在交易量龐大、資金量巨大的凍品行業(yè)，面對著一單又一單的生意，要不要做，能不能做，考驗的就是自身的資金實力。然而，對于傳統(tǒng)的融資渠道，以夫妻店居多的凍品貿(mào)易公司在國有四大銀行面前多處于劣勢。融資產(chǎn)品少、放款速度慢以及缺乏變通等問題，造成了行業(yè)內(nèi)真正需要融資的企業(yè)很難從銀行中貸到款。

　　但近幾年，一批以地方商業(yè)銀行、第三方平臺為首的金融服務(wù)機構(gòu)將目光投向了這塊潛力無限的領(lǐng)域，設(shè)計產(chǎn)品，打通通道，為行業(yè)客戶提供切實可行的金融服務(wù)，凍品行業(yè)的供應(yīng)鏈金融煥發(fā)出了新的生機。

　　名詞供應(yīng)鏈金融是什么?

　　所謂供應(yīng)鏈金融，簡單來講就是，金融機構(gòu)依托供應(yīng)鏈上下游企業(yè)間的貿(mào)易行為，提供金融服務(wù)，供應(yīng)鏈的不同特點決定了不同的適用產(chǎn)品。中國科技大學(xué)金融系教授徐波表示，在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)實踐中，供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品分為應(yīng)收類(基于應(yīng)收賬款的融資)、預(yù)付類(預(yù)付款融資)和存貨類(現(xiàn)貨質(zhì)押融資)三大類。

　　徐波認為，行業(yè)性供應(yīng)鏈金融也無非是銀行或金融機構(gòu)從核心企業(yè)所屬行業(yè)和供應(yīng)鏈的特點出發(fā)，在運用不同的授信產(chǎn)品為供應(yīng)鏈上下游企業(yè)提供融資服務(wù)的過程中，所形成的操作流程、授信支持資產(chǎn)管理方式、風險控制技術(shù)等的特定組合。

　　而每家機構(gòu)的特定組合又都有各自的特點。比如，在與中國牛人俱樂部合作期間，晉城銀行還推出了超級房貸業(yè)務(wù)，可針對俱樂部成員名下的房產(chǎn)，進行100%~300%房產(chǎn)評估價的信貸放款，不失為一種盤活個人資產(chǎn)的好方式。而好肉網(wǎng)除了現(xiàn)貨質(zhì)押和采購代理，還有賬期保理等服務(wù)，針對沃爾瑪、家樂福等外資超市的賬期，好肉網(wǎng)為客戶提供賬期信貸支持。這些業(yè)務(wù)都是從各平臺的專長上延伸來的。

　　徐波認為，供應(yīng)鏈金融的實質(zhì)是如何更好地幫助企業(yè)盤活企業(yè)的流動資產(chǎn)，而流動資產(chǎn)無外乎現(xiàn)金及等價物、應(yīng)收賬款和存貨三大類，無論是存貨質(zhì)押還是預(yù)付類產(chǎn)品，都意味著銀行要承擔不小的風險。

　　不僅如此，因為供應(yīng)鏈金融本就是基于整條供應(yīng)鏈來開展業(yè)務(wù)的，所以核心企業(yè)的切入勢必會通上達下。據(jù)悉，晉城銀行已針對優(yōu)質(zhì)客戶拓展了下游保理業(yè)務(wù)，晉城銀行鄭州分公司經(jīng)理李澤波介紹，由鄭州的核心客戶向外延展，下游客戶保理業(yè)務(wù)已覆蓋到了貴州、河北、東三省等地，隨著客戶的銷售半徑而展開。

　　背景身為“億萬富翁”，凍品商們卻貸不到款

　　在以肉類、水產(chǎn)、米面為主的凍品行業(yè)，大宗交易成了典型的資金密集型貿(mào)易。據(jù)了解，一些在省級城市做得不錯的肉類經(jīng)銷商年銷售額都在億元以上，年銷售額千萬級的經(jīng)銷商更是數(shù)不勝數(shù)。“從做行情到租冷庫、建物流，凍品貿(mào)易和經(jīng)銷都是非常考驗從業(yè)者資金實力的。”某業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者對記者說道。

　　然而，在之前，這些“億萬富翁”卻幾乎從國有股份制銀行中貸不出錢來。

　　對此，李澤波評價道：“雖然生意流水做得不小，但多數(shù)凍品、肉類經(jīng)銷商骨子里還認為做的是傳統(tǒng)家庭生意，也沒有進一步成長為現(xiàn)代式企業(yè)，這在國有股份制銀行那里是不被看重的。”

