國企辭職下海經商，鮑進軍可謂當年第一批敢吃螃蟹的人，瞄準凍品也是因為當時這個行業相當“苦累”，別人不愿意干。

起家于冰淇淋代理商，鮑進軍在30年的從業生涯中，不斷擴充品類，適時調整戰略，讓自己成了江蘇海安凍品圈的佼佼者。如今，他更是大手筆投資建成當地最大的冷庫。他的目標是——讓自己變成徹徹底底的配送商。

人物名片：南通昌潤食品有限公司總經理  鮑進軍

代理品牌：思念、安井等

優勢渠道：流通、商超、社區店

從業感言：線上是趨勢，線下為補充，未來需要做配送商

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凍品圈的30年“老兵”

1992年，在江蘇海安一家國企上班的鮑進軍，看到很多人下海經商，也想趕個潮流。考察很多項目，綜合比較各種優劣勢之后，他認為別人都不愿意干的“苦累”活——凍品批發商比較適合自己，于是便做起冰淇淋批發生意。

那時候，冰淇淋還是一個新鮮事物。鮑進軍靠著踏實勤懇、價格公道，把生意做的風生水起，慢慢積累了名氣，成為當地最大的批發商。

△南通昌潤食品有限公司總經理  鮑進軍

2002年，思念食品廠家人員找到他，想讓他做當地總代理。鮑進軍走訪市場發現，速凍餃子、湯圓在當地已經頗受歡迎，便爽快答應。也是從那時起，他將速凍產品品類進行擴充，除了冰淇淋，還賣起速凍米面產品。

那幾年，商超發展迅速，成為最佳銷貨渠道，鮑進軍便順勢開發了商超，成為當地最大的連鎖超市供貨商，就這樣，商超成為他繼流通批發之后的第二大渠道，他的凍品生意也在穩步繼續前進。

好景不長，幾乎又一個十年之后，商超如日中天的景象不再，“這幾年公司業績雖說沒有特別厲害的下滑，但一點增長也沒有，以往每年都是百分之一二十，可見商超下滑多厲害”，鮑進軍看著逐漸走向沒落的生意很是著急，開始思索轉型之路。

年輕人不喜歡逛商超了？他們去哪里買東西呢？看著社區團購平臺的配送從每天幾十單增加到幾百單乃至幾千單，甚至需要十幾輛車才能完成一天的配送，鮑進軍大發感慨“社區團購的未來不得了”。

他同時也想到：經銷商特殊身份，平臺估計不會喜歡和中間商合作，既然和平臺沒有產品上的合作空間，為什么不從倉儲、物流等自己原來就有的優勢方面下手呢？

于是，他開始有意擴大冷庫規模，相繼投入1.1億元建成可以容納6萬噸的、當地最大的冷庫。

△采訪對象供圖

冷庫除了自用還對外出租。他算了一筆賬，按目前的規模：冷庫租出去百分之三十就可以保本，租出去一半就能盈利，而全部租出去兩到三年就可以回本，這是一個非常劃算的生意。

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從批發商轉型配送商

開社區店探索零售模式

也是在這種形勢下，鮑進軍有了一個更堅定的想法，轉變身份，讓自己成為配送商，運用倉儲、物流等條件，成為社區團購等平臺商的合作伙伴。

海安作為南通市重要的裝備制造之鄉，海陸交通發達，還是上海市的重要“后方”。優越的地理條件加上大量的蔬菜、禽蛋等種植、生產企業，讓這里的冷庫需求猛增。

這也是鮑進軍非常看好冷庫發展前景的原因之一。有了這些強大需求，加上穩定的高回報率，鮑進軍有信心，自己會成為一個合格的配送商。

除了冷庫，鮑進軍還關心起社區門店。幾年前，他利用自己凍品品類全、價格低的優勢，在海安市開了一家社區零售店，專門售賣冰淇淋、速凍米面、火鍋料以及煙酒飲料等產品，不到一百平的小店被他經營得越來越好，每年穩定盈利近百萬元。

△采訪對象供圖

“我們五一期間在店里搞活動，所有的冰淇淋等凍品打八折出售，18臺冰柜一字排開，烏央烏央的都是人，不亞于商場開業。”鮑進軍介紹起門店生意，略顯興奮。

鮑進軍介紹，他打八折做促銷的盈利比商超的還要高，這也是為啥商超渠道一再被詬病的原因，賬期長、利潤低、銷量少，是大家眼中公認的“食之無味棄之可惜”的雞肋。

用鮑進軍的話說，“維持原有渠道，開發新渠道”是他的總體思路，既然商超的下滑無法阻擋，那就打磨自己的門店。

僅僅一個門店一年的盈利，就相當于他流通批發全渠道一年的盈利，而流通批發渠道需要的人員卻是二十幾個人，一對比，社區門店的效率和盈利模式優勢特別明顯。

鮑進軍總結，他的門店之所以經營的好，一是產品品類全，幾乎各式各樣的凍品在他家都可以找到；二是價格低，靠著能從廠家拿到一手貨源的優勢，他可以把價格做到最有競爭力；三是經營時間長，無論節假日還是平時，店都開門營業，且隨時可以補貨調貨。

鮑進軍計劃，等單店的盈利模式足夠成熟，他就繼續開第二家店、第三家店，爭取把這種優勢一直發揮下去。

門店之外，他還想組建新的團隊去做電商。因為從業這么多年，他從心底里覺得，未來一定是線上生意，線下的流量會越來越多地轉移到線上，在巨變的時代潮流中，想要立于不敗之地，必須提前預謀。只有線上線下兩條腿走路，才能走得更穩走得更好。