受疫情影響，消費(fèi)習(xí)慣、通路形態(tài)、商業(yè)模式等都發(fā)生很大變化，給各行各業(yè)帶來巨大的挑戰(zhàn)。

我們常說風(fēng)雨過后是彩虹。但風(fēng)雨過后往往是泥濘，彩虹只會(huì)在歌詞里。想彎道超車的人，必須穿合適的鞋子，才能跑得比對(duì)手快一點(diǎn)。

疫情防控進(jìn)入常態(tài)化，在新的市場(chǎng)形勢(shì)、新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何做才能逆勢(shì)突圍?今天，營(yíng)銷力咨詢董事長(zhǎng)、暢銷書《聚焦》作者王冠群為我們分享了觀點(diǎn)，探尋“疫”后經(jīng)銷商的突圍之道。

①

握住大企業(yè)、核心大單品，做好產(chǎn)品組合

疫情改變了消費(fèi)習(xí)慣，改變了通路形態(tài)，改變了商業(yè)模式!新形勢(shì)、新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一定要和大企業(yè)合作，一定要有核心大單品，一定要做產(chǎn)品組合。

○為什么一定要和大企業(yè)合作?

有大企業(yè)才有大商，不是有大商才有大企業(yè)。

“大”有三個(gè)指標(biāo)：

1、規(guī)模大，在品類企業(yè)排名中靠前。

2、趨勢(shì)好，發(fā)展勢(shì)頭猛。

3、管理規(guī)范。

所有大商都是和大企業(yè)合作過程中被迫成長(zhǎng)起來的。大企業(yè)人多人才多，標(biāo)準(zhǔn)，制度，流程也多。對(duì)經(jīng)銷商的要求，輔導(dǎo)也多。經(jīng)銷商就是在和大企業(yè)合作過程中健康成長(zhǎng)的。

○為什么一定要有核心大單品?

一個(gè)經(jīng)銷商的社會(huì)地位不是取決于代理某個(gè)品牌，而是取決于是否有大單品。

在消費(fèi)心智中，大單品=品類。在終端商心智中，大單品=經(jīng)銷商。

大單品是一面旗幟，是決定市場(chǎng)地位和影響力的武器，是帶路產(chǎn)品。

靠產(chǎn)品集群發(fā)展的企業(yè)，短期會(huì)有銷量，長(zhǎng)期發(fā)展沒有動(dòng)力/沒有前途。

○為什么一定要做產(chǎn)品組合?

提升自身免疫力，增加市場(chǎng)拓展能力。

世界上所有強(qiáng)國(guó)都是具備海、陸、空、核戰(zhàn)略部隊(duì)四位一體建設(shè)的能力。沒有哪一個(gè)國(guó)家只有陸軍全世界無敵的。

產(chǎn)品組合不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或者品類增加，產(chǎn)品組合有三個(gè)必須注意的事項(xiàng)：

1、大單品集群組合。例如康師傅紅燒牛肉面和五谷道場(chǎng)酸筍肥牛，或者脈動(dòng)、紅牛、金絲猴麥麗素，都是流量產(chǎn)品。

2、大單品集群的淡旺季互補(bǔ)性。讓所有資源全年動(dòng)起來。

3、大單品集群渠道互補(bǔ)性，讓掌控渠道全年動(dòng)起來。

②

提升渠道掌控能力

渠道掌控的兩個(gè)指標(biāo)：數(shù)量和質(zhì)量。但我們更應(yīng)該關(guān)注有質(zhì)量的數(shù)量。

③

打造與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)模式

疫情過后，線下渠道占比會(huì)下降，電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)分銷占比會(huì)增加。

