1997年，剛出大學校門的王雪莉進入煙臺膠東寶食品有限公司，成為了一名車間員工。當時工廠的主要產品是冰淇淋，為了平衡秋冬淡季，后期增設了速凍湯圓、水餃生產線，王雪莉就在此時加入了銷售團隊，為以后創業打下了基礎。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：煙臺三康食品有限公司總經理 王雪莉

代理品牌：三全、和路雪、喜盈門、安井、缸鴨狗等

優勢渠道：商超、流通、特渠

經營理念：與時俱進，線上線下融合;多與大品牌合作

??? 1 ???

攜手三全稱霸煙臺市場

1999年，原來從業的工廠主營業務轉變，王雪莉決定辭職創業，并于2000年1月成立煙臺三康食品有限公司(簡稱“三康食品”)，創立喜盈門品牌，主要生產水餃、湯圓產品。

2004年，煙臺當地原三全代理商轉行，留下市場空白，煙臺市場暫由青島接管。2006年9月，三全食品開拓縣鄉市場，要求每個城市都開發當地的經銷商。三康食品憑借終端市場的良好表現，先后接手了三全食品在煙臺的大潤發、沃爾瑪、振華、佳世客、銀座、新世界百貨等商超渠道，同時啟動流通渠道及特通渠道。

“三全食品產品品質過硬，迅速成了煙臺的強勢品牌，占據了大大小小的門店和終端，也走上了當地百姓的餐桌。尤其是每年春節的前一周和元宵節前后，大小門店貼的都是三全的廣告，到處都是三康食品的銷售人員和送貨車輛。”王雪莉說，“‘三全凌湯圓，味美香甜甜’的廣告語基本上是家喻戶曉。”

就這樣，跟隨三全食品，三康食品一步步發展壯大，在豐富煙臺消費者餐桌的同時，也牢牢占據著當地的冷凍食品市場，成為一霸，合作品牌也接踵而至。2008年4月，三康食品與世界名牌和路雪合作;2010年7月與臺灣品牌海霸王合作;后期又陸續代理了避風塘、樂肴居、安井、頂諾、四海、盛來順等品牌。

??? 2 ???

凍品增長乏力，上馬冷藏品

不過，除了順風順水的一面，三康食品的“瓶頸期”也跟著來了。王雪莉表示，隨著代理的品牌逐漸增多，固定資產投入越來越大。加之三線城市居民的消費習慣變化很慢，凍品銷量難有大幅提升，尋求經營費用更低、品質更優的產品成為其當務之急。

經過多方調研，王雪莉對市場做出了準確判斷：冷藏產品將是未來的增長趨勢所在。很快，她又成立了煙臺海康食品，主要銷售短保質期冷藏產品，并于2013年與百吉福、光明奶酪同時展開合作。

“如今，90后、95后甚至00后消費的產品成為我們盈利的增長點。選擇合適的產品是我們經銷商的首要任務。”王雪莉說，2016年12月，又一個新品牌進入了她的視線——巧媽媽布丁甜品。憑借著時尚、小資、高檔、有顏值等賣點，該產品上市后的表現超出預期，迅速吸引了年輕消費者，目前已成為布丁類第一品牌。

同時，王雪莉及其團隊也在穩步擴大大賣場、連鎖便利店、蛋糕房、水果店等渠道的甜品占有率，到2017年，很多推廣門店的甜品類產品日銷量多達200~500個。“現在時代變了，如果經銷商還沉浸在過往的輝煌中，高高在上，就會被時代拋棄。”

經過數年的積淀，三線城市煙臺的容量已滿足不了三康食品的發展，于是，其先后在威海、青島、濟南、濰坊、臨沂成立了辦事處，公司的營業額由幾十萬迅速提升至幾千萬，業務團隊也由幾個人增加到上百人。

??? 3 ???

擁抱新零售，跳出“夾縫”

2017年，很多區域性大賣場倒閉，中型連鎖超市關店。每一次閉店給經銷商帶來的都是資金流失、貨款積壓和貨物損失等重擊。

與此同時，阿里巴巴、京東等電商平臺崛起，每年購物節不斷刷新著線上交易額;“盒馬鮮生”“超級物種”“京東到家”等新零售業態嶄露頭角，開始瓜分傳統零售市場。經銷商多面受敵，在夾縫中艱難生存，未來的出路又在哪里?三康食品的發展之路也許能給大家一些啟發。

2015年5月，三康食品加盟了掌合天下訂貨平臺，依托其雄厚的資源，目前已在煙臺開拓了掌合商城、酷鋪便利店、云倉等合作。在掌合商城上，三康食品的產品有著良好的表現。

此外，三康食品還在布局掌合酷鋪便利店，以社區為中心，實現500米范圍內的線上線下融合，展開代交水電費、代收發快遞等民生服務，并根據后臺數據定制產品，減少貨品積壓、返廠、退換等情況的發生。

“經銷商的核心競爭力，在于我們的產品、服務、渠道。”王雪莉相信，只要做好了服務，再加上好產品，終端與消費者就還是經銷商的資源。