昨天上午，鄭州千味央廚食品股份有限公司董事長(zhǎng)孫劍，代表公司向鄭州市高新區(qū)包括防控指揮部在內(nèi)的6家單位，捐贈(zèng)速凍食品物資2000箱，用以慰問(wèn)高新區(qū)一線疫情防控人員。

面對(duì)突如其來(lái)的疫情，千味央廚不僅多次捐贈(zèng)食品，還在短短半個(gè)月內(nèi)，幫助客戶迅速完成了從庫(kù)存積壓，到庫(kù)存告急催發(fā)貨的轉(zhuǎn)變。

從“危”中見(jiàn)“機(jī)”，千味央廚都采取了哪些對(duì)策？今天，我們請(qǐng)千味央廚營(yíng)銷副總鐘輝分享一下。

冷食傳媒記者 | 呂翠平

|回顧|

抗擊疫情，千味央廚這樣做

時(shí)間：1月31日，農(nóng)歷正月初七

對(duì)策：制定經(jīng)銷商疫情防控指南

批發(fā)市場(chǎng)歷來(lái)是人員聚集場(chǎng)所，而新冠肺炎的高傳染性，也讓批發(fā)市場(chǎng)成了高危場(chǎng)所。隨著年后全國(guó)95%餐飲連鎖閉店，從正月初一到初十，專注餐飲供應(yīng)的客戶，對(duì)比往年生意下滑95%以上。身處這樣復(fù)雜環(huán)境，經(jīng)銷商該如何有效做好疫情防控，保證自己和客戶的安全呢？

正月初七晚上十點(diǎn)多，千味央廚加班制定了專門針對(duì)經(jīng)銷商的疫情防控指南。“這是第一份專門針對(duì)經(jīng)銷商的防控指南。”鐘輝說(shuō)。

這一天也是很多企業(yè)原本要開工的日子，但受疫情影響，假期延長(zhǎng)，大多沒(méi)能復(fù)工。

時(shí)間：2月2日，農(nóng)歷正月初九

對(duì)策：《千味央廚致全國(guó)經(jīng)銷商家人們的一封信》

自疫情爆發(fā)以后，千味央廚時(shí)刻關(guān)注著疫情的發(fā)展，并隨時(shí)跟客戶溝通。了解到很多經(jīng)銷商受餐飲歇業(yè)影響，庫(kù)存壓力很大后，千味央廚將解決該問(wèn)題當(dāng)成第一要?jiǎng)?wù)。

正月初九是千味央廚正式上班的前一天，中午，鐘輝給渠道銷售總監(jiān)和市場(chǎng)部經(jīng)理發(fā)信息，通知第二天上午召開緊急會(huì)議，制定應(yīng)對(duì)疫情的方法和措施。

考慮到業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面對(duì)疫情會(huì)恐慌，不知所措，當(dāng)天晚上，鐘輝讓有關(guān)部門臨時(shí)加班擬定《千味央廚致全國(guó)經(jīng)銷商家人們的一封信》，文中重申公司基調(diào)“千味出擊，客戶第一”，安排一線業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商攜手解決問(wèn)題。

“第一時(shí)間發(fā)聲，體現(xiàn)的是千味央廚對(duì)待客戶的態(tài)度，以及和客戶攜手共渡難關(guān)的決心。”鐘輝說(shuō)。

時(shí)間：2月3日，農(nóng)歷正月初十

對(duì)策：群策群力制定應(yīng)對(duì)方案

隨著疫情日趨嚴(yán)峻，各地餐飲店歇業(yè)，批發(fā)市場(chǎng)關(guān)門，業(yè)務(wù)人員也被封在村里出不來(lái)，導(dǎo)致經(jīng)銷商手里壓了大量的貨，卻消化不了，“壓力山大”。安撫經(jīng)銷商，解救經(jīng)銷商出困境，成為當(dāng)務(wù)之急。

