8月27日，在第九屆冷凍食品產業大會同期舉辦的經銷商大會上，齊聚了來自全國各地的五百余位凍品經銷商。

主辦方特意邀請了凍品行業內做得最出色的四家互聯網平臺負責人，凍品在線CEO林志勇、格利食品網CEO李軍棉、凍立方聯合創始人饒大順、找凍品網聯合創始人夏炎，解讀他們各自的互聯網模式。

對話環節中，招聯(北京)食品有限公司總經理鄒北風和蘇州永程經貿有限公司總經理陳勇，也參與了互動，現場經銷商提問聲不斷，傳統凍品行業如何與互聯網結合，成為大家最關切的話題。

互聯網代表了一個時代

近兩年來整個宏觀經濟形勢不是很好，尤其是對制造業而言，經濟下行，消費低迷。“具體到凍品行業，很多經銷商的感受就是生意不好做了。”在林志勇看來，整個凍品行業都需要創新的態度和思維。

正是在這一行業背景下，“凍品+互聯網”的模式應運而生，然而很多經銷商并不理解，覺得這對自身是一種沖擊。面對逐漸風靡的新模式，很多人迷茫、彷徨、排斥，更有人視之為“洪水猛獸”。

陳勇覺得這是一種誤解，他自己從傳統凍品經銷商起家，如今本行還在做著，但同時也在進行凍品電商方面的嘗試。“凍品行業與互聯網的結合是大勢所趨。‘互聯網+’給我們提供了一個新的方式和模式，相信今后大家會逐漸融入的。”

傳統凍品行業的主要銷售渠道包括KA、流通和餐飲等幾大通路，有著非常大的銷售市場，以餐飲為例，2015年的餐飲市場規模是4萬億，按照25%的成本來計算，就有1萬億的采購需求，其中冷凍食品占據很大的比例。那些專注做餐飲B端的互聯網平臺和傳統經銷商之間，并不是你死我活的對手關系，在相當長的時期內都是共存的。

不可否認的是，互聯網確實提供了一種更方便和快捷的途徑，在一些做法上，傳統企業也的確存在不足和缺憾，互聯網離不開傳統經銷商，同樣經銷商也需要擁抱互聯網。陳勇建議：“大家多關注互聯網。類似凍品和餐飲用互聯網平臺，全國至少有幾百家，大家可以多了解，多融入，我覺得這對今后我們經銷商模式的改變是有積極作用的。”

作為傳統經銷商代表，北京玖合金隆食品有限公司總經理陳志剛也認為，凍品經銷商的危機感更多是來自自身，互聯網的沖擊成為這種危機感映射的一個窗口?；ヂ摼W代表了一個時代，在這個時代，經銷商們應該順應趨勢，完善自身，這一點非常關鍵，而不是天天如臨大敵。

凍品在線是行業內近一年來發展迅猛的互聯網凍品B2B平臺之一，林志勇也頗有感觸，“之前很多人認為凍品在線是要干掉經銷商，其實不然。凍品在線不以干掉中間環節為目的，而是要與經銷商共同發展”。林志勇表示，經銷商的存在自有其存在的價值，和經銷商攜手，共同提高行業流通效率，提升行業信息化水平，才是他們最終的目的。

傳統經銷商價值重在服務和經驗

李軍棉在和很多經銷商朋友的接觸中發現，大家“都很急”，急著找出路，急著轉型。但在李軍棉看來，很多時候是在瞎轉型，浪費自己積累的財富。

傳統經銷商是有自身價值的，首先要認清這一點，這種價值最明顯的體現就是服務和經驗。經銷商們對當地渠道情況的了解和多年積累的經驗，是年輕人所不具備的，也是任何一個互聯網平臺所沒有的。

鄒北風也認為，不要一提到互聯網就覺得頭都大了，其實那些自身管理體系完善、服務能力強的經銷商，是很有競爭力的，不管模式怎么變他們都是不可或缺的一部分。而且線下渠道與線上渠道相比之下，線下目前仍占據著絕對優勢，以2015年的統計數據為例，社會消費品零售總額30萬億，網上零售額也才僅僅3.8萬億。傳統渠道在商超、流通等很多領域，是有著很強的分銷能力的。

所以在此次論壇上，林志勇和李軍棉都不約而同向現場的500余位經銷商發出邀約，希望經銷商能與網絡平臺合作，共同成長。如李軍棉所言：“在行業轉型的當下，我們在座的每一個人都有機會，我們最缺的就是有想法、能突破自我的合作伙伴，而經銷商們多年來積累的經驗正是最有價值、最寶貴的財富。”

在林志勇看來，傳統經銷商與專業互聯網平臺相結合，將是最好的合作方式。

行業傳統模式的經營思維相當粗放，導致惡性競爭加劇，也產生了很多弊端。一方面，廠家采用粗放的渠道策略，造成產能嚴重過剩和低價競爭，使得品質越做越差。火鍋料行業就是個很好的例子，近年來大家同質化、低品質的競爭越來越嚴重，行業增長乏力。另一方面，終端用戶大多是中小餐飲、便利店或菜市場攤販等，上游的層級太多，他們拿到的產品性價比就很低，而且產品和需求匹配度差。

