2019-09-0211:25
來源: 冷凍食品網 發布者:陳利娜早在上世紀90年代末,少年林峰已經切入凍品行業。十幾年的經銷經驗,讓他對品牌選擇與培養自成體系,渠道控制也駕輕就熟。
林峰認為,切入早、服務好,是自己最大的內功。率性的他,現在和廠家的合作原則是,合作來就合作,合作不來就不合作,不為難自己,生意寧可少做一點也不能冒進。
?冷食傳媒記者丨陳利娜
人物名片:溫嶺市金寶食品商行總經理 林峰
代理品牌:思念、安井等
優秀渠道:商超、農貿、終端
經營理念:切入早、服務好;生意寧可少做一點,也不能冒進
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萬變不離“凍品”經銷
林峰做凍品生意簡直可以用“一波三折”四個字來形容,幾經轉行,卻又始終和凍品有著千絲萬縷的聯系,生意隨著他的人生經歷畫出一個又一個弧線。這樣一種率性而為,并不妨礙他將凍品經銷做得風生水起。
作為溫嶺本地人,林鋒的生意也起步于溫嶺市。因為從小看著父母操辦企業,林鋒15歲便對生意有了與眾不同的見解。畢業之后,19歲的他接手家里的企業,生產食品輸送帶。
1996年,林峰幫母親打理凍品生意,早期卻經營慘淡。直到1997年底,他購進了一批速凍餃子、湯圓等產品,沒想到在短短幾天內就被搶購一空,3天賣出了30萬元,林峰被這巨大的商機吸引,開始徹底轉行做起了凍品經銷商。
△圖片來源:網絡
“龍鳳、海霸王、思念都被引過來了,那幾年每年都是翻倍增長。年銷售額到2000年達到1000萬元,此后一直維持在1000萬元到2000萬元之間。”林峰說。
從做經銷商起,林峰的主要渠道便是商超。早期生意做得小,自己只能一家家跑超市、送貨,自己找廠家談產品,后來生意慢慢做大,也有了自己控制的渠道,開始有廠家主動找他談合作。
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入行早、服務好,注重團隊內部管理
談及自己做凍品經銷的經驗,林峰說:“我最大的內功,一個是進入得早,另一個是服務得好。同樣在一個超市做,我們能賣30萬元,而別家只賣20萬元。為什么?因為我們不是以銷量為導向而是以服務為導向,公司對員工的要求規范,員工的服務意識強。”
作為臺州市場一批商,林峰堅持不培養二批商。在他的理解中,直營渠道利潤會更高,也更好控制,盡量縮短中間渠道,維護好自己的利潤空間。
△圖片來源:網絡
至于運輸方式,林峰也沒有與物流公司合作,而是成立了自己的運輸隊伍。“物流生意交給別人不受自己控制,客戶還是掌握在自己手里比較靠譜。”
2008年公司開始擴大規模,林峰招募了一批業務員。“我給自己定了一個新目標,老板只專注于管理,業務交給業務員,賺了錢跟員工一起分享。”
以前林峰每年都會花幾個月時間在外考察,學習新的模式、先進的做法,借鑒別人的奇思妙想,現在他開始更多地去琢磨公司的管理之道。他還使用了當下最快捷的員工管理手機軟件,并笑著表示“真的很方便”。
林峰認為,對于公司來說,是員工養老板,不是老板養員工。公司發展得好壞看老板的思路,只有老板的思路落實下去,市場才能變成自己的。
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適時清場,引進新品牌
林峰做生意如同他的人生哲學:人不能為難自己。
“很多人問我怎么取舍品牌,現在我選擇產品很謹慎,廠家有沒有實力,產品有沒有特色,都是我要考慮的因素。若廠家不支持,只靠經銷商去推,銷量不會好,就算廠家產品不錯,但是合作不順暢,我也不會接。生意都是互相信任,合作不好就不合作。我會適時清場,丟掉一部分(品牌),引進更多的新品牌。”林峰這樣總結道。
在產品的選擇上,這么多年來,林峰也形成了與眾不同的“套路”。他堅持選擇一線品牌和二三線品牌相結合的方式,代理的一線品牌主要有思念、安井,這兩個品牌的銷量占產品總銷量的三分之一左右。其他的都是二三線品牌。
在他公司,二三線品牌培育得要比兩個一線品牌好。林峰對此解釋道,二三線品牌前期引進培育困難一點,但利潤高,一線品牌雖然前期推廣容易,銷量會大些,但利潤相比二三線低些。所以,他花了很大精力培育二三線品牌。
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生意寧可少做一點,也不能冒進
有了十幾年的經驗,林峰駕馭商超渠道已得心應手。但鑒于商超倒閉會帶來種種負面影響,他開始重視農貿批發。
在林峰看來,農貿和商超各有特點,商超的利潤率高負債率也高,農貿利潤相對較低,但投入資金小。用他的話說,“農貿利潤薄,產值高,跑得快”。所以,他在公司增加了人手,專攻農貿業務。
△圖片來源:網絡
林峰現在看問題的眼光已比較獨到,做事情卻依然小心謹慎。“2002年遇到超市倒閉潮,我們丟了260萬元。2015年,超市倒閉潮又來,但沒影響到我們。生意寧可少做一點,也不能冒進。”他解釋道。
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