川為模式在業內大火，引發全行業關注。

前不久，冷食君對話川為凍品創始人何志林，談到傳統經銷商貿易模式，和現在川為凍品平臺最大的區別時，他回答：一個是地頭蛇，一個是過江龍。

那么，在今天這個內卷時代，經銷商到底要做“過江龍”還是“地頭蛇”？

冷食君請多位凍品大商和平臺服務商現身說法。

冷食傳媒 | 姚簡明

1

濟南悅勝食品、徽客坊總經理 葛紅華:  

如果沒有“過江龍”基因

就老老實實做好“地頭蛇”

作為山東數一數二的凍品大商，葛紅華首先講出了二者的區別：“地頭蛇”肯定是要在當地做精做大做強，做區域性的平臺商和服務商；“過江龍”也就是像川為這樣的，以做大宗原料為主體的、跨區域建倉做平臺服務商。

沒有一定基礎和實力的最好還是做“地頭蛇”，特別是做品牌標品的經銷商，很難突破出去，如果沒有做“過江龍”的基因，就老老實實做好“地頭蛇”。

△葛紅華

葛紅華認為，做好“地頭蛇”需要具備以下4點：

• “地頭蛇”前期是要有心理準備和實力，做好2年時間不掙錢的準備；

• 做區域性平臺服務商，需要完善自我公司體制，做好服務；

• 在專業性渠道里，把產品上全，參與競爭，準備做好2年時間的競爭持久戰；

• 針對“過江龍”的核心品類，也要做好差異化應對和反制措施。

除了專業角度，葛紅華還給出一些經銷商投資方面的建議：

• 選擇大于努力；

• 不要借錢給別人；

• 搞好家庭團結，避免資產分割；

• 盡量不要做大的投資，量體裁衣。

今年，葛紅華還投資了一個食品工廠——徽客坊，坐落在安徽黃山，主要生產臘腸烤腸、肉制品調理品以及徽派預制菜等產品，一方面是看好這些品類和徽派預制菜的發展前景；另一方面能和現有代理的產品形成補充，進一步豐富品類，擴大品牌影響力，“既是探索，也是挑戰，希望行業多多關注。”

2

大連久航食品總經理 張國軍:  

“過江龍”、“地頭蛇”無所謂

靠創新實現長久經營才重要

久航食品成立于2003年，作為品牌大商的同時，還生產自有品牌烤腸及雞肉調理品。

張國軍覺得，“過江龍”也好，“地頭蛇”也好，做一家長久經營的企業，而不是追求短期的強大，才是每個人更想要的。

看當下市場環境，內卷并不是短期狀態，可能會常態化，以后可能一年比一年更卷。

“卷其實還是競爭思維導致的，我是非競爭思維，非競爭思維才能天下無敵”。張國軍表示，現在食品行業很多人總想著競爭，總想著搶別人的市場，總想別人做好了什么，自己就趕緊去做，這種競爭的思維就導致自己越來越難。頂級的企業是創新者、是建立規則者，是產品創新或者模式創新者。

△張國軍

他認為，創新才是關鍵，才能打破這種真正的內卷，而且是長久持續經營的關鍵。

前兩天去胖東來游學，聽了于東來老師一上午的講課。張國軍認為，越是這個時候越要賣好的產品，穩定團隊，對團隊好，讓團隊成長，一起努力為客戶提供價值。在戰略上要聚焦、專注，不能什么都想賣。這樣的話至少穩得住，微利經營甚至沒利潤都沒有關系，能活下去自然就好起來了。

如果每個經銷商都堅定選擇好東西，做好的產品，聚焦一個渠道，其實生意不難做。生意之所以難做是因為戰略不清晰，道不清晰，術也不清晰，看別人什么賣得好就跟風，最后搞成大雜燴。

3

湖南銀豹商貿總經理 閆士堯:  

掌握四大關鍵點

才能應對競爭、高效出圈

深耕速凍行業十余年，閆士堯認為，做“過江龍”還是“地頭蛇”要視自身情況。

市場空間那么大，任何一個個體、平臺都吃不完，每個人的情況和定位不一樣，有的人在一個小城市做，一年銷售額3000萬-5000萬也很好。

當然，市場時刻在變化。只有把自己變強大，去擁抱各種各樣的變化，從產品上優化，從渠道上調整，從管理上下功夫，從倉庫配送上提高效率，從服務上提升，才能應對市場競爭，高效出圈。

