疫情突至，整個(gè)餐飲行業(yè)彷佛被按下了暫停鍵，與之相關(guān)的餐飲經(jīng)銷商們生意停擺，陷入困局。在此特殊時(shí)期，經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)換思維，突破短期發(fā)展“瓶頸”?

久航食品(大連)有限公司總經(jīng)理張國(guó)軍快速?zèng)Q斷，從正月十二開始布局社群，研究社群營(yíng)銷方法和技巧，成功開發(fā)100+久航美食團(tuán)購(gòu)群，實(shí)現(xiàn)銷售額近1000萬(wàn)元。

比銷售成績(jī)更具價(jià)值和意義的是，張國(guó)軍由此打開了一個(gè)全新的通路和渠道，要在這個(gè)領(lǐng)域大施拳腳。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

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員工總動(dòng)員

快速裂變社群100+

久航食品成立于2003年，代理有三全快廚、千味央廚、霍嘉、升隆、寬達(dá)等品牌，2011年起生產(chǎn)自有品牌烤腸，2013年增加雞肉調(diào)理品的生產(chǎn)，服務(wù)快餐、學(xué)校、餐飲等終端4000+。

如果不是這場(chǎng)新冠疫情，張國(guó)軍還會(huì)像往年一樣，在熟悉的餐飲領(lǐng)域深耕，而不是運(yùn)營(yíng)久航社群。

疫情之下，不允許外出聚餐，餐飲業(yè)暫停運(yùn)營(yíng)，經(jīng)銷商生意停擺，人們居家防疫，餐飲食材銷量嚴(yán)重下滑，如何破局?僅用兩天時(shí)間，張國(guó)軍就做出決定：?jiǎn)T工和二批商全員行動(dòng)，做社群!

2月5日(正月十二)，張國(guó)軍在公司內(nèi)部群里先吹響了戰(zhàn)役的號(hào)角，要求所有同事們打響自救戰(zhàn)“疫”，發(fā)展社群模式，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。通過社群打通最后一公里，直接把產(chǎn)品送進(jìn)餐桌。

公司緊急召開全體員工動(dòng)員會(huì)，要求所有員工無(wú)條件響應(yīng)號(hào)召——建久航美食團(tuán)購(gòu)群，充分挖掘私域流量的潛力。“不許有一個(gè)后退的，20多輛配送車全部上陣，做好配送工作，體現(xiàn)了大家的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，公司也做好了全面的防疫防控措施，提供口罩、消毒水等防疫工具，保護(hù)好員工。”

張國(guó)軍介紹，公司設(shè)置了優(yōu)厚的產(chǎn)品利潤(rùn)和團(tuán)長(zhǎng)開發(fā)提成，使員工、團(tuán)長(zhǎng)、微商在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，積極開發(fā)身邊的資源，實(shí)現(xiàn)久航美食團(tuán)購(gòu)群的快速裂變。以銷售人員為例，平時(shí)銷售產(chǎn)品的提成是2%，通過社群銷售產(chǎn)品的提成高達(dá)5%，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)剛開始一天就能賺一兩百塊錢，而且賣的產(chǎn)品越多，利潤(rùn)越大，大家的參與度、熱情度都很高。

目前，久航旗下自建社群有60多個(gè)，還嫁接了其他微商資源的40多個(gè)共享社群，一個(gè)月時(shí)間社群總數(shù)已超100個(gè)。

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做好團(tuán)長(zhǎng)培訓(xùn)

手把手教小白變內(nèi)行

考慮到很多人都是從0開始，對(duì)社群運(yùn)營(yíng)的專業(yè)知識(shí)比較缺乏，為了幫助社群更好的成長(zhǎng)，張國(guó)軍積極為團(tuán)長(zhǎng)做培訓(xùn)，分享如群的定位、建群基本知識(shí)等內(nèi)容，建議團(tuán)長(zhǎng)根據(jù)自身實(shí)際合理運(yùn)營(yíng)：

☉ 有自己小區(qū)門店的：最好圍繞自己門店建群，引導(dǎo)粉絲到店互動(dòng);

☉ 有企業(yè)的，不要老板自己做方案，要核心人做，享受合理利益分配，讓員工做老板。

其實(shí)，張國(guó)軍自己也在不斷摸索如何做好社群，編好各種話術(shù)讓團(tuán)長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā);后來(lái)通過不斷學(xué)習(xí)，培養(yǎng)專業(yè)人員負(fù)責(zé)話術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)品銷售方案、產(chǎn)品知識(shí)等內(nèi)容的設(shè)計(jì)、編發(fā)，讓團(tuán)長(zhǎng)更輕松。“一般是早上8點(diǎn)開群，發(fā)開場(chǎng)白+天氣情況;然后發(fā)開團(tuán)產(chǎn)品、優(yōu)惠產(chǎn)品，統(tǒng)計(jì)下單;過程中，詢問前一天產(chǎn)品的到貨情況，分享烹飪技巧;晚上9點(diǎn)發(fā)感謝紅包，一天結(jié)束。”

