2018-03-0611:09
來源: 冷凍食品網 發布者:編輯經過春節旺季,經銷商會出現類似的“銷售節后綜合癥”,具體表現在銷量下滑、顧客對促銷的麻木與挑剔、庫存積壓、賬款積壓等。
春節旺季經銷商面臨的只是銷售壓力,可是旺季過后迎來的卻是綜合壓力。那么,春節旺季之后,經銷商究竟要解決哪些問題呢?
1.庫存清理
從某種意義上講,在經銷商的工作中,銷售占了絕大部分。他的任何一項工作都要為銷售服務。而銷售的一個重要環節就是在確保
貨源的基礎上,盡可能降低商品庫存。因此,庫存計劃做的是否科學、合理,對于經銷商的銷售至關重要。
節前,為了迎戰旺季的到來和防止春節期間產品出現銷售“斷檔”,經銷商都會在常規庫存基礎上,加大備貨量,但對市場的預估難免會與實際情況有出入,存在庫存準備過量的問題。
所以,節后經銷商首先要做的一項工作,就是提前將這部分庫存的出路想好,而不要等到大賣場采購主動找你談庫存問題。
那么,如何處理好多出來的庫存?是退、換、清倉,還是調劑?經銷商心里必須有一本明白的賬,根據實際情況拿出合理的處理方式。
當然,這里的“庫存清理”不單是庫存商品數量的清理問題,還應包括產品的包裝和保質期的清理。此外,這段時間最好把關乎商品安全的環節也仔細檢查一下,有備無患。
2.貸款結算
春節從銷售的角度來講,是絕對的好事,但從資金的角度講,可不見得了。由于春節期間的銷售在全年中占了很大一部分比例,因而自然會占用經銷商大筆資金。對大家來說,這筆花出去的錢,盡早收回來才能確保安全。
可是,能不能收回來?收回來多少?什么時候收回來?這些統統都是問題。因此,經銷商應派專人跟進節日貨款的收取工作。具體步驟如下:
按各賣場的流程,做好準備工作,盡早與大賣場“對賬”。
關注相關賣場的作業人員,并及時跟進結款進度。
通常來說,節后大賣場在付款上同樣也會出現一個“高峰期”,因而在資金方面就比較緊張。因此,為了安撫經銷商,大賣場往往會根據他們的重要性來安排個付款的先后順序,有些時候還會人為地設置一些結款門檻,阻礙中小供貨商順利結款。這時,供貨商業務代表就應該及時針對大賣場提出的各種要求,采取積極配合的方式,排除自己在結款方面的種種限制。
3.簽訂年度合同
為了不影響春節旺季的生意,不少賣場和供貨商都會把合同推到年后談。對經銷商來說,年后最重要的一項工作,無非就是與大賣場簽訂新一年度的合同。
在此期間,為了加深了解,負責賣場門店業務的業務員,可以和自己的上級主管一道去拜訪一些大賣場的采購和上級主管,便于在新一輪的年度合同中,獲取更多的優勢資源。但也要記得一點,合同談判不是一次兩次就能談妥的。
4.上年度總結
春節期間的銷售最能體現一年的銷售情況。春節一過,去年全年的銷售數據也就出來了。做生意就是算賬,對經銷商來說,也得好好算算去年自己的盈利狀況。
一方面,這樣可以對自己去年的生意做一個全面盤點;另一方面,還能根據去年銷售中的教訓和經驗,確定今年的銷售目標和任務。
否則,在不了解自己去年盈利狀況,以及盈利多少的前提下,下一年度的工作計劃和工作目標就無法開展。
5.制定淡季市場推廣計劃
春節銷售旺季固然重要,但一年只有一個春節,平常的銷售還是要抓的,所謂大餐要吃,一日三餐也很重要。
光靠春節也不行,平常的銷售還是要按步驟開展,經銷商可以針對節后市場情況、季節情況、產品特性、顧客消費習慣等因素,來設計淡季市場的推廣計劃,做到計劃在先,行動緊隨,旺季不亂,淡季不慌,這樣的生意才是健康持久的。
6.業務團隊調整
出色的經營業績一定離不開一支出色的業務團隊。因此,對經銷商來說,打造一支能征善戰的銷售隊伍,不光是一筆寶貴的人力財富,還是競爭實力的體現。
經過一年的經營,業務人員的表現究竟怎么樣?在哪些方面是需要進一步培訓補充的?新一年又需要淘汰、引進一批什么樣的人?這些都是大家需要考慮的。畢竟,只有在旺季后把自己的銷售團隊整頓好,才能保證在新一輪的旺季到來時,企業的銷售隊伍能更具戰斗力。
總之,年后經銷商應把自己的工作重點放在內部管理上:
一方面,對數據所反映出的經營環節上的問題進行調整;
另一方面,從內部管理入手對企業的經營環境進行優化。
正所謂“磨刀不誤砍柴工”,年后對企業自身各經營環節的整理,就相當于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了,“砍起柴”來才更省力。在新的一年里,銷售業績才能“更上一層樓”。
祝大家新年生意興隆,財源廣進!
30000+
三萬家凍品經銷商5000+
五千家凍品上下游企業10億+
交易額10億