要說今年凍品圈里的熱議話題，那一定非漲價(jià)莫屬!

豬肉、雞肉等原材料的暴漲讓不少凍品經(jīng)銷商叫苦不迭，加之近些年廠家渠道的不斷下沉，經(jīng)銷商這個(gè)角色受到外界多方的“擠壓”，生意也越來(lái)越難做。

不少經(jīng)銷商抱怨，銷售額看似不少，利潤(rùn)卻越來(lái)越少，都說經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型“迫在眉睫”，怎么轉(zhuǎn)?如何轉(zhuǎn)?又成了諸多經(jīng)銷商的瓶頸……

而湖南長(zhǎng)沙欣發(fā)食品有限公司的領(lǐng)頭人吳評(píng)毅，憑借著準(zhǔn)確的判斷力，提前做好“轉(zhuǎn)型”，深耕農(nóng)批、餐飲、便利店三大渠道，帶領(lǐng)欣發(fā)食品實(shí)現(xiàn)銷售額25%穩(wěn)步提升。

他表示，經(jīng)銷商群體要善于深挖自身優(yōu)勢(shì)，鏈接上游廠家與終端用戶，走平臺(tái)化發(fā)展思路，配合廠家做好服務(wù)，同時(shí)不斷拓展新渠道，在變革中找到自己的前進(jìn)方向，才能不被時(shí)代淘汰。

?冷食傳媒記者丨張晨

人物名片：湖南長(zhǎng)沙欣發(fā)食品有限公司總經(jīng)理 吳評(píng)毅

代理品牌：興威、惠發(fā)

優(yōu)勢(shì)渠道：流通、餐飲、便利店、社區(qū)團(tuán)購(gòu)

經(jīng)營(yíng)理念：不做經(jīng)銷商，做“服務(wù)商”

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入行8年親歷行業(yè)巨變

從經(jīng)銷商到服務(wù)商

2012年對(duì)吳評(píng)毅來(lái)說，是人生歷程中值得被紀(jì)念的一年，從速凍食品廠家的市場(chǎng)經(jīng)理，到辭職創(chuàng)業(yè)，他的決斷果敢而堅(jiān)毅。當(dāng)時(shí)之所以做出創(chuàng)業(yè)的決定，也是看中速凍食品的蓬勃生機(jī)，加之自己也在行業(yè)摸爬滾打多年，對(duì)于創(chuàng)業(yè)這件事，吳評(píng)毅還是信心滿滿的。

創(chuàng)業(yè)之初，他著手于大流通渠道，合作老東家興威食品，“那是個(gè)加錢就能賣貨的時(shí)代，二批商也好做。”吳評(píng)毅說。

但是，近年來(lái)隨著行業(yè)大環(huán)境的變化，經(jīng)銷商似乎沒有之前那么好做了。吳評(píng)毅對(duì)此總結(jié)出三點(diǎn)原因：

☉ 速凍食品廠家渠道不斷下沉，扁平化趨勢(shì)明顯;

☉ 冷鏈物流行業(yè)的迅猛發(fā)展，讓廠家與終端不再有“距離感”;

☉ 二批商成長(zhǎng)迅速，渴望直接接觸廠家獲得更好的資源優(yōu)勢(shì)。

由此，靠貨物周轉(zhuǎn)與利潤(rùn)差謀生的經(jīng)銷商群體在被多方“擠壓”，而業(yè)務(wù)出身的吳評(píng)毅很早就看到了這個(gè)危機(jī)，“以前廠家借經(jīng)銷商的力量打開地方渠道，精力更多放在生產(chǎn)上;如今廠家渠道趨于扁平化，在地市渠道上也傾注越來(lái)越多的人力物力精力，因此，我們也要調(diào)整思路，配合廠家做出改變。”吳評(píng)毅說道。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

近年來(lái)，欣發(fā)食品配合一些一二線廠家，聯(lián)合開發(fā)二批客戶，實(shí)現(xiàn)客戶共享，資源共享。因此，對(duì)于傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)流通，吳評(píng)毅更愿意稱自己為“服務(wù)商”而非“經(jīng)銷商”。

他認(rèn)為，廠家在價(jià)格上更有話語(yǔ)權(quán)，廠家人員跟二批客戶談好價(jià)位，自己作為大經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)廠家在地級(jí)市以下的配送跟售后服務(wù)工作，這樣雙方聯(lián)合做市場(chǎng)，各自突顯了優(yōu)勢(shì)，也符合部分潛力二批商的需求。“如今市場(chǎng)上的一些一二線品牌已經(jīng)展開了這種策略，相信以后，這也是其他速凍食品廠家的發(fā)展思路。”吳評(píng)毅說道。

