身為一個(gè)福建人，李心黨卻“扎根”在了我國(guó)最繁華的大上海，做了20多年火鍋料生意后，如今卻要掀起新一輪的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”——嚴(yán)選新品、開辟新通路，維護(hù)好“大本營(yíng)”上海市場(chǎng)。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：上海碩成實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng) 李心黨

代理品牌：安井、海霸王

優(yōu)秀渠道：商超、終端、餐飲

從業(yè)感言：轉(zhuǎn)型，需豐富產(chǎn)品、拓寬通路

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到上海做火鍋料生意的福建人

李心黨內(nèi)斂沉穩(wěn)，有著東北大漢的魁梧身材與豪爽性格，但他卻是個(gè)地道的福建人。十幾歲他就開始出來闖蕩，在上海一扎就是20多年，如今已安家落戶于中國(guó)這個(gè)開放程度最高、最繁華的大都市，連最容易讓人辨認(rèn)的口音也有了些許變化。

福建作為火鍋料的集散地，當(dāng)?shù)厝顺税炎约杭亦l(xiāng)的火鍋料生意做強(qiáng)做大，也有很多人選擇走出去，在外地經(jīng)營(yíng)火鍋料，李心黨便是其中之一。

上世紀(jì)90年代，他就在上海建廠子，生產(chǎn)糯米粉。一次偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)做經(jīng)銷商的老鄉(xiāng)告訴他，上海火鍋料經(jīng)銷生意不錯(cuò)，他便想試試。本是福建人，手里握有一些廠家資源，他就從福建廠家進(jìn)了一批火鍋料產(chǎn)品，沒想到在上海的生意很火。

那時(shí)候，從事凍品經(jīng)銷行當(dāng)?shù)娜松伲虾５氖袌?chǎng)又大，他很快擁有了一片自己的天地。由于同樣的產(chǎn)品，他從廠家拿貨的價(jià)格比上海本地的經(jīng)銷商低很多，還被后者誤認(rèn)為賣假貨，掀起了一場(chǎng)“被打假”風(fēng)波。但世事難料，也正是這段經(jīng)歷，讓他和很多當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商成了朋友。

想在上海“扎根”，就需持續(xù)擴(kuò)大自己的“地盤”，李心黨采取的方法倒也常見。從終端開始培養(yǎng)客戶，商超一家一家談，信息一個(gè)一個(gè)收集，積累到一定規(guī)模，開始培養(yǎng)自己的二批商，然后整體渠道齊發(fā)力，把銷量做上去，生意圈子越來越大。

有了二批商，管理難度難免增加，關(guān)系維護(hù)不好，還會(huì)出現(xiàn)二批商出走自立門戶事件。這期間，合作策略顯得尤為重要，李心黨在和二批商合作時(shí)格外上心，選擇信得過、人品過硬的“自家人”，并把“全部利潤(rùn)讓利給他們”。用他的話說：“虧了算自己的，賺了算他們的。”

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掀起新一輪“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”

當(dāng)年日本侵略中國(guó)，“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”是中日雙方在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中的第一場(chǎng)大型會(huì)戰(zhàn)，也是整個(gè)中日戰(zhàn)爭(zhēng)中規(guī)模最大、戰(zhàn)斗最慘烈的一場(chǎng)戰(zhàn)役。不過李心黨口中的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”，指的是維護(hù)自己在上海已開拓的市場(chǎng)。

用他的話說，早年的生意用的是“上海包圍地方”戰(zhàn)略，先在上海市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，然后向周邊的蘇州、昆山等地輻射。如今反過來，他要盡力保護(hù)上海市場(chǎng)。原因在于，上海自古乃商家必爭(zhēng)之地，消費(fèi)水平高，費(fèi)用高，市場(chǎng)變化迅速，商業(yè)模式轉(zhuǎn)型迭代也快，在上海做生意，要時(shí)刻保持先知先覺能力。

隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者的品牌意識(shí)增強(qiáng)，消費(fèi)觀念發(fā)生變化，由傳統(tǒng)經(jīng)銷商向現(xiàn)代經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成為必然。在李心黨看來，轉(zhuǎn)型，最重要的莫過于調(diào)整產(chǎn)品、通路等策略。產(chǎn)品方面，要拓寬產(chǎn)品種類;同時(shí)，不斷開發(fā)新通路，從各個(gè)方面切入市場(chǎng)。

李心黨謔稱，早先做火鍋料調(diào)理品，只是作為副業(yè)，沒想到后來做著做著就變成了主業(yè)。十幾年過去，如今的形勢(shì)是：?jiǎn)蝹€(gè)品類已不足以支撐劇烈的市場(chǎng)變化，想要兩條腿走路，必須讓品類豐富起來。

大品牌因?yàn)槲沼匈Y源、市場(chǎng)等優(yōu)勢(shì)，鮮少給小廠家留下余地，但市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺少機(jī)會(huì)。在李心黨看來，只要產(chǎn)品品質(zhì)過硬，總會(huì)找到出路，大廠家壟斷市場(chǎng)的形勢(shì)反而給高端定制產(chǎn)品留出了空白市場(chǎng)。他的工廠也因此轉(zhuǎn)型做起了高端定制產(chǎn)品。

“大品牌一旦進(jìn)入商超，同品類的小品牌基本就沒機(jī)會(huì)了，只能走差異化路子。不過小廠家船小好調(diào)頭，現(xiàn)今的機(jī)會(huì)還是蠻多的。”李心黨說，“我們這些小企業(yè)要多做一些有傳統(tǒng)特色的、大企業(yè)沒法機(jī)械化生產(chǎn)的產(chǎn)品，比如兒時(shí)記憶中的美食、某個(gè)地區(qū)的特色小吃。具體到火鍋料這塊兒，可以多開發(fā)一些傳統(tǒng)的、手工制作的產(chǎn)品，和大廠家錯(cuò)開。”

從商超、流通渠道到自己生產(chǎn)產(chǎn)品，從經(jīng)銷商到生產(chǎn)商，李心黨的身份無形中來了個(gè)轉(zhuǎn)換。鑒于當(dāng)下的新形勢(shì)，李心黨的“上海保衛(wèi)戰(zhàn)”還在持續(xù)，“現(xiàn)在的情況是，其他區(qū)域的貨容易到上海，但上海的貨到不了其他地方”。

鑒于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅猛，李心黨也在嘗試用App推送自己的品牌。“既然品牌化是大勢(shì)所趨，不如跟著潮流走。用各種方式打響自己的品牌，不只做‘搬運(yùn)工’，才是經(jīng)銷商未來的出路。”

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知

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