從家居行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)凍品，起源于一份“少年意氣”?？此铺煺娴睦硐耄瑓s一步步驅(qū)動(dòng)著張建凱走到今天。

從跨行起步到5家分公司，營(yíng)業(yè)額從起初的幾百萬(wàn)做到如今的過(guò)億元，任何一份“少年志”都不可被小覷。

?冷食傳媒

人物名片：石家莊凱華水產(chǎn)商行總經(jīng)理 張建凱

代理品牌：福春園、納百匯、興威、佳龍、華昌等

經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信贏天下

從業(yè)感言：成功來(lái)之不易

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追求理想，再苦也要堅(jiān)持

因?yàn)榧依镩_(kāi)過(guò)木器加工廠(chǎng)，張建凱早期和家人一起打理家居生意。雖收益可觀(guān)，但當(dāng)時(shí)年少的他卻覺(jué)得這份生意太辛苦。看到身邊有朋友做凍品，他也躍躍欲試，幻想能帶領(lǐng)全家扭轉(zhuǎn)“辛苦”的局面，輕松賺大錢(qián)。

如今，在凍品行業(yè)馳騁了近30年，張建凱回想起那鮮衣怒馬的少年氣，雖覺(jué)稚嫩，倒也美好?，F(xiàn)在的他，已經(jīng)擁有好幾家分公司，并且都一一分給了家人。

理想終歸實(shí)現(xiàn)，然而過(guò)程并不輕松。從1991年進(jìn)入凍品行業(yè)，他基本什么都嘗試過(guò)。最初自己生產(chǎn)產(chǎn)品，向酒店做配送。由于酒店需要的品類(lèi)越來(lái)越多，遂正式踏上經(jīng)銷(xiāo)商之路，從各廠(chǎng)家拿貨以保證自己的產(chǎn)品品類(lèi)齊全。2005年他開(kāi)始做大流通，給二級(jí)代理商供貨。

“這期間每一次轉(zhuǎn)變都非常困難，我甚至懷疑是不是選擇錯(cuò)了，但我必須在不斷嘗試中挖掘到底該做什么。無(wú)論是二級(jí)代理還是酒店商超，都更愿與相識(shí)較久的經(jīng)銷(xiāo)商合作，我們這種新人很難被接受。”面對(duì)現(xiàn)況，張建凱決定“放血”，大幅舍棄自己的利潤(rùn)，加大優(yōu)惠力度，把客戶(hù)拉到自己手中。

一步一步，張建凱和20多個(gè)廠(chǎng)家建立了合作關(guān)系，將自己的產(chǎn)品覆蓋到調(diào)理品、火鍋料、面點(diǎn)、中西餐、自助餐等，把當(dāng)?shù)氐亩?jí)代理、酒店、商超、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)都發(fā)展成自己的客戶(hù)。不到十年時(shí)間，他在石家莊、濟(jì)南、天津、保定開(kāi)設(shè)了5家分公司，年?duì)I業(yè)額實(shí)現(xiàn)了百萬(wàn)元到數(shù)億元的跨越。

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鏖戰(zhàn)行業(yè)近30年，誠(chéng)信打天下

在行業(yè)中摸爬滾打，獲得這樣一番成就，張建凱全靠“真誠(chéng)”二字。

“只談感情不談錢(qián)，那是耍流氓?！睆埥▌P笑言，“我們現(xiàn)在和那些二批經(jīng)銷(xiāo)商情同兄弟姐妹。但親兄弟明算賬，關(guān)系再好，對(duì)方不賺錢(qián)，也不會(huì)和你合作下去。所以我首先要保證他們的利益，將自己的利益放低些，幫他們賺錢(qián)就是幫自己。”張建凱這樣說(shuō)，也的確是這樣做的。