而傳統線下經銷商如能結合互聯網平臺，則可有效彌補其之前的缺陷。這種合作是充分“利他”的，對終端用戶、經銷商和廠家，都有好處。

對終端用戶來講，通過互聯網平臺他們實現了“多快好省”。SKU要多得多，可以滿足一站式購物的需求;響應速度快，訂單響應、配送都很快;產品好，匹配度高;省錢、省工、省時、省力。

對經銷商來講，覆蓋范圍變大，輕松服務整個城市。原來服務幾百個客戶，現在一個城市可以多達上萬個終端客戶;之前一天只能接受幾十個客戶的訂單，互聯網平臺能同時接受上千個客戶下單;原來都需要賬期，互聯網實現現金付款，甚至預充值消費;也不用人工處理訂單，賬目、庫存等信息一目了然。

對廠家來講，原來的客戶管理比較粗放，反饋缺少數據支撐，而互聯網平臺則實現了數據的及時反饋。根據終端大數據，更便于有針對性地研發、定制產品，差異化生產，降低出現產品同質化的概率。

沖突可解決，合作是主流

饒大順接觸了很多企業，發現不管是老廠家還是新企業，大家都承認凍品行業與互聯網的結合是個趨勢，但又都游移不定。

“不要再等了，如果等到格局比較明朗了，互聯網平臺都已經發展起來了，那也就沒有機會了。”饒大順覺得，主動改變要比被動改變好得多。

此外，在終端的到達率、精準性、反饋等方面，互聯網平臺有很大的優勢，與傳統線下渠道在某種程度上是互補的，并沒有正面沖突。

在林志勇看來，即便廠家原來在各地都設有經銷商，但電商平臺更扁平化、更透明，即使是這樣也不會存在太大的矛盾點，因為很多特通渠道或者特殊區域的渠道，都有特定的價格體系，往往都很難切入，對電商平臺來說這也不是他們的重點。

對于線上和線下價格體系的沖突，其實也并不難解決，很多平臺都有很好的解決辦法，比如最常見的就是定制化產品，實行電商專供。“與常規渠道的產品在規格和形態等方面是不同的，更適合我們的目標客戶，因為是按照他們的需求讓廠家量身定做的，這樣也可以有效避開線上線下的價格沖突。”林志勇將這種模式稱為反向供應鏈。

而且在大多數情況下，電商平臺更傾向于培養有潛力的品牌和產品，這些廠家的通路還處于比較粗放的狀態，價格體系也比較簡單，對于電商和線下渠道而言，沖突就更小些。

通過論壇上的一番暢談，不管是已經涉足互聯網的還是尚未嘗試的經銷商，都對其有了進一步的認知。用陳勇的話說：“這已經起到了積極的作用。”

線上與線下，互聯網與傳統，更多的是合作與融合，服務、倉儲、物流是線下經銷商的優勢，這也是很多電商平臺不足的地方，而高效化、信息化、系統化是電商平臺的長處，優勢互補，才能使凍品行業更好地發展。拋開線上談線下，或者離開線下說線上，都是不可取的。

四大凍品互聯網平臺簡介

凍品在線

 

冷凍食材B2B供應鏈平臺，2015年8月18日成立于福州，客戶群為中小餐飲經營者和便利店等，產品種類包括牛、羊等速凍肉類以及速凍海鮮、速凍米面等，致力于打造凍品行業的京東模式，目標是建成基于終端客戶需求及交易數據的反向供應鏈，做大做深產業鏈價值。成立一年之后，已經從最開始的福州，拓展到廈門和南昌兩市，同時寧波和泉州也在籌備中。

 

在已經涉足的城市，凍品在線實現了200多個品牌廠家的統采，每個城市的終端用戶達到上萬個，平均每天1000單以上的交易量，且目前已先后獲得創業邦天使基金、隆領資本和順為資本三輪融資。

格利食品網

 

成立于廣州，定位為專業的冷凍食品食材與農產品B2B在線交易服務平臺。格利食品網采取廠家自營、廠價直銷、客戶一站式采購方式，為廠家及采購用戶提供物流、倉儲、配送等配套的線下整體服務方案，打造線上安全交易、線下高效流通、服務與管理一體化的供應鏈系統。

 

格利食品網致力于成為食材行業最安全、專業、全面的產業平臺，集產品展示、推廣、交易，新品體驗，行業展會交流，物流倉儲服務，金融服務，食品科研信息服務為一體的綜合產業化平臺。

凍立方

 

專注于冷凍食材供應鏈服務，鏈接廠家、經銷商，整合冷鏈物流資源。于2016年3月開始上線試運營，首先以河南省為起步點，目前入駐商家已達百余家，上線產品涵蓋調理、禽肉、畜肉、水產、果蔬等五大類共1600余種。

 

凍立方已開發APP、微信商城、網頁版(PC端)、網頁版(手機端)四個入口。按原定業務規劃，凍立方將搭建起一個廠家直面終端商戶的線上平臺，在縮短流通渠道的同時，提高交易效率，降低交易成本，從而推動整個冷凍食材行業持續、健康、快速發展。

找凍品網

 

2015年9月成立于成都，基于微信提供凍品信息化服務。為凍品批發商、大型食品加工廠、配送公司、第三方生鮮電商平臺、大型商超等用戶，提供凍品的采購、銷售、物流、倉儲等服務。定位為凍品行業供求雙方貨物流與資金流的連接器，推動凍品行業供應鏈的互聯網化進程。