　　除了經(jīng)營模式過于傳統(tǒng)，缺乏相關(guān)金融產(chǎn)品和抵押物不兼容也是制約凍品從業(yè)者融資的原因所在。

　　“國有銀行很強勢，一般有什么信貸產(chǎn)品，就做什么產(chǎn)品，不會為某個行業(yè)量身定制。”李澤波說，“另外，冷庫中的凍肉或水產(chǎn)的價值難以界定，沒有一個系統(tǒng)來衡定它們值多少錢，所以并不被銀行所承認。”評估和風控的缺失，造成了凍品行業(yè)融資的尷尬。

　　但在一些專注于細分行業(yè)業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)看來，不被國有股份制銀行關(guān)注的凍品行業(yè)卻是一塊“大蛋糕”。

　　好肉網(wǎng)，一家肉類交易服務(wù)平臺，早在兩年前就上線了供應(yīng)鏈金融服務(wù)。好肉網(wǎng)CEO姜華在接受記者專訪時曾表示，僅專注于肉類交易和融資，足以建起一個行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銀行，這是一塊藍海。

　　李澤波也相當看好此行業(yè)。“我們認為凍品行業(yè)是相當質(zhì)樸的，大家都想本本分分把生意做好，并沒有太多套路，所以這個行業(yè)中好客戶居多。”李澤波說，從源頭到流通，再到餐桌，晉城銀行某種意義上已完成了對凍品全產(chǎn)業(yè)鏈的介入。

　　融資招式1

　　丨晉城銀行丨

　　倉單質(zhì)押，盤活庫存資產(chǎn)

　　2016年7月的某一天，鄭州牛羊肉經(jīng)銷商辛中博很激動——通過中國牛人俱樂部華中區(qū)，他從其合作銀行晉城銀行完成了借貸。從評估到驗收，從入庫到放款，用時僅2小時15分鐘，受益人辛中博表示，自己的資金被庫存大量占壓，這筆流動資金可以為他尋求新的突破點帶來巨大幫助，而且沒想到放款能這么快。

　　這也是晉城銀行和中國牛人俱樂部合作的第一筆倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)。此后的一段時間內(nèi)，晉城銀行又服務(wù)了近兩百位牛羊肉經(jīng)銷商客戶，完成了1億多元的放款。

　　從2015年貸款給中原四季物流港商戶，助其租賃50年凍庫開始，晉城銀行涉足到了河南凍品行業(yè)，并結(jié)識了中國牛人俱樂部華中區(qū)王峰區(qū)長及袁偉副區(qū)長，需求上的契合使雙方很快就展開了合作。

　　“俱樂部選取了14位從業(yè)15年以上的資深行業(yè)人士——均為獨立法人，設(shè)立為評估師。如果有客戶需要放款，想做倉單質(zhì)押，我們會邀請兩位評估師同時進行評估，他們互相之間是不知道的，他們給出評估價之后，再對比當日的報盤評估價，給出結(jié)論。”李澤波介紹，“這就是我們的‘背對背’評估系統(tǒng)。”

　　這個過程需要多長時間?李澤波表示，單就評估來說，一個小時差不多就可以完成，如果貨品品類不多，所需時間更短。

　　據(jù)了解，晉城銀行基本都會將倉單質(zhì)押控制在兩個小時以內(nèi)，放款額度基本維持在肉類貨品價值的7成左右。而對于這種獨特的倉單質(zhì)押商業(yè)模式，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來三年內(nèi)，中國凍品行業(yè)將誕生2000位倉單質(zhì)押評估師。

　　融資招式2

　　丨好肉網(wǎng)丨

　　代理采購，肉類商不再“移庫”

　　身為一名在行業(yè)里浸淫十余年之久的大連牛肉進口商，王強的進出口公司在去年年初有了一個大變動：從自主采購變成了把采購交予好肉網(wǎng)全權(quán)負責。核心業(yè)務(wù)之一的采購?fù)獍约簩Ｗ⒂诜咒N和渠道下沉。是什么原因讓王強做出了該變動?