早上7點(diǎn)多，千味央廚食品的公眾號(hào)刊發(fā)《千味央廚致全國(guó)經(jīng)銷商家人們的一封信》和經(jīng)銷商防控指南，贏得經(jīng)銷商的一致好評(píng)。與此同時(shí)，鐘輝代表營(yíng)銷中心給所有的營(yíng)銷人員發(fā)了一份信，穩(wěn)定銷售人員情緒。

幫助經(jīng)銷商脫困，不僅要有態(tài)度，更要有行動(dòng)。

正月初十上午，針對(duì)如何應(yīng)對(duì)疫情，幫助客戶脫困，千味央廚先后召開渠道銷售總監(jiān)會(huì)議和市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)議。特殊時(shí)期，千味央廚在開會(huì)時(shí)也非常謹(jǐn)慎，人與人之間的距離必須超過(guò)一米，且必須佩戴口罩。

在渠道銷售總監(jiān)會(huì)議上，千味央廚將客戶分為兩大類：大型餐飲客戶和經(jīng)銷商。對(duì)于大型餐飲客戶，以服務(wù)為主，客戶需要什么，就力所能及地做什么。對(duì)于經(jīng)銷商客戶，則要安撫情緒，幫助消化庫(kù)存。

會(huì)上通過(guò)了三項(xiàng)決議：

1、給超A級(jí)大客戶送溫暖。盡公司所能，緊急采購(gòu)防疫物資，送達(dá)大客戶手中，助力大客戶盡早開工。同時(shí)，鐘輝親自給前30個(gè)大客戶發(fā)慰問(wèn)信息。

2、把公司員工放在第一位，疫情期間不出差。

3、統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商客戶庫(kù)存情況。業(yè)務(wù)員挨個(gè)聯(lián)系客戶，統(tǒng)計(jì)前200名客戶庫(kù)存情況，次日中午制定庫(kù)存消化方案。

在隨后召開的市場(chǎng)部經(jīng)理會(huì)議上，針對(duì)如何幫助不同類型的客戶消化庫(kù)存上，大家提了很多有建設(shè)性的意見(jiàn)和建議，千味央廚積極采納；市場(chǎng)部人員還分享了很多關(guān)于未來(lái)產(chǎn)品、品牌、分銷等邏輯性的判斷，這些也形成了后來(lái)“千味小妹”公眾號(hào)上的一系列文章。

“本來(lái)是想把這些寶貴意見(jiàn)和建議作為公司行動(dòng)方案的，后來(lái)覺(jué)得困難是整個(gè)行業(yè)的，千味央廚決定為行業(yè)做點(diǎn)事兒，把這些應(yīng)對(duì)疫情的方法整理后發(fā)出去，供所有經(jīng)銷商朋友和業(yè)內(nèi)人士參考。”鐘輝認(rèn)為，疫情之下行業(yè)要抱團(tuán)取暖，共渡難關(guān)。只有整個(gè)行業(yè)好了，企業(yè)才能發(fā)展得好。

“千味央廚沒(méi)辦法承諾幫助所有客戶消化掉庫(kù)存，但是，我們?cè)诤苡眯牡刈鲞@個(gè)事情。這個(gè)世界并不是你想做就能做成，但是不用心，肯定不行。”鐘輝這樣陳述千味央廚的態(tài)度。

時(shí)間：2月5、6、7日

對(duì)策：愛(ài)心捐贈(zèng)

疫情的高傳染性，讓很多城市不得不采取封路甚至封城策略。這導(dǎo)致了一些地區(qū)物資短缺，就連奮戰(zhàn)在抗擊疫情一線的醫(yī)護(hù)人員，很多也只能靠泡面充饑。

不能讓英雄在冒著生命危險(xiǎn)搶救病人的時(shí)候，還寒心，千味央廚第一時(shí)間考慮捐贈(zèng)食品給前線，本計(jì)劃向疫情重災(zāi)區(qū)武漢捐贈(zèng)，后鑒于于經(jīng)銷商產(chǎn)品出庫(kù)困難，最終沒(méi)能付諸實(shí)踐。