疫情催生的最火的模式：社區(qū)團(tuán)購(gòu)和社區(qū)分銷。

一次趕不上，幾年趕不上，幾年后意味著你將被淘汰出局。

1

社區(qū)定義：

①城市以封閉性居住地小區(qū)為單位，業(yè)主為成員組建的社群。

②農(nóng)村以村為單位，戶主為成員組建的社群。

2

社區(qū)分銷與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)別：

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是平臺(tái)商主導(dǎo)，本質(zhì)是拼多多拼團(tuán)模式，勁爆/秒殺/拼購(gòu)，以價(jià)格取勝，拼的越多越便宜。

社區(qū)分銷是品牌商(經(jīng)銷商)主導(dǎo)。價(jià)格不是主導(dǎo)因素，信任、便利、服務(wù)才是。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)：為成交而成交。社區(qū)分銷：因信任而成交。

社區(qū)分銷，嚴(yán)格意義上屬于通路精耕的變種。過去的通路精耕是掃街，然后根據(jù)門店分類ABCD類。社區(qū)分銷是掃社區(qū)，進(jìn)而掃人，組建社區(qū)社群。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)品牌商而言，就是一個(gè)新型的經(jīng)銷商，是品牌商開辟的一種新型的銷售渠道。

沒有品牌商支持，經(jīng)銷商可以獨(dú)立做社區(qū)分銷，很難做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

3

社區(qū)分銷、團(tuán)購(gòu)特點(diǎn)：

①本地化屬性，區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的微信微商社群。

②由過去以店為單位分銷到以人為單位分銷。

③由過去的到店模式到產(chǎn)品到家模式。

④干凈，很少有廣告;安靜。沒事不說話，說話就辦事;溫度。都是熟人，低頭不見抬頭見。

4

經(jīng)銷商做社區(qū)分銷必須解決的幾個(gè)問題：

①有沒有適合社區(qū)社群銷售的產(chǎn)品?單一產(chǎn)品還是產(chǎn)品組合?

問自己幾個(gè)問題：人們?yōu)槭裁匆谏缛嘿?gòu)買?是因?yàn)閮r(jià)格便宜?品質(zhì)好?限量?符合消費(fèi)需求?服務(wù)好?……

民生產(chǎn)品，這類剛需、復(fù)購(gòu)率高的適合社區(qū)分銷。比如，食品、水產(chǎn)速凍，干貨調(diào)料，飲料，零食大禮包，日用洗化、生鮮、米面糧油，瓜果蔬菜，肉禽蛋奶，休閑烘焙，進(jìn)口產(chǎn)品。

低頻消費(fèi)產(chǎn)品，要讓消費(fèi)者“平時(shí)不消費(fèi)，消費(fèi)用半年”!同時(shí)要和高頻消費(fèi)產(chǎn)品做捆綁促銷。

②社區(qū)分銷商或者社群團(tuán)長(zhǎng)招募(物業(yè)管理人員，業(yè)主委員會(huì)意見領(lǐng)袖、寶媽、廣場(chǎng)舞大媽、水站工作人員)，搞定團(tuán)長(zhǎng)或者群主，才能搞定消費(fèi)者。

③有沒有專業(yè)的社群運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)社群?

④團(tuán)長(zhǎng)如何拓展團(tuán)員?

⑤如何激勵(lì)和管理社群團(tuán)長(zhǎng)?

⑥分揀和配送。

5

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的流程。

①尋找社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)(全國(guó)性、地方性)。

②接觸談判確定產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、建檔、簽訂合同。一般平臺(tái)會(huì)保留18-25%毛利率,團(tuán)長(zhǎng)傭金平均10%-15%。

③運(yùn)營(yíng)管控。

A、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。根據(jù)平臺(tái)受眾群體的喜好，設(shè)計(jì)好產(chǎn)品圖片、詳情頁(yè)、短視頻、功能賣點(diǎn)、資質(zhì)實(shí)力、榮譽(yù)簡(jiǎn)介等社群傳播素材，圍繞著內(nèi)容的生產(chǎn)和消費(fèi)，搭建起來一個(gè)良性循環(huán)。

B、價(jià)格運(yùn)營(yíng)。通過產(chǎn)品規(guī)格、包裝以及不同組合形式，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)，有銷量無利潤(rùn)現(xiàn)象。