　　“其實原因也很簡單，以前雖然是我直接從國外訂貨，但采購并不是我的強項所在，貿(mào)易會占用大額資金。去年我通過好肉網(wǎng)，用現(xiàn)貨質(zhì)押申請借貸，但做了一段時間發(fā)現(xiàn)，‘移庫’等程序挺麻煩的。現(xiàn)在他們推出了代理采購業(yè)務(wù)，貨物到港之后直接轉(zhuǎn)成現(xiàn)貨質(zhì)押，兩方結(jié)合，特別省事。”王強如此解釋公司采購事宜的變更。

　　據(jù)悉，由于好肉網(wǎng)本就具備較強的采購優(yōu)勢，也很熟知國際貿(mào)易的規(guī)則，所以客戶訂貨價格并不高，代理采購搭配現(xiàn)貨質(zhì)押，不僅可以為客戶提供資金支持，更免去了“移庫”、中轉(zhuǎn)等過程，也省去了不少稅費。“代理采購這個新業(yè)務(wù)推出后，客戶需求很旺盛。”姜華說。

　　最初，好肉網(wǎng)以現(xiàn)貨質(zhì)押為切口，進入了肉類供應(yīng)鏈金融市場。“與其他機構(gòu)不同，我們可執(zhí)行‘動態(tài)’現(xiàn)貨質(zhì)押，以市場現(xiàn)行單價評估，實現(xiàn)了押新出舊，保證了大家資金流的穩(wěn)定。”姜華說。據(jù)了解，此業(yè)務(wù)對平臺數(shù)據(jù)、風險控制的要求都比較高。

　　現(xiàn)貨質(zhì)押的利率也維持在一個較低的水準，姜華表示，年化利率一般在10%，這幾乎是行業(yè)內(nèi)同產(chǎn)品的最低值。雖然現(xiàn)貨質(zhì)押開端良好，但實際操作中也遇到了一些問題——“倒庫”造成了麻煩和費用，一定程度上影響了客戶體驗感。“這是我們一直嘗試去解決的問題。”由此，便催生了代理采購新業(yè)務(wù)。

　　從字面上不難理解，代理采購即通過好肉網(wǎng)訂購國外牛羊肉貨源，但其中好肉網(wǎng)又為其賦予了更豐富誘人的服務(wù)。姜華做了一一介紹，首先是訂貨利率低，年化利率為8.5%，月息僅7厘左右，這樣的利率無疑競爭力明顯;其次是費用較低;最后則是可以為客戶提供貨物到港清關(guān)后2~3個月的提貨期，而這個期限在業(yè)內(nèi)一般是10~15天。

　　“提貨期時間這么長，大多數(shù)客戶都能把貨品消化掉了，無形中能夠幫客戶節(jié)省掉不少倉儲和運輸費用。”姜華說，“之所以能做到這些，是基于我們的數(shù)據(jù)庫——訂貨、出貨以及期限都在一個安全邊際以內(nèi)。”

　　對廣大不具備上游采購優(yōu)勢的牛羊肉貿(mào)易商而言，好肉網(wǎng)一站式的采購服務(wù)吸引力顯著。2016年下半年新近開始的這項業(yè)務(wù)，截至目前已完成2億多元的放款。

　　除此之外，好肉網(wǎng)的線上支付也將在近期正式上線，且與湖南省建設(shè)銀行確立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，屆時，好肉網(wǎng)SAAS數(shù)據(jù)庫會對建設(shè)銀行全面開放，其中沉淀下來的海量交易數(shù)據(jù)，將成為今后采購融資、平臺授信等各項業(yè)務(wù)的基石。

　　“正因為我們有不斷累積的行業(yè)大數(shù)據(jù)，所以我們更懂肉類貿(mào)易商，也懂他們的需求。未來，我們會與更多的國有銀行和金融結(jié)構(gòu)建立起合作，希望能成長為一家肉類專屬的互聯(lián)網(wǎng)金融銀行。”姜華展望道。

　　融資招式3

　　丨聯(lián)有餐配通丨

　　專注供應(yīng)鏈下游，為餐飲人提供循環(huán)貸

　　運營還不到一年時間，單筆放款金額20萬~1000萬的聯(lián)有金融服務(wù)，已經(jīng)覆蓋了700多個客戶。與很多金融平臺專注于大宗訂單不同，聯(lián)有餐配通(簡稱“聯(lián)有”)潛心專注的是優(yōu)質(zhì)終端連鎖餐廳和供應(yīng)商，且集餐飲企業(yè)采購、供應(yīng)商銷售、冷鏈物流、結(jié)算、金融服務(wù)為一體。

　　“我們的餐飲SCM系統(tǒng)能夠直觀反映出客戶的健康程度，不但有助于我們開拓業(yè)務(wù)，深度了解客戶，而且能幫助上游供應(yīng)商做好風控工作。”聯(lián)有創(chuàng)始人鄭景文說。

　　▌與保險平臺合作專注下游

　　尚未與銀行開展合作的聯(lián)有金融，目前已與三家保險公司——夢哆啦、大可利金以及歡馬保理開展了金融合作，而這三家保險公司其實早已涉足了食品行業(yè)的金融服務(wù)。“比如大可利金，他們只關(guān)注上游，就是廠家和貿(mào)易商之間的鏈條，走的是大宗訂單質(zhì)押和應(yīng)收應(yīng)付。”鄭景文說，專注于供應(yīng)鏈下游的聯(lián)有剛好可與其形成有效互補，“我們是化整為零”。

