李文，1998年前后開始涉足凍品行業，經常自詡為“第一代凍品經銷商”。轉眼20年過去，行業內不少凍品經銷商已經轉型，李文也不例外。

自2016年，李文開始嘗試微商渠道，經過一年多的發展，已經成為當地頗有影響力的“微商新勢力”。

從“第一代凍品經銷商”到“第一代凍品微商”，李文始終在自我革命的路上。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：淄博和合商貿有限公司總經理 李文

代理品牌：三全、安井、灣仔碼頭、東來順、哈根達斯

優勢渠道：KA、線上

經營理念：務實、誠信、追趕、超越

??? 1 ???

憶：90年代初是經銷商的契機

李文，山東淄博和合商貿有限公司總經理，從接觸凍品行業至今已20年，代理的品牌有安井、灣仔碼頭、三全、東來順、哈根達斯，如今公司的年銷售額穩定在4000多萬元，用李文的話說，自己是當之無愧的“第一代凍品經銷商”。

在這20多年里，李文見證了凍品行業的幾個發展拐點，而自己的凍品經銷生意也跟這幾個拐點息息相關。

90年代初，凍品行業被稱為名副其實的朝陽行業。那時候的三全、笑臉、龍鳳已開始嶄露頭角，快速便捷又衛生的速凍食品刷新著人們對食物儲存方式的認知，人們也以消費速凍食品為潮流，商超業態趨于繁榮。

李文選擇在90年代末入駐行業，正是看到行業的先機，將自己的主陣地定位于KA渠道，開始跟主流品牌廠家合作，從經營冷飲到經營速凍面點，生意還算紅火。

2002年開始，速凍行業進入“散裝時代”，對業內品牌的傷害是巨大的。李文的凍品經營在該時期也受到了不小的困擾，但是堅持與主流品牌合作依然是其不變的信念。

2006—2010年，隨著散裝產品退出市場，以及三全、灣仔碼頭等品牌對市場的規范，速凍食品開始重塑形象，并再次獲得消費者的信任。此時的KA渠道發展得紅紅火火，李文的銷售額每年都有所突破。

??? 2 ???

析：行業進入瓶頸，死守KA成為困局

花無百日紅，速凍行業也是一樣。從2014年開始，李文感覺凍品經銷明顯“吃力”起來。雖然銷售額每年還是穩中略有提升，利潤卻越發微薄。關于原因，李文歸納為以下幾個方面。

首先，外部環境“加壓”。“2000年以后，凍品和生鮮開始成為商超的重頭戲。如今經過20年的發展，商超也面臨著硬件設備的更新換代，這部分費用都會轉嫁到廠家和經銷商身上。”李文說。

其次，移動互聯網影響。“電商帶來了更加便捷的購物方式，人們通過電商渠道購物，大大降低了逛超市的頻率。所以，死守KA渠道，已然成為困局。”李文感嘆道。

再次，人工等成本不斷增加。以前每個月2000元工資的工作，如今3500元也沒人愿意做，如果銷售額沒有上漲，就說明利潤在大幅下降。

最后，李文認為，廠家與經銷商一樣，同處于“迷茫期”與“過渡期”。

640.gif

2017年，一款大黃米湯圓成了朋友圈的“爆款”。這個單品在東營凍品市場帶來了8000箱的銷量，然而東營三全高端湯圓的年總銷量還未突破過3000箱。

去年端午節，某主流品牌推出一款具有“網紅”氣質的粽子，但是168元的價格，扼殺了該產品在微商渠道的爆發力。

李文認為，這是主流廠家亟需反思的問題。

??? 3 ???

