疫情期間，社區(qū)團(tuán)購以其到家、便利、符合宅經(jīng)濟(jì)需求而迅猛發(fā)展；2020年下半年，滴滴、美團(tuán)、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以巨額補(bǔ)貼“殺入”；2021年2月24日，抖音APP上線“優(yōu)惠團(tuán)購”；碧桂園生活服務(wù)集團(tuán)等社區(qū)物業(yè)管理企業(yè)也在關(guān)注社區(qū)團(tuán)購。也正是因?yàn)楦鞔缶揞^的入局，主流媒體直言其與菜販搶生意，有關(guān)部門出臺“九不準(zhǔn)”……社區(qū)團(tuán)購一直處于全社會的爭議中。

3月3日，市場監(jiān)管總局對橙心優(yōu)選等5家社區(qū)團(tuán)購企業(yè)不正當(dāng)價格行為作出處罰，社區(qū)團(tuán)購發(fā)展中的種種問題在暴露，市場在規(guī)范。（延伸閱讀：聚焦 | 美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選等5大平臺被罰650萬，社區(qū)團(tuán)購要“熄火”？）

面對社區(qū)團(tuán)購，凍品經(jīng)銷商們怎么看？冷食君采訪了全國各地多名資深凍品商，聽聽他們的看法和體會。

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傳統(tǒng)渠道下滑，社區(qū)團(tuán)購彌補(bǔ)

線上線下不沖突

在太原經(jīng)銷商劉先生看來，做社區(qū)團(tuán)購，與原有的業(yè)務(wù)沒有沖突，是新增了一個銷售渠道。

劉先生原來主要渠道為餐飲和流通，對社區(qū)團(tuán)購“下手”比較早。去年三四月份，他就為太原市場的幾個社區(qū)團(tuán)購平臺供貨，在選品、與平臺對接等方面積累了不少經(jīng)驗(yàn)。去年12月，今年1月、2月，他在社區(qū)團(tuán)購平臺的銷售額分別約為60萬元、180萬元、200多萬元。

元宵節(jié)前一天，他供應(yīng)的某品牌湯圓在多多買菜上就賣出了16000多份，美團(tuán)在山西的3個倉加起來也賣出了10000多份。

如今，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)在劉先生公司的占比已經(jīng)有30%。他專門組建了六七人的團(tuán)隊，負(fù)責(zé)開發(fā)與維護(hù)社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

鄭州經(jīng)銷商李先生的主要業(yè)務(wù)是為大賣場供貨。去年疫情期間，大賣場等大型實(shí)體零售作為民生保供企業(yè)，銷售業(yè)績比較好，李先生在大賣場的銷售額同比增長了10%左右。但從去年4月份開始，李先生明顯感覺到商超業(yè)績持續(xù)下滑。

超市客流量一直在下降，這一點(diǎn)也是不爭的事實(shí)。成為社區(qū)團(tuán)購供貨商，也是李先生彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道下滑的一種措施。如今，李先生公司的業(yè)務(wù)，60%在大賣場等實(shí)體零售渠道，20%在社區(qū)團(tuán)購，20%在餐飲等其他渠道。

哈爾濱經(jīng)銷商王先生主要做烤腸終端，去年年初，受疫情影響，商業(yè)街、電影院以及學(xué)校食堂等終端的烤腸業(yè)務(wù)受到影響較大。社區(qū)團(tuán)購對于他來說，也是個新增業(yè)務(wù)。

王先生自己嘗試做抖音、小程序等線上團(tuán)購業(yè)務(wù)。不過他評價，自己做得不好，經(jīng)銷商單打獨(dú)斗做社區(qū)團(tuán)購沒優(yōu)勢，投入的財力、人力有限，產(chǎn)品的性價比也不高。

 △圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

如今，王先生改為給大的社區(qū)團(tuán)購平臺供貨，品類包括速凍米面、烤腸等，主要為適合家庭的小包裝產(chǎn)品，以中小品牌為主。不過下一步，他也打算做一些大品牌產(chǎn)品。從去年年底開始，王先生社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)逐漸起量了。

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合作簡單、增長快、賬期短

這些優(yōu)勢經(jīng)銷商很喜歡 

加碼社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)后，劉先生越來越體驗(yàn)到它的好處。做這個渠道，銷售額增長特別快，這是劉先生最大的感受。毛利10%左右，劉先生表示還可以。“剛開始做的時候，客退（客戶退換貨）占兩三個點(diǎn)，現(xiàn)在越來越好了。”

劉先生介紹，與社區(qū)團(tuán)購平臺合作流程比較簡單，選品、按照排期送貨到平臺方的庫房，接下來的服務(wù)由平臺方找的第三方配送完成。

此外，賬期僅需兩三天，也讓劉先生很滿意。李先生也表示，社區(qū)團(tuán)購是預(yù)售模式，即消費(fèi)者先付款，次日收貨。所以現(xiàn)金流方面，無論是對平臺還是供貨商都比較好，風(fēng)險較低。“比如興盛優(yōu)選，今天配送到倉庫，明天就有可能收到貨款。”相比商超的長賬期，社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢很明顯。

