春節臨近，又到了闔家團圓的日子。作為春節餐桌上的經典菜品，梅菜扣肉也到了熱銷的季節。

而在湖南有這樣一家企業：它僅扣肉一個品類年銷售額突破3億元，被譽為“中國扣肉王”；一場直播扣肉銷售額超800萬元，創造扣肉單場帶貨紀錄；扣肉銷售額占公司總銷售額的近半數，“扣肉”成為其名副其實的代名詞……

它就是湖南宇成食品有限公司（公司品牌為“許大師”，以下簡稱許大師）。

今天，我們專訪許大師創始人陳沖，聽他揭秘“扣肉大王”是怎么煉成的。

△【許大師】創始人 陳沖

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扣肉為王：一碗扣肉鏈接“豫湘粵”

“最近，我們一直在兩班倒，加班加點地生產扣肉類產品，以滿足市場需要。”談到最近的市場情況，陳沖這樣說。他介紹，每到春節前后，都是預制食材的旺季，餐飲酒店要備餐年夜飯，一些家庭也會購買預制食材過年。

盡管現在說起預制食材滔滔不絕，但他早期并非從事餐飲行業，也不是湖南人。

更有意思的是，梅菜扣肉這一預制菜大單品，也并非出自湘菜，而是隸屬于粵菜，卻在湖南被預制生產后，走向全國。

“一個河南人，在湖南創業，把經典粵菜扣肉做成了爆款食材，是不是挺有意思的？”有人這樣評價陳沖的創業故事。

據了解，陳沖于1971年出生于河南信陽，他在進入餐飲行業之前，曾當過兵，退伍后，被分配在國營紡織廠上班，后來國企改制，陳沖夫妻兩個雙雙下崗。

為養家糊口，1998年陳沖告別家鄉來到長沙投靠表哥。到長沙后，他做過餐廳學徒，也賣過辣椒醬，盡管從事的工作不同，但是，始終圍繞著餐飲行業。也正是這些經歷，讓他了解了餐飲行業的需求和運營模式，也結識了餐飲行業很多良師益友和眾多的餐飲食材經銷商，這都為其后來創業打下了堅實的基礎。

時間轉眼來到2009年，已經在餐飲行業摸爬滾打10余年的陳沖察覺到了餐飲行業的快速發展，并預測，未來隨著餐飲連鎖化趨勢的加強，對于預制食材的需求量必將大增。

他決定創辦一家自己的食品工廠。他在長沙南二環旁邊的石馬鋪租了一個幾百平米的場地做食品加工坊，開始生產拆骨肉、外婆菜、黃瓜皮等當時流行的酒店特色食材，這就是許大師的前身。然而，理想很豐滿，現實卻很骨感。因為生產此類產品的廠家眾多，陳沖的產品并沒有突出的優勢，市場反饋很平淡。這讓陳沖陷入了迷茫與困惑。

△「許大師」扣肉產品

一次偶然的機會，他在與廚師朋友聊天時，對方向他抱怨扣肉這道菜點單率很高，但是制作卻很麻煩。陳沖敏銳地感覺到，這似乎是個商機。他調研發現當時餐廳對這道菜普遍都有需求，但是每個餐廳的廚師受限于水平高低，以及扣肉的繁瑣工藝，制作出來的扣肉品質參差不齊，讓餐廳老板們十分頭疼。

這讓陳沖堅信扣肉這個產品擁有巨大的市場空間。他在遍訪名師請教扣肉的制作方法之后，便一頭扎進了工廠開始研發這個產品。在測試產品時，他驚喜地發現扣肉在復熱蒸制之后，味道沒有太大的變化，口感很穩定還原度非常高，這堅定了他把扣肉作為工廠核心大單品的信心和決心。

經過日以繼夜地研發，陳沖用最原始的柴火灶加工，最傳統的工藝烹制，結合梅菜扣肉的經典味道，糅合湘菜的口味特點，成功研發出 “湘味”梅菜扣肉，口味豐富層次感強，這讓產品在一些本地餐廳上架銷售后，市場反饋很好。

許大師扣肉由此起航。

2

產品為王：圍繞扣肉，開發70多個單品，申請8項專利

許大師的扣肉通過市場驗證后，2011年，陳沖注冊“許大師”、“鄉蒸坊”兩個品牌，準備大展拳腳。但是，讓人沒想到的是，產品包裝讓陳沖摔了個跟頭。

當時工廠裝扣肉用的是瓦缽碗，在運輸過程中很容易破損，這就意味著產品沒辦法長距離運輸。此時陳沖想到了之前賣辣椒醬時用的塑料罐子，那扣肉能不能也用塑料器皿來裝呢？于是他聯系了全國各地的包材廠發樣品，在測試了幾十個樣品后，終于找到一種結構輕便、耐高溫耐低溫、耐腐蝕耐摔的食品級PP碗，能完美適合扣肉包裝的需求，由此也開創了用該類型材料碗包裝扣肉的行業先河，使扣肉得以實現冷鏈儲藏運輸，扣肉的出貨量開始穩步上升。

2018年，許大師的新工廠建設完成，同年產值破億。隨著工廠的落成，以及市場日益旺盛的需求，如何實現扣肉生產的標準化、自動化、規模化成為擺在企業面前的問題。

為解決這一問題，許大師團隊經過多次試驗，成功設計了行業內首條自動化扣肉生產線，還解決了自動化封口膜的適用問題，并成功投入到了新工廠。在新廠的投產過程中，許大師團隊累計申報了關于扣肉自動化生產的8項專利，用科技賦能企業。

