電視劇《北京人在紐約》，講述了北京人在紐約奮斗與掙扎的生存故事，在90年代產(chǎn)生了很大的社會反響。鄭寶珠要講述的則是，她作為一名福建人，在武漢奮斗和拼搏的故事。

產(chǎn)品從最初無人問津到后來門庭如市，年銷售額從十幾萬元到現(xiàn)在幾千萬元，她用堅持和努力，走出了不甘平凡的精彩人生。

?冷食傳媒

人物名片：武漢恒輝水產(chǎn)有限公司總經(jīng)理 鄭寶珠

代理品牌：源之香、江正、福盛德、膳立方

優(yōu)秀渠道：流通、特通

經(jīng)營理念：讓二批商也賺到錢

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從福建到武漢

凍品經(jīng)銷商是一份辛苦的職業(yè)，這一點深刻體現(xiàn)在了鄭寶珠身上。

白天的鄭寶珠基本上沒有太多空閑，一早她就奔向市場開啟了一天的忙碌，手機更是嘀嘀響個不停，各種轉(zhuǎn)賬消息等待著她去處理……等到她閑下來，已是晚上，這時，記者才有機會聽她敘一敘那些年辛酸的“奮斗史”。

“我其實是福建人，后來才來到了武漢。”鄭寶珠說，那是九幾年的事情，丈夫從福建到武漢打工，自己就跟著過來了。到了這里總得有一份工作吧，于是她不斷探索嘗試，直到接觸了冷凍食品。

據(jù)鄭寶珠回憶，她最早代理的品牌是源之香，主要向各個終端店批發(fā)烤腸，并負(fù)責(zé)一系列配送服務(wù)。“一開始并沒怎么做規(guī)劃，就是想著把服務(wù)做好，把底子做牢。”好在不少終端店跟她的合作關(guān)系穩(wěn)固，貨品整體消化能力比較強，這為她后來不斷做大打下了基礎(chǔ)。

契機出現(xiàn)在2008年。鄭寶珠得知，武漢萬噸冷庫凍品市場里，有一家經(jīng)營水產(chǎn)的門店因為生意不濟(jì)要轉(zhuǎn)手，心想這或許是個機會，于是果斷將它接了下來。

有意思的是，原店面的名字叫“恒輝水產(chǎn)”，鄭寶珠索性名字也不改了，新店依然取名“恒輝水產(chǎn)”。她的目標(biāo)是，把前任老板沒有做下去的生意，換個方向重新操盤起來。

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從十幾萬到幾千萬

一接手鄭寶珠才發(fā)現(xiàn)，真正做起生意來并非想象中那么回事，自己根本不懂經(jīng)營。“剛開始做的時候，好幾天都沒賣出去貨，也沒有人問。”回想起當(dāng)時的困頓，她印象深刻。

“當(dāng)時，心里很著急。前期的費用也花了，看著別家店人來人往，生意挺好，只有自己家的產(chǎn)品孤零零地擺在那兒，基本沒有人過來問。”她感到很心酸。

她不甘心就這么遇冷下去，從多個地方想辦法突破。根據(jù)一定的市場反饋，并借鑒別家店的經(jīng)營方法，她嘗試著做廣告和試吃活動，慢慢聚集人氣。

此外，她還主張從小處著眼，一點一滴地積累自己的客戶。別人家三五包的產(chǎn)品嫌麻煩不愛賣，她就把這部分顧客拉過來，將大包裝產(chǎn)品拆開賣給他們。

就這樣，差不多用了半年時間，恒輝水產(chǎn)就走上了正軌，雖然不是市場里產(chǎn)品賣得最多的，但是人氣很旺。每天看著店里客流不斷，鄭寶珠起初高高懸著的心終于放了下來。

有人氣就有效益。隨著生意越做越好，恒輝水產(chǎn)的銷售額實現(xiàn)了快速增長。從最開始半年只賣十幾萬元，到如今一年營收幾千萬元，增長超百倍。

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讓二批商賺到錢

從最早代理源之香開始，恒輝水產(chǎn)至今已走過了十個年頭，現(xiàn)已形成以源之香、江正、福盛德、膳立方為主的品牌布局，并附帶銷售小部分其他品牌的產(chǎn)品。產(chǎn)品主要經(jīng)由三個途徑銷售：一部分銷往學(xué)校渠道，一部分下單到合作的終端店，剩下一部分放在門店進(jìn)行售賣，渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋了武漢地區(qū)以及周邊省市。

提及經(jīng)營理念，鄭寶珠表示，比較看重讓二批代理商能夠賺到錢。在她看來，有時候就算自己不賺錢，只要能讓他們賺錢，她心里就很高興。“這樣時間久了，老客戶就比較多，一次能拿很多貨。”她告訴記者，自己也是送貨起步的，特別能夠體會他們的辛苦，因此自己賺多賺少都沒關(guān)系，大家在一起合作共贏才是目的。

近幾年，受電商興起和物流建設(shè)等因素沖擊，經(jīng)銷商群體正在經(jīng)歷著重大變化，對此，鄭寶珠也有明顯的感受。“整體上在萎縮，感覺廠家不怎么需要經(jīng)銷商了。”她表示，形勢嚴(yán)峻，經(jīng)銷商需要尋求新的突破口，去應(yīng)對變化和挑戰(zhàn)。但新路子不是短時間內(nèi)就能找到的，恒輝水產(chǎn)當(dāng)前要做的，是在現(xiàn)有業(yè)務(wù)盡善盡美的基礎(chǔ)上，尋找契機。

從事凍品行業(yè)這么多年，鄭寶珠的感受集中在兩個字——辛苦，但她認(rèn)為，付出是值得的，自己也得到了一定的回報。食品行業(yè)是個良心行業(yè)，她希望能把好產(chǎn)品供應(yīng)到更多的地方。

對于家庭，她滿意的狀態(tài)是和事業(yè)二者兼顧，都不忽略。因此，下班后她選擇留在家里，買菜做飯，照顧家人。她說，自己喜歡的生活比較簡單，跟家庭婦女沒什么差別。如今兒子已經(jīng)成家，接管了公司的一部分業(yè)務(wù)。相信未來恒輝水產(chǎn)在他們的共同經(jīng)營下，會做出更好的成績。

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