△閆士堯

對經銷商來說，要掌握四大關鍵點：

第一，要做就做當地的頭部，才有頭部的優勢；

第二，權責利一定要給到位，我們才有更多的時間去接受更高維度東西，老板才有時間去接觸更高維度的東西，給你的基本盤添磚加瓦；

第三，極致地控制配送成本，提高配送車的滿載率；

第四，庫存和現金的周轉率，一定要避免內耗帶來的無形損失。

現在，閆士堯除了代理品牌的經營，還打造了一個凍品行業的垂直精準Ip，瞄準凍品經銷商、二批商、配送商，探索直播以及經銷商的培訓業務，增加自身勢能。

4

慶龍鳳連鎖總經理 溫楷： 

賺產品差價時代遠去

經銷商要構建核心價值

深耕西南市場20余年，慶龍鳳總經理溫楷認為，經銷商靠產品賺差價時代早已經過去，這樣的經銷商可能不會完全消失，但一定會大量減少。

在他看來，餐飲需要性價比產品，大廠家、大平臺需要銷量，川為這樣的平臺商毫無疑問提高了產業鏈的供應效率，傳統經銷商要么學習，要么合作，要么超越。

慶龍鳳的口號是“匯集世界好食材，服務中國好餐飲”，專注餐飲供應鏈，定位餐飲和廠家的服務商、好食材的“婚介所”，做好上下游廠家和餐飲的橋梁，賺取服務費。

在上游打通品牌廠家，產品廠家直供，甚至量身定制，減少中間環節，篩選品質工廠，優質貨源，做餐飲的“質檢員”，解決下游中小型餐飲分散、配送難、服務成本高等問題；用數字化賦能傳統經銷行業，用科技引領行業發展，實現信息透明化，上下游集中，提高品牌認知度，降低物流和管理成本等，將供應鏈各個節點緊密地銜接起來。

△溫楷

慶龍鳳還一直在踐行爆品食材打造，如貴州的特色小吃包漿豆腐，通過和工廠共同打造品牌化、產業化，把王茂才包漿豆腐推向全國；還在和通威食品旗下通威美鮰魚推動一款火鍋小盤龍，打造貴州酸湯食材豐富性、穩定性和獨特性；聯合江津青花椒產業推動重慶青花椒烤魚，麻辣鮮香，記憶點強等等。

現在行業快速變革，供應鏈競爭加劇，經銷商更要練好內功，降本增效，構建核心價值。

5

河南典謨科技董事長 謝燕： 

傳統經銷商轉型為服務商是大勢所趨

作為食材供應鏈企業數字化轉型的服務商，川為模式在行業引發熱議后，收到很多客戶咨詢，能不能學川為，能不能給一套川為同款的產品？我說：工具沒有問題，但你具不具備這樣的資源，具不具備這樣的能力？

經銷商分為坐商、行商，像川為等凍品平臺就是走出了市場，直接面對終端、服務終端。但是服務終端也分幾種，有一種是硬折扣，價格低、效率高，服務成本低，能夠實現低價獲取客戶，川為就是這樣，他可以拿到市場上最低的價格，你能拿到嗎？川為去年銷售額58.6億，今年目標100億，他的價格、運送效率你能不能拼得過？

△謝燕

現在這個行情，大家都內卷厲害，曾經在這個市場上做了10年、做了20年，擁有很多成熟客戶，服務這么多年的傳統經銷商，坐在門店里客戶不來了，應該怎么辦？

謝燕認為，經銷商應該轉型成為真正的服務商，其實客戶要低價更要服務，二批商和終端門店經營也很困難，他們的價格競爭也是很激烈的，大家都在想，怎么能夠愿意讓消費者在我這買單。

客戶并不是真的想賣低價，而是希望做既有銷量又能盈利的產品，降低成本，提高服務能力，才是未來的發展方向。

這個過程中，如果不具備真正低價的能力，就應該多想想如何給客戶提供更多的服務，要深度考慮服務的區別是什么，實現有效鏈接。

互動

經銷商要做“過江龍”還是“地頭蛇”？你怎么看？歡迎留言評論。

擁抱變革，向新進化。

8月7日，中國冷凍食品千商大會即將于鄭州盛大開場，本屆大會以“擁抱變革，向新進化”為主題，聚焦凍品行業市場供需趨勢，深挖品牌增長底層邏輯，推動凍品業發展新形態，共同探討渠道變革下的新機會！

大會同期還將舉辦凍立方·第十七屆中國冷凍冷藏食品展（中國預制食材健康發展大會暨中國預制食材展覽會、第十七屆中國餐飲食材展）。

行業大咖代言，龍頭企業齊聚，新品首發、爆品呈現，更精準、更高效的對接平臺，屬于凍品人的狂歡，今夏8月，鄭州不見不散！