對(duì)待那些長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，他一直把結(jié)款時(shí)間放得很松，給足他們空間。在區(qū)域上，每個(gè)縣城只和一家二批經(jīng)銷(xiāo)商合作，即使有些區(qū)域利潤(rùn)比較薄，甚至幾乎不賺錢(qián)，還是要幫著維護(hù)，保護(hù)他們的利益，絕對(duì)不插手對(duì)方的終端渠道。對(duì)于那些在某個(gè)區(qū)域做得不太好的經(jīng)銷(xiāo)商，他會(huì)和對(duì)方一起想辦法，幫忙拓展業(yè)務(wù)。

“在選品上，我個(gè)人堅(jiān)持走高端，真正的好東西回頭率高，適合長(zhǎng)期發(fā)展。所以正常情況下，我會(huì)向二批經(jīng)銷(xiāo)商推薦高端點(diǎn)的產(chǎn)品?！钡遣煌亩幍膮^(qū)域和市場(chǎng)不同，對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異性，因此張建凱也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)水平、不同需求，為部分二批經(jīng)銷(xiāo)商推薦不同檔次的產(chǎn)品?！捌焚|(zhì)一定要保證，別人家魷魚(yú)上秤8公斤，一解凍放水可能就剩6公斤了。我們的產(chǎn)品，說(shuō)8公斤必須就是8公斤?！?/span>

對(duì)外誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，對(duì)內(nèi)更是暖足人心。

在分公司剛起步的時(shí)候，各種各樣的困難不可避免，張建凱從來(lái)都是沖在最前面。他分給家人和員工股份，帶著他們做公司，不同的分公司根據(jù)市場(chǎng)做出不同的產(chǎn)品和渠道定位。等分公司慢慢步入正軌，他就全權(quán)放手，讓家人獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，資金資源都不必向總公司匯總。“公司屬于他們自己的，他們會(huì)更認(rèn)真去做。”

每到年終，公司員工都會(huì)拿到與自己工作年限相符的年終獎(jiǎng)，且逐年遞增。“基本上工作滿(mǎn)3年的都過(guò)萬(wàn)。我覺(jué)得此時(shí)不用講情懷，談錢(qián)更重要，這是他們應(yīng)得的獎(jiǎng)勵(lì)。”

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配送+分銷(xiāo)，突破瓶頸

近幾年，凍品經(jīng)銷(xiāo)商都或早或晚地遇上了瓶頸期，張建凱認(rèn)為，要想達(dá)成較高的增長(zhǎng)率，必須得有新思路。

“將我的全部團(tuán)隊(duì)一分為二，一個(gè)主攻配送，一個(gè)主做分銷(xiāo)。這是我兒子給的建議，他剛大學(xué)畢業(yè)，思路倒是很清晰?！闭f(shuō)起這個(gè)，張建凱神色里難掩欣慰。

他介紹，目前公司的全部冷藏車(chē)將重新分配，一部分給自己公司所對(duì)接的各縣市二級(jí)代理正常送貨，另調(diào)配一些給其他分公司配貨，幫分公司節(jié)省一些倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。每天晚上統(tǒng)計(jì)好各個(gè)區(qū)域需要的貨品，規(guī)劃好路線(xiàn)，第二天早上準(zhǔn)時(shí)出發(fā)，晚上回來(lái)，周而復(fù)始。司機(jī)師傅的辛勞張建凱都看在眼里，“師傅們的工資都會(huì)整體提升，保險(xiǎn)也上得更全”。

分銷(xiāo)的模式，則是分給自己的業(yè)務(wù)員更多權(quán)限和利潤(rùn)。每個(gè)人劃分幾個(gè)縣城，專(zhuān)心做區(qū)域，更深入地了解當(dāng)?shù)囟淼男枨?。在這種新模式下，每個(gè)人的月薪保證過(guò)萬(wàn)，比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的薪資高出20%~30%。

“思路清晰，分工職責(zé)明確，全員動(dòng)力十足?！睆埥▌P對(duì)邁過(guò)瓶頸期、踏上新征程，信心十足。