冷食君在張國(guó)軍朋友圈看到了他們某天設(shè)置的優(yōu)惠方案：購(gòu)物滿150元，可參與秒殺活動(dòng)，當(dāng)日限額前5的秒殺顧客，加3.8元可換購(gòu)原價(jià)20元/4斤華萊士同款雪川細(xì)薯一袋;原價(jià)240元/斤的戰(zhàn)斧牛排現(xiàn)在180元/斤，類似的活動(dòng)還有很多。

通過社群銷售冷凍產(chǎn)品時(shí)，除了對(duì)廠家的介紹，還會(huì)普及一些產(chǎn)品知識(shí)，比如便利店同款玉米棒、某火鍋連鎖同款進(jìn)口牛肉、以及京東同款火山石烤腸等等，用大品牌做背書，增加消費(fèi)者對(duì)冷凍產(chǎn)品了解的同時(shí)，有效提升久航品牌和產(chǎn)品的信任度。

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打好產(chǎn)品組合拳，增加社群活躍度

欲在全國(guó)布局社群營(yíng)銷

建社群、賣東西看似簡(jiǎn)單，實(shí)則蘊(yùn)藏著許多技巧。如果運(yùn)營(yíng)不好，很快就會(huì)變成“死群”，更不要想長(zhǎng)久地銷售產(chǎn)品。張國(guó)軍把銷售產(chǎn)品分成三大類：引流產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品，保證產(chǎn)品多樣化，增加活躍度。

何為引流產(chǎn)品?張國(guó)軍分析，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為什么蔬菜、水果好賣?剛需、高頻是兩大特性。“久航食品聯(lián)合大連陸海匯國(guó)際貿(mào)易，在全球采購(gòu)優(yōu)質(zhì)牛肉和豬肉產(chǎn)品，為多家餐飲連鎖企業(yè)做供應(yīng)鏈服務(wù)，全部是原肉切割，疫情期間推出送貨服務(wù)，所有產(chǎn)品滿150元配送小區(qū)門口自提。”張國(guó)軍介紹，光原切的牛肉、牛排、牛腩，一天就賣了20多萬(wàn)元。

常規(guī)產(chǎn)品比較好理解。“指適合家庭消費(fèi)，口感好，易于烹飪的產(chǎn)品。”張國(guó)軍介紹，像油條、餡餅、雞蛋灌餅等都是爆品，一車3000箱餡餅到貨后2小時(shí)賣完;便利店賣4元、5元的玉米，在社群里只需要2.5元就能買到，銷量特別大;蛋撻皮和蛋撻液成為爆品有些意外，我們分析是因?yàn)樘厥鈺r(shí)期時(shí)間充裕，DIY給大家增添許多生活樂趣。”

再好的產(chǎn)品天天看也會(huì)審美疲勞，所以創(chuàng)新產(chǎn)品是必須的。在原切牛肉基礎(chǔ)上，久航還提供以原切牛排為原料腌制好的西冷牛排、區(qū)別于市場(chǎng)上腌制羊排的原切羊排、能提升品牌的戰(zhàn)斧牛排等，給大家?guī)?lái)新鮮感，同時(shí)鎖住中高端客戶，也提升公司的品牌形象。

“這波疫情最大的機(jī)會(huì)是讓我們深入了社區(qū)，走進(jìn)了家庭。30多天，通過社群實(shí)現(xiàn)銷售額近1000萬(wàn)元，順利完成公司年度平衡目標(biāo)(久航每個(gè)月會(huì)制定保底目標(biāo)、平衡目標(biāo)、沖刺目標(biāo))。”

用張國(guó)軍的話說(shuō)：“中高端的產(chǎn)品，合適的利潤(rùn)，長(zhǎng)線的事業(yè)。”目前，久航公司還在對(duì)接抖音、快手、短視頻等平臺(tái)，進(jìn)一步做好宣傳、引流，以更快更精準(zhǔn)地吸收公域流量，在全國(guó)范圍內(nèi)布局社群營(yíng)銷。

關(guān)于如何布一張全國(guó)的社區(qū)大網(wǎng)，張國(guó)軍喊出 “萬(wàn)人社群創(chuàng)業(yè)，坐在家里賺錢” 的口號(hào)，他希望能把全國(guó)優(yōu)秀的經(jīng)銷商、優(yōu)質(zhì)的食材廠家鏈接起來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈條的重塑，實(shí)現(xiàn)從原料端到加工端、家庭餐桌的直通產(chǎn)業(yè)鏈條，讓更多美食進(jìn)到家庭餐桌。

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