C、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。勁爆、秒殺、拼團(tuán)。

D、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。單品，產(chǎn)品組合，限量，坎級(jí)促銷等。

E、用戶運(yùn)營(yíng)。

用戶的新增—留存—活躍—傳播以及用戶之間的價(jià)值供給關(guān)系，建立起一個(gè)良性的循環(huán)，持續(xù)提升各類跟用戶有關(guān)的數(shù)據(jù)。

人在哪里，營(yíng)銷就在哪里，銷量就在哪里，利潤(rùn)就在哪里，2020年你搞定了社區(qū)分銷，你想不賺錢不增量都難。

④

打造一支戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)

所有事是人干的，人不行，事肯定不成。

經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的PK首先是老板和老板的PK。

歷史不是人民改變的，是領(lǐng)袖領(lǐng)著人民改變的，沒有領(lǐng)袖，人民只會(huì)盲動(dòng)。

領(lǐng)導(dǎo)帶的叫團(tuán)伙，領(lǐng)袖帶的叫團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)銷商首先要做小團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖。

領(lǐng)袖的做事方法：善于征求多數(shù)人意見，常與少數(shù)人討論，敢于一個(gè)人決策。

領(lǐng)袖的量化結(jié)果：能影響一大批人追隨，有一大批人為你設(shè)定的目標(biāo)拼命。能打造團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)人。能帶領(lǐng)大家創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。

其次，要有核心骨干。一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁。

核心骨干首先是篩選，其次是培養(yǎng)。

核心骨干有兩個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)：能力、忠誠(chéng)。

第三，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，解決文化認(rèn)同。

每一個(gè)企業(yè)都有兩條生產(chǎn)線，一條生產(chǎn)人，一條生產(chǎn)產(chǎn)品。造物先造人。人培養(yǎng)不好，產(chǎn)品肯定賣不好。

不要讓你的團(tuán)隊(duì)畢業(yè)之后就停止了學(xué)習(xí)，不要讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說：他40歲，其實(shí)28歲已經(jīng)被埋了。

三種方法：送出去，請(qǐng)進(jìn)來，在崗訓(xùn)練。這既提升了能力，又解決了忠誠(chéng)度問題，何樂而不為?

疫情強(qiáng)化了消費(fèi)者線上生存能力，意味著所有企業(yè)必須修一課：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力提升。

連房子，車子都可以網(wǎng)上賣了，還有什么不能網(wǎng)上賣?

風(fēng)來了，豬都會(huì)飛起來。

問題是你在不在風(fēng)口?風(fēng)停了，你有沒有翅膀?

逆勢(shì)突破，你準(zhǔn)備好了嗎?

8月7日，中國(guó)冷凍食品千商大會(huì)上，作為擬邀嘉賓之一，王冠群老師將圍繞《疫情后，凍品經(jīng)銷商的危機(jī)與破局》做主題演講，為大家繼續(xù)分析“疫”后經(jīng)銷商的破局突圍之道。手把手教你解決危機(jī)，破局重生。(點(diǎn)擊鏈接了解會(huì)議詳情：面對(duì)面，實(shí)打?qū)?“疫”后凍品行業(yè)首場(chǎng)線下高峰論壇，三全、安井喊你來參加)

下半場(chǎng)破局之戰(zhàn)已經(jīng)開啟，誰先搶占市場(chǎng)，誰就能笑到最后。

如果你不想固步自封，墨守成規(guī)，來就對(duì)了!

如果你不想被行業(yè)淘汰，被時(shí)代淘汰，來就對(duì)了!

如果你想了解發(fā)展新思路、新模式、新未來，來就對(duì)了!

8月7--10日

快來鄭州赴一場(chǎng)行業(yè)盛會(huì)

等你哦~

長(zhǎng)按下方二維碼，即可報(bào)名參會(huì)

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文章來源：贏銷力(注：部分圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知。)