變：重新拓展渠道，與新時代接軌

雖是一個老派凍品人，李文對市場的動態分析以及公司的發展思路卻一點也不“老”。

他認為，“變”是這幾年的關鍵字，不僅廠家需要變，經銷商更需要變。經歷了行業諸多壓力與瓶頸之后，經銷商想要破局，必須與新時代接軌。

從2016年開始，李文除了守住傳統的KA與社區便利店主要陣地，還拓展了線上渠道，建立團購群，主推速凍面點與水產品。如78元早餐系列，消費者下單之后，他的員工直接將品牌速凍面點送貨上門，解決了年輕人或者家庭主婦安排早餐的問題。

除此之外，李文近兩年還加強了餐飲渠道的拓展，成立了團膳事業部，為知名連鎖店提供配送服務，產品主要是速凍面點。

其次，幼兒園等學校食堂也是他開發的重要渠道。如今，公司團膳事業部的年銷售額穩定在300萬元左右。

李文做了一個統計，拓寬了渠道，公司的整體銷售額卻沒有大幅度提升，這意味著商超渠道在逐漸萎縮。而商超渠道萎縮的原因，除了電商、外賣、消費升級等的影響，還有一個重要的原因就是，如今人們對速凍食品的看法變了。

李文坦言：“新的消費群體正在成長，他們對產品本身的重視度大于品牌，不再對中規中矩的主流品牌感興趣，而是追逐沒有吃過的、好吃的、好玩的、品質好的產品。”

他希望，廠家能更好地在產品上發力，真正推出適應消費者需求的產品，只有這樣，市場才能形成良性循環。

注：文中部分配圖來自網絡，如有侵權請告知
 

往期回顧：

百強凍品商丨李雪蕾：左手經銷右手生產，完美轉場續寫華章！

百強凍品商丨許其風：攜手三全海霸王，精耕細作成就經銷女王！

百強凍品商丨田野：厚積薄發順勢而為，成就今朝牛羊大業！

百強凍品商丨李書霞：堅守凍品30年，我和品牌共成長！

百強凍品商丨王濤：摯友攜手創業，演繹凍品版“中國合伙人”

百強凍品商丨馬美娟：愛琢磨的“女漢子”，用心服務二批商

百強凍品商丨劉亞萍：感謝那些曾經的磨難，成就今天的勵志“女神”

百強凍品商丨朱旭峰：打好組合拳，成就小商品城里的凍品大王

百強凍品商丨司現民：在對的時間、對的地方、做對的生意

百強凍品商丨左曉霞：做凍品是“心之所向”，所以“無問西東”

百強凍品商丨趙峰：做“大哥”很多年，要訣是“誠信經營+創新行動”

百強凍品商丨胡新：做先行者，更要做模式創新者

百強凍品商丨韓松：與高手過招，才能成為高手

百強凍品商丨鄧根保：居安思危，順市而變，在變化中踩準行業脈搏

百強凍品商丨趙俊保：從業務員到生產商，這個80后十年完成三級跳

百強凍品商丨陳志剛：謀定后動，深挖渠道價值

百強凍品商丨趙忠義：“合縱連橫”東北市場，成就行業凍品大商

百強凍品商丨盛安妮：以誠相待，成就20年廠商緣！

百強凍品商丨鄒北風：20年從南走到北，三次蛻變成就華麗人生！

百強凍品商丨劉國銀：從前臺到大佬，她五年做出一個億！

百強凍品商丨于萍：敢于自我革命的東北凍品“一姐”！

百強凍品商丨李永鴿：從“黑土地”上崛起的億元大商

百強凍品商丨孫萬良：巧布終端，精耕渠道，將凍品送入尋常百姓家

百強凍品商丨黃漢濱：高端火鍋料難做？這位85后凍品新商可不這么看

百強凍品商丨曹憲輝：堅守小終端，“先苦后甜”成大商！

百強凍品商丨邢煒：假·霸道總裁，真·凍品創二代

百強凍品商丨鄭鳳聲：將做“爛”的品類做到千萬級別，比廠家更懂產品

百強凍品商 | 任金榜：任何不考慮利潤的銷量，都是耍流氓！

百強凍品商丨李善領：看85后董事長如何玩轉“互聯網+凍品”新模式！

百強凍品商丨王濤：惜才，就要下血本留人才