隨后了解到，河南本地物資也很匱乏，千味央廚把捐贈(zèng)重點(diǎn)放在了本土。

2月5日，千味央廚向平原新區(qū)捐贈(zèng)冷凍食品5000箱。

2月6日，緊急配合惠濟(jì)區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局，為一線防疫人員捐贈(zèng)急需的速凍油條、湯圓、面點(diǎn)等。

2月7日，向長(zhǎng)興路辦事處捐助速凍食品1100箱。

……

鐘輝笑稱：“我們高層近期一點(diǎn)之前沒(méi)睡過(guò)。”讓他們欣慰的是，當(dāng)前，千味央廚的一系列舉措已卓有成效：公司的訂單開始回暖，在群里開會(huì)，又有業(yè)務(wù)員開始叫斷貨了……

|預(yù)判|

五一小長(zhǎng)假，是餐飲食材生意的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

關(guān)于疫情對(duì)餐飲業(yè)上下游的影響，有人持樂(lè)觀態(tài)度，認(rèn)為很快會(huì)復(fù)蘇，鐘輝則持不同觀點(diǎn)。

他認(rèn)為，五一小長(zhǎng)假是個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如果在此之前疫情防控得當(dāng)，餐飲行業(yè)能恢復(fù)正常，那么整體形勢(shì)將向好；如果疫情防控不如預(yù)期，餐飲業(yè)到五一小長(zhǎng)假?zèng)]能爆發(fā)，那么經(jīng)銷商就要做好上半年都較差的準(zhǔn)備。

他從心理學(xué)的角度解釋了這個(gè)預(yù)判。人們對(duì)已知是不自信的。等疫情過(guò)去，即使有人告訴你，疫情過(guò)去了，你也是不信的。不自信的時(shí)候就需要一個(gè)權(quán)威肯定你。

舉個(gè)例子，如果疫情防控得當(dāng)，再過(guò)10天，新增不增了，疑似沒(méi)有了，少量的人開始在街上走動(dòng)。然后，再過(guò)一段時(shí)間，鐘南山站出來(lái)說(shuō)，疫情確實(shí)過(guò)去了，這個(gè)時(shí)候，人們才會(huì)相信，疫情真的過(guò)去了。

具體到餐飲行業(yè)，五一小長(zhǎng)假可能是個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。因?yàn)樗械奶囟〞r(shí)間點(diǎn)，都會(huì)讓人們心理上產(chǎn)生巨大變化。比如，大年初一這個(gè)時(shí)間點(diǎn)突然不讓出門，人們就會(huì)覺(jué)得“這個(gè)事情確實(shí)很嚴(yán)重”。人們對(duì)餐飲業(yè)的信任恢復(fù)也是如此。

如果疫情防控得好，五一小長(zhǎng)假時(shí)，消費(fèi)恢復(fù)正常，后期就比較樂(lè)觀；如果五一小長(zhǎng)假時(shí)，消費(fèi)仍然不行，行業(yè)上下游就要做好前半年都較差的心理準(zhǔn)備。

有些客戶比較樂(lè)觀，覺(jué)得只要批發(fā)市場(chǎng)開門了，餐飲店開業(yè)了，就能改善，其實(shí)不是這樣的。很多餐飲店開業(yè)都是僅做外賣業(yè)務(wù)，而外賣的量也是很少的。

千味央廚有外賣油條，據(jù)客戶的情況來(lái)看，疫情期間，70%左右的人不點(diǎn)外賣。因?yàn)楫?dāng)你害怕一件事時(shí)，這個(gè)事情就會(huì)被放大。人們總擔(dān)心萬(wàn)一送外賣的人、烹飪飯菜的廚師攜帶病毒，所以，更愿意買菜自己做。

對(duì)于餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)到拐點(diǎn)，大家心里絕不放松。哪怕業(yè)績(jī)恢復(fù)70%了，還損失了30%。損失的這部分從哪里補(bǔ)回來(lái)呢？答案是新渠道。比如，一些電商企業(yè)，原來(lái)服務(wù)餐飲客戶，餐飲歇業(yè)后，迅速轉(zhuǎn)向服務(wù)家庭，這種調(diào)整就是很好的。“我們都要往增長(zhǎng)的場(chǎng)景里面走才行。”