　　做金融服務(wù)，風控最為關(guān)鍵。可以發(fā)現(xiàn)，聯(lián)有的客戶全部都是各地知名連鎖餐飲品牌：上海70后飯吧、豆撈坊、撈王等。目前客戶數(shù)目已上升至700多家。

　　餐飲業(yè)內(nèi)人士都知道，雖然餐飲的進入門檻不高，但日常管理非常復(fù)雜，一個稍具規(guī)模的餐廳每日采購的單品種類就達百種以上。“可能一個單品只要3~5斤，一天只采購1萬余元，但一個月就是幾十萬元，且數(shù)據(jù)非常雜亂、瑣碎。”鄭景文說道。

　　如何從這些紛亂的數(shù)據(jù)中判斷一個餐廳運營得健康與否?

　　“這就要歸功于我們的餐飲SCM系統(tǒng)了。這些數(shù)據(jù)如果人工來處理，基本需要一個月的時間，但放到這個系統(tǒng)中，一天就可以完成。”據(jù)了解，建立起成熟的數(shù)據(jù)模型后，只需把數(shù)據(jù)添加進去，采購關(guān)系健康與否一窺便知。

　　“不但省去了漫長的對賬和審核時間，更能夠提高我們平臺和供應(yīng)商的風控水平。”鄭景文說，有了這個，某個客戶能不能做就有了數(shù)據(jù)支持。

　　據(jù)介紹，聯(lián)有金融平臺目前所放貸款屬期限一個月左右的循環(huán)貸，月息為1.2~1.5分之間。“雖然利息比銀行稍微高點，但我們是100%額度放款，不存在評估金額的浪費和閑置。”鄭景文說。

　　▌初始化業(yè)務(wù)最不易

　　回憶起這半年多來的歷程，鄭景文坦言，業(yè)務(wù)開展的初始階段是最艱難的。

　　以連鎖餐廳為中心向上游拓展業(yè)務(wù)，就必然面臨采購數(shù)據(jù)過于雜亂的現(xiàn)實問題。鄭景文說：“一個餐廳就可能有40多家供應(yīng)商，這些供應(yīng)商還各有各的情況，做初始數(shù)據(jù)的時候非常麻煩。”比如供應(yīng)商是張三，但因為張三沒有公司資質(zhì)，借用了李四的資質(zhì);經(jīng)銷商多采取小作坊式經(jīng)營，也導(dǎo)致了采購管理上的不規(guī)范。鄭景文他們在最開始推進得非常慢。

　　此外，一部分供應(yīng)商有著數(shù)據(jù)對外公開的顧慮，擔心核心商業(yè)數(shù)據(jù)會走漏出去。“其實這個擔心是多余的，我們的系統(tǒng)是封閉的，經(jīng)銷商和餐廳的數(shù)據(jù)只對他們自己開放，對外只公布平均價格，不會發(fā)生他們所擔心的情況。”業(yè)務(wù)剛開始時，聯(lián)有團隊要在這個事情上和客戶做深入溝通。

　　萬事開頭難。雖然開始時非常不容易，但在鄭景文看來，這個“開頭難”正是最大的意義和價值所在。以餐廳為中心，聯(lián)有已成功開拓了700多個客戶。鄭景文的下一步計劃是，以供應(yīng)商為中心，向下延展餐廳終端。“兩邊同時推進，能夠覆蓋到更長的餐廳供應(yīng)鏈，這是我們2017年的計劃。”

　　如今，聯(lián)有已實現(xiàn)微信智能下單、廚師長實時審核管控、老板實時查看報表等功能，餐企用戶包括辣府、豆撈坊等。此外，聯(lián)有已獲得300萬元天使投資。該平臺金融服務(wù)業(yè)務(wù)從2016年4月開始籌建，7月份完成了第一次放款，目前金融服務(wù)業(yè)務(wù)已初見成效。

　　關(guān)于行業(yè)供應(yīng)鏈金融，鄭景文認為，雖然平臺和形式眾多，但其實都是圍繞著以供應(yīng)商為核心的應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化展開的。通過這些金融工具，不僅可以降低供應(yīng)鏈兩端的綜合融資成本，優(yōu)化企業(yè)報表，更能平衡供應(yīng)鏈上下游企業(yè)之間的利益，促進整個閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。

《冷凍食品》/李俊