 △圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

李先生稱，盡管社區(qū)團(tuán)購現(xiàn)在存在不少問題，但給予消費(fèi)者購買與退換貨的便捷性，是其他渠道沒法相比的。社區(qū)團(tuán)購是消費(fèi)趨勢，經(jīng)銷商應(yīng)該積極擁抱。

那么，社區(qū)團(tuán)購平臺青睞什么樣的產(chǎn)品和供貨商呢？

劉先生介紹，平臺對選品的要求：一是大品牌，自帶流量，二是高頻消費(fèi)的品類。

社區(qū)團(tuán)購平臺上比較暢銷的速凍食品，一是雞肉、翅根等雞副類產(chǎn)品，二是水餃、湯圓、粽子等大品類產(chǎn)品，售賣時間長，基本不受季節(jié)影響。

劉先生認(rèn)為，一是與平臺的客情要維護(hù)好，二是選品能力強(qiáng)，可提供高頻購買的、有特色的產(chǎn)品，能為平臺引流。

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中小品牌借力快速成長

大品牌亟待重新規(guī)劃市場

杭州經(jīng)銷商魏先生代理不少大品牌產(chǎn)品，主要做大賣場系統(tǒng)。此外，他公司旗下也有多家小工廠，生產(chǎn)自有品牌的速凍米面產(chǎn)品。盤點(diǎn)過去一年的業(yè)績，魏先生介紹公司銷售額總體增長30%以上，社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)占了不少比重。

魏先生表示，中小品牌產(chǎn)品進(jìn)入大賣場等大型實(shí)體零售終端比較難，但在社區(qū)團(tuán)購平臺卻很有優(yōu)勢。社區(qū)團(tuán)購平臺有自己的選品特點(diǎn)，小企業(yè)運(yùn)作靈活，可以很方便地對接平臺需求，比如產(chǎn)品規(guī)格方面。而大企業(yè)受價格、渠道等制約，轉(zhuǎn)換渠道壓力會大一些。在社區(qū)團(tuán)購平臺，一些消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品，比如紅糖饅頭等，小品牌產(chǎn)品也可以很輕易做到巨大的銷量。社區(qū)團(tuán)購，是一個有利于中小品牌快速成長的渠道。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

那么，大品牌產(chǎn)品在社區(qū)團(tuán)購平臺的表現(xiàn)如何呢？

劉先生介紹，大品牌的大單品，在這些平臺上的排期非常高，銷售很大，但也存在不少問題。“比如平臺要上一個大品牌的產(chǎn)品，有五六家經(jīng)銷商競爭供貨，平臺肯定會要價格低的。”劉先生說，大品牌亂價，影響它在商超等實(shí)體零售的銷售。

李先生也代理有知名品牌，他介紹，該品牌企業(yè)在這方面做得比較好。有專門的行銷人員負(fù)責(zé)對社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)做價格、選品指導(dǎo)，爭取做差異化。此外，一方面嚴(yán)查市場竄貨，做好經(jīng)銷商管理；另一方面，針對社區(qū)團(tuán)購平臺不正當(dāng)價格行為的秒殺、特價，也及時發(fā)函溝通。

不過劉先生透露，目前一些大品牌對太原、西安等市場的管理還是比較亂，供應(yīng)商多，價格不統(tǒng)一。

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社區(qū)團(tuán)購與實(shí)體店長期并存

經(jīng)銷商不一定被“干掉”

同樣身處鄭州的經(jīng)銷商苗先生表示，他依舊看好實(shí)體零售。“元宵節(jié)當(dāng)天，（我們公司產(chǎn)品）在400來家丹尼斯便利店一天的銷售額有50多萬元，比去年元宵節(jié)當(dāng)天增長了20%多。消費(fèi)者的習(xí)慣培養(yǎng)不是一天兩天就可能改變的，等到社區(qū)團(tuán)購平臺的冷鏈完善好，且隨著流量的增加，應(yīng)該會對實(shí)體零售有很大影響。”

 △圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

苗先生說，冷凍食品社區(qū)團(tuán)購的旺季與實(shí)體店的旺季是同步的。短期內(nèi)，社區(qū)團(tuán)購不會干掉實(shí)體店，也干不掉運(yùn)作實(shí)體店的凍品商，就好比多年前的網(wǎng)店與實(shí)體店共存。因?yàn)樗麄兙胁煌南M(fèi)群體，只不過分流了部分消費(fèi)者，社區(qū)團(tuán)購與實(shí)體店會長時間共存。

那么，當(dāng)經(jīng)銷商供應(yīng)的產(chǎn)品在平臺上做大流量后，平臺與廠家會不會“干掉”經(jīng)銷商，直接合作？

王先生認(rèn)為，肯定會出現(xiàn)這樣的情況。“沒什么好辦法，那就再換個渠道唄！比如生鮮超市、小便利店等。市場不斷變化，經(jīng)銷商肯定也要跟著轉(zhuǎn)型。”

李先生表示，有這種可能，但也不一定。比如，許多大品牌對于渠道的劃分非常細(xì)，有明確規(guī)定。平臺、廠家、供貨商、配送方、提貨點(diǎn)等，各個環(huán)節(jié)賺自己的錢。

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