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事業(yè)“瓶頸期”謀轉(zhuǎn)型

瞄準(zhǔn)布局餐飲渠道

在凍品經(jīng)銷事業(yè)遭遇“瓶頸”之后，吳評(píng)毅就不斷嘗試轉(zhuǎn)型，在2015年，深耕大流通渠道多年的他開始瞄準(zhǔn)布局餐飲渠道。

“如今餐飲市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，餐飲品牌也從之前的小散亂逐漸往規(guī)模化、連鎖化發(fā)展，當(dāng)餐飲企業(yè)走向品牌連鎖化，供應(yīng)鏈就是必須要解決的問題，這也是我們凍品經(jīng)銷商切入餐飲渠道的大好時(shí)機(jī)。”吳評(píng)毅說道。

如今，盡管很多連鎖餐飲企業(yè)已經(jīng)有了建立“供應(yīng)鏈”的意識(shí)，但產(chǎn)品的用量與價(jià)位都限制了餐飲企業(yè)自建供應(yīng)鏈的步伐。相反，餐飲端若是與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈企業(yè)合作，將會(huì)是雙方互惠互利的選擇。

自2015年起，吳評(píng)毅開始走平臺(tái)化發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)火鍋，燒烤，團(tuán)膳等品類整合食材，對(duì)餐飲終端進(jìn)行“深度服務(wù)”。如今，欣發(fā)食品僅餐飲板塊的年銷售額增速就達(dá)30%以上，成果喜人。

吳評(píng)毅表示，想服務(wù)好餐飲端客戶，一定要深挖客戶的“需求”，想要做好供應(yīng)鏈服務(wù)，必須有為終端賦能的能力。“餐飲端最在意的是什么?無(wú)疑是如何通過菜品提升毛利，我們?cè)谳斔蛢?yōu)質(zhì)食材的同時(shí)，還提供整體餐飲解決方案，用更專業(yè)的方式為終端解決痛點(diǎn)，不斷優(yōu)化完善服務(wù)，加快配送時(shí)效，不同體量的門店匹配相應(yīng)的時(shí)效配送服務(wù)，讓客戶真正看到我們的價(jià)值所在。”他分析道。

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發(fā)揮優(yōu)勢(shì)鏈接兩端

用做平臺(tái)的思路做好經(jīng)銷商

近年來(lái)，經(jīng)銷商的生意越來(lái)越難做，但經(jīng)銷商在上游與下游中間仍有著不可取代的作用。“現(xiàn)在，一方面廠家渠道更加細(xì)分，想掌控C端客戶;另一方面部分小B用戶不滿經(jīng)銷商供貨，想直接對(duì)接廠家，兩方需求都在延伸。經(jīng)銷商應(yīng)該轉(zhuǎn)型，深挖終端需求，反饋給廠家，打通上下游信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)。”吳評(píng)毅說道。

他認(rèn)為，烤魚棒就是終端需求和廠家信息不對(duì)稱的產(chǎn)物。

烤魚棒外觀和烹飪方式上類似烤腸，但概念更新，具備走紅的基因。最終卻因產(chǎn)品本身不符合“市場(chǎng)需求”，不耐烤且烤制時(shí)間久了口感變差，并未如烤腸一樣成為真正的大單品。

相反，有些廠家深挖市場(chǎng)需求，在烤魚棒基礎(chǔ)上升級(jí)改良，推出的“魚籽燒”，經(jīng)久耐烤且味型不變，推廣的非常順利，這就是產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求的很好案例。

那么，哪個(gè)群體能很好的掌握市場(chǎng)需求，悉知市場(chǎng)動(dòng)向?答案正是經(jīng)銷商!

如果經(jīng)銷商能做好鏈接雙方，承上啟下的有效銜接，市場(chǎng)一定會(huì)呈現(xiàn)出良好的態(tài)勢(shì)。經(jīng)銷商要發(fā)揮自己“平臺(tái)化”的優(yōu)勢(shì)，如果說廠家有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商則有品類優(yōu)勢(shì)跟細(xì)化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，在吳評(píng)毅看來(lái)，未來(lái)經(jīng)銷商就是要做好食材平臺(tái)。

除了做好流通跟餐飲兩大渠道，還要緊抓便利店渠道，當(dāng)前社區(qū)經(jīng)濟(jì)的價(jià)值不容小覷。“從去年開始，我們加快與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的合作，現(xiàn)在這種團(tuán)購(gòu)模式十分流行，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的分銷能力也很強(qiáng)大，我們聯(lián)合平臺(tái)推出多種適合居民消費(fèi)的拼團(tuán)爆品，良好的線上銷售也對(duì)線下銷售形成反哺”吳評(píng)毅說道。

就這樣，憑借著精準(zhǔn)的判斷力，清晰的轉(zhuǎn)型思路，吳評(píng)毅帶領(lǐng)欣發(fā)食品漸入佳境，每年銷售額都穩(wěn)步上升，他坦言，在未來(lái)，經(jīng)銷商這個(gè)角色會(huì)有更多種可能。