據(jù)了解，在特殊時(shí)期，千味央廚也在積極地引導(dǎo)經(jīng)銷商，暫時(shí)性地服務(wù)家庭等新渠道。

|提醒|

經(jīng)銷商要“危”中見(jiàn)“機(jī)”，提高“免疫力”

“人遇到大災(zāi)難也是有好處的，重要的是要能在‘危’中看到‘機(jī)’。”鐘輝如是說(shuō)。

疫情期間，他也思考了很多：“京東比天貓最大的優(yōu)勢(shì)是什么？發(fā)貨快。順豐和其他快遞公司比，優(yōu)勢(shì)是什么？發(fā)貨快。美團(tuán)餓了么pk的是什么？誰(shuí)的小哥送餐快。京東到家業(yè)務(wù)能發(fā)展迅速靠什么？送貨快。蓮菜網(wǎng)比傳統(tǒng)食材供貨商優(yōu)勢(shì)是什么？送貨快，供應(yīng)穩(wěn)定（不缺貨）。”

由此，他提醒經(jīng)銷商：要積極轉(zhuǎn)型，不斷修煉內(nèi)功，提升自己的“免疫力”。具體來(lái)說(shuō)，可以從以下幾方面著手：

1. 你有沒(méi)有車輛？如果沒(méi)有，所有的轉(zhuǎn)型都是空談，因?yàn)楝F(xiàn)在多數(shù)批發(fā)市場(chǎng)不營(yíng)業(yè)，不能送貨上門你什么都白談。

2. 你有沒(méi)有客戶資料？包括平時(shí)來(lái)你這進(jìn)貨的客戶，你配送出去的客戶。如果沒(méi)有這些客戶資料，關(guān)鍵時(shí)刻，你根本無(wú)法辨識(shí)誰(shuí)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)、誰(shuí)是超市、誰(shuí)是外賣，現(xiàn)在即使要服務(wù)，你都不清楚如何開始。

3. 你有沒(méi)有業(yè)務(wù)員？近期很多業(yè)務(wù)都是碎片化的，如果沒(méi)有業(yè)務(wù)人員幫你分解訂單，主動(dòng)開發(fā)新客戶，靠你自己去跑，太慢了。

4. 你有沒(méi)良好的客情維護(hù)？當(dāng)下生意來(lái)源各式各樣，比如，很多餐廳客戶轉(zhuǎn)型賣食材會(huì)帶來(lái)新的生意機(jī)會(huì)，他賣完了會(huì)不會(huì)介紹生意給你？

5. 你有沒(méi)推廣宣傳平臺(tái)？互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上解決的是信息不對(duì)稱問(wèn)題。你有沒(méi)有在朋友圈不停做宣傳，讓你圈子里的朋友們知道你除了做餐飲，你的產(chǎn)品也能家用？

6. 你有沒(méi)良好的社會(huì)資源？疫情之下，你的倉(cāng)庫(kù)能否提前開放，你的車輛是否有通行證，你的復(fù)工申請(qǐng)是否可以快速批復(fù)，員工是否可以按期上班，背后拼的都是你的社會(huì)資源整合能力。

鐘輝總結(jié)說(shuō)，疫情帶給餐飲上下游的是階段性困難，但也反射出了行業(yè)的一些短板。

餐飲行業(yè)近十年都在吃紅利，從企業(yè)到客戶，都在享受紅利帶來(lái)的利益。但紅利期終會(huì)過(guò)去，沒(méi)有了紅利，企業(yè)能否依然發(fā)展如初？不一定。

疫情之下，鐘輝希望食材供應(yīng)環(huán)節(jié)的企業(yè)和經(jīng)銷商都反思自己，修煉內(nèi)功，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，等到下一次“疫情”來(lái)臨時(shí)，才不致繼續(xù)裸泳。