除了在硬件方面不斷優化外，許大師還不斷研發扣肉新品，豐富扣肉品類，提升公司的產品競爭力。據了解，現在僅扣肉一個品類，許大師就包括了梅菜扣肉、扣肉王、豆豉扣肉、香芋扣肉、醬香扣肉、千層扣肉等多個單品，單品數量達到70多個。

隨著軟硬件實力的提升，“吃好扣肉 選許大師”的口號在行業內逐漸叫響。

3

渠道為王：BC并進，擁抱電商，一場直播扣肉銷售額超800萬元

自2009年，許大師開始做預制食材，一直以服務B端為主，與彭廚、同慶樓、胡胖子、菜園子等多家全國知名的餐飲品牌建立合作關系。

2020年，一場新冠肺炎疫情席卷全國，回家吃飯成為主流。當時恰逢社區團購正在如火如荼發展中，而許大師所在的長沙又是社區團購平臺的起源地。因此，許大師的C端嘗試最早也是從社區團購開始的。

許大師扣肉一出現在興盛優選平臺上，就迅速爆單。因為疫情而不方便出門的消費者們對于“在家就能吃到酒店的硬菜”非常認可，回購率很高。

嘗到甜頭的許大師看到了C端蘊藏的巨大機遇，開始有意識地開拓C端渠道。2021年，許大師在淘寶、京東、拼多多等電商平臺都開了自己的旗艦店。同時，許大師也積極擁抱抖音等新興電商平臺。2022年8月，許大師與抖音頭部主播小楊哥合作，短短幾分鐘內，就賣出去50多萬份扣肉，銷售額突破800萬元，目前仍是扣肉單場銷量最大的保持者。

“當時，我們想到了可能會爆單，但是沒想到量會那么大。因為公司產能有限，我們足足加班生產了半個月才完成所有訂單。”陳沖說。他表示，與小楊哥的合作，也提升了公司應急反應能力，對于公司長遠的發展具有積極的意義。

在線上渠道布局完成后，2022年，許大師組建了專門的渠道團隊，服務KA渠道，進軍線下C端市場，目前與盒馬、華潤萬家等多個知名商超已經建立合作，并進駐了一些生鮮連鎖品牌。此外，許大師還試水預制菜專賣店，開出了自己的扣肉專賣店，既售賣產品，也提升公司的知名度和品牌形象。

隨著C端的開拓，許大師不斷加強公司品牌形象的打造。它一方面在各省會的凍品批發市場、部分強勢的地市市場投放大型戶外廣告和經銷商門頭，另一方面還與全國各地的的電視臺、機場、高鐵站、高速路口等合作投放廣告，從而拉近與消費者的距離，增加品牌知名度。公司還簽約了20多個國家級湘菜大師和地方餐飲協會會長，作為公司的推廣大使，開展餐飲渠道的品牌推廣工作。

目前，許大師正在規劃新一期的生產基地，在規劃設計的新工廠中，許大師還計劃開設一個中國扣肉博物館，旨在弘揚中華民族傳統飲食文化，溯源扣肉的發展歷史，并把全國各地的扣肉品類集中展示，傳承扣肉文化。

“品牌為王、渠道為王、扣肉為王。我們的目標是開創中國扣肉第一品牌，在未來的三到五年內，讓許大師扣肉的市場占有率達到絕對第一，讓扣肉成為許大師的代名詞，讓消費者想到扣肉，就想到許大師。”陳沖說。

觀點：預制菜一定會走上餐桌，但是需要時間完成市場教育

自2009年，許大師開始做預制食材，一直以服務B端為主，與彭廚、同慶樓、胡胖子、菜園子等多家全國知名的餐飲品牌建立合作關系。

最近幾年來，受多重因素的影響，預制菜行業站上了風口。關于什么是預制菜，以及預制菜未來的機會點在哪里的討論也引起了各界關注。那么作為預制菜行業的先行者，許大師是怎么看待這個問題的呢？

陳沖認為，預制菜既然帶有菜字，在產品屬性上肯定得是餐桌上的一道菜，比如，梅菜扣肉。它在餐桌上就是以一道菜的形式出現的。從這個角度來說，速凍湯圓、水餃、面點等主食不能算是真正意義上的預制菜。

當前預制菜行業處于蓬勃發展中，但是，也有一些因素阻礙著預制菜行業的發展，比如各地口味的差異化，烹飪方式的差異化、產品品質參差不齊、消費者對于預制菜認知的差異等，要打破這些障礙，還需要全行業的共同努力。

“有的地方喜歡小炒，有的地方喜歡鹵菜，有個地方口味比較重，有的地方口味清淡，這就決定了各地消費者對于預制菜的需求是不一致的，這些都會影響預制菜的推廣。”陳沖說。

盡管近幾年，預制菜進入C端的熱度很高，但是陳沖預測在未來三五年，甚至相當長一段時間內，B端還是預制菜的主要渠道，C端只是補充，“我們需要5年，10年，甚至是一代人的時間，來完成消費者教育，不過，從趨勢來說，未來預制菜一定會走上老百姓的餐桌。”

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