吳春其實是個“商二代”。從2002年接手，吳春歷經了速凍行業的快速發展期、洗牌期，早已練就運籌帷幄的能力。立足山東曹縣，他帶領公司一路升級轉型。

在他看來，“沒有不好賣的產品，只有不合適的渠道。只要合理配置，小區域也有大市場”。

?冷食傳媒記者丨姚冰冰

人物名片：山東曹縣大全水產商貿有限公司總經理 吳春

代理品牌：惠發、佳士博、千味央廚、鳳祥、三全、六和

優勢渠道：商超、流通、餐飲

從業感言：把產品放在合適的位置上

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專注凍品，全渠道經營

早在1993年，吳春的父母就開始從事水產品銷售，之后又增加了雞肉、鴨肉、豬肉等產品，主要面向流通和餐飲市場。在佳士博、惠發成立之初，他們抓住機會，率先成為兩個廠家最早的一批經銷商，開始滲透商超渠道。

2002年，吳春接手父輩生意，正式開啟速凍經銷生涯。“那時候競爭不像現在這么激烈，生意做起來相對容易，大家都是坐商，等顧客上門購買。”吳春回憶。

2006年，借政府招商引資的“東風”，吳春結合曹縣當地的資源優勢，成立主營肉鴨屠宰業務的山東曹縣華信食品有限公司(簡稱“華信食品”)。工廠建設用了一年多時間，2007年底，華信食品正式投產。至此，公司實體業務與貿易經營相互促進，服務于曹縣各大商超及流通渠道，成為引領公司進入發展快車道的兩駕馬車。

2012年，千味央廚正式成立，產品對接餐飲領域成效顯著，不少廠家、經銷商由此意識到餐飲市場的廣闊空間，紛紛轉戰餐飲。與此同時，吳春也開始發力餐飲渠道，從坐商變成行商，借助當地餐飲協會主動走出去，進行全渠道運營。

“區域雖然不能和市代、省代相比，但作為山東第一大縣，曹縣擁有180多萬人口，精耕細作會有發展機會。”吳春信心滿滿。

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以點帶面布局，合理配置產品

目前，大全水產經營雞肉、鴨肉、豬肉、海產品的同時，還代理有惠發、佳士博、福春園、千味央廚、三全、六和等品牌。而代理之初，大部分品牌都還沒有今天有這么高的知名度。吳春覺得，經銷商和廠家之間是互相成就的關系，一個品牌之所以成功，不僅要靠廠家的策略，還要靠經銷商的推廣。

樹立品牌方面，吳春以點帶面進行推廣。以其代理的鳳祥為例，旗下單品獅子頭定位偏中高端，在曹縣的宴席渠道銷量很好。用吳春的話來說，如果酒席上沒有這個獅子頭，老百姓就覺得酒席不好。可見其火爆程度。

吳春表示，產品本身真材實料，味道很好。“味道”是吸引并鎖住消費者最直接有效的方法之一，把產品的味道傳遞給消費者，是經銷商價值的重要部分。“當然也是有套路的。一個鄉鎮上的二批商有包席客戶，我們就針對這個二批商制定推廣方案，以點帶面，帶動周邊鄉鎮接受這款產品。”他笑著說。

類似的案例還有很多，在經營方面，吳春有自己的技巧和理念。

“曹縣經濟相對落后，缺少大型連鎖餐飲，小而散是當地餐飲的特點，這就對供應商提出了更高要求。”吳春說，他們一直在積極引導市場，根據二批商的優勢和餐飲店的特點，結合曹縣當地特色，為餐飲渠道匹配合適的產品。

吳春表示，只要充分了解產品與二批商，對每個二批商的優勢和不足爛熟于心，將合適的產品匹配進去，小區域也會有大市場。

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開設專營店，升級渠道服務

近年來，經濟大環境低迷，產品同質化、價格戰嚴重，經銷商的事業受到巨大沖擊。吳春分析：“一線產品充門面、二線產品打銷量、不知名品牌做盈利的策略已經沒有效果，如今經商，要向管理要效益，規范化、科學化運營公司，提升自身品牌的知名度。”

2017年，吳春在曹縣開設了一家集冷凍食材批發與零售為一體的品牌館，以貼近消費者。另外，在公司經營、產品拓展、渠道開發等方面，吳春也有自己的規劃。

經營方面：以曹縣為中心，在當地11個鄉鎮開設冷凍食品專營店，推廣自己的品牌，把終端掌握在自己手里;

產品方面：積極引入高端、高品質產品，增加小龍蝦、麻辣燙等品類;

渠道方面：精耕細作，升級服務。一方面，重點深耕一些渠道，比如餐飲;另一方面，重點服務商超渠道，定期在超市做試吃、推廣。

當下是互聯網時代，吳春也有關于互聯網和冷凍食品對接的規劃。“現階段正努力嘗試讓凍品觸網，目前已和一些大的平臺服務商建立合作，打造一站式餐飲服務平臺。”

吳春認為，雖然生意越來越難做，但經銷商還是要充分利用各種資源，對內完善公司管理制度，對外進行渠道的深耕、細分和升級，所有人員共同努力，才能把事情做好。

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