隨著中國(guó)由白蝦出口國(guó)變成純進(jìn)口國(guó)，習(xí)慣做出口業(yè)務(wù)的加工廠面對(duì)復(fù)雜多樣的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，往往覺(jué)得不夠“順手”。

2017年，臺(tái)旺食品海產(chǎn)品類(lèi)年銷(xiāo)售額突破8000萬(wàn)，旗下單品“蝦老大”牌脆蝦首次超過(guò)2000萬(wàn)。2019年，脆蝦單品保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，年銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)破3000萬(wàn)。它或許能給行業(yè)一些啟迪。

1、創(chuàng)立動(dòng)機(jī)

源于想解決原料銷(xiāo)不出去的窘境

成立臺(tái)旺食品，創(chuàng)立“蝦老大”品牌，源自于2008年左右的一場(chǎng)困境，受金融危機(jī)和病害影響，中國(guó)對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)出口遭遇瓶頸。臺(tái)旺食品總經(jīng)理、蝦老大品牌創(chuàng)始人蘇明才發(fā)現(xiàn)，受制于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的冷凍設(shè)施和市場(chǎng)尚不完善，自己的客戶蝦養(yǎng)殖成功卻賣(mài)不出去。本就是做對(duì)蝦苗種出身的他，敏銳地嗅到了其中的商機(jī)。

“內(nèi)地消費(fèi)者由于地理限制，長(zhǎng)期吃不到鮮活海味，但對(duì)白蝦這種平民海鮮的需求量其實(shí)很大。如果做成開(kāi)袋即食的產(chǎn)品，就同時(shí)解決了運(yùn)輸儲(chǔ)藏和保鮮的問(wèn)題。”但機(jī)遇總是需要等待，蘇明才的想法一直到了2012年才落實(shí)。

“當(dāng)時(shí)臺(tái)灣股東從日本帶回來(lái)一款脆蝦產(chǎn)品，我仿佛找到了‘來(lái)電’的感覺(jué)，保質(zhì)時(shí)間長(zhǎng)、健康無(wú)添加，這不正是我一直追求的產(chǎn)品嗎?于是立刻決定從日本引進(jìn)這套技術(shù)和設(shè)備。”蘇明才說(shuō)。

△蝦老大品牌脆蝦

2012年，臺(tái)旺食品正式成立，“蝦老大”品牌問(wèn)世。

2、當(dāng)頭棒喝!

工廠投產(chǎn)首年銷(xiāo)量?jī)H幾十萬(wàn)

在2013年秋季重慶的糖酒會(huì)，脆蝦的轟動(dòng)給蘇明才打了一針強(qiáng)心劑，“蝦老大”展位前經(jīng)銷(xiāo)商絡(luò)繹不絕，“大家都在說(shuō)蝦老大(脆蝦)產(chǎn)品很好，也是在那一年我們招了很多商。”

可是故事并沒(méi)有一個(gè)美好的結(jié)局，蘇明才略帶唏噓地回憶，“但是那批經(jīng)銷(xiāo)商一鋪貨過(guò)去就死(流失)，原因竟然是蝦老大的脆蝦賣(mài)不動(dòng)。為什么經(jīng)銷(xiāo)商很看好的產(chǎn)品消費(fèi)者卻不認(rèn)可?問(wèn)題出在哪里?”

和當(dāng)下眾多加工企業(yè)遇到的難題一樣，白蝦產(chǎn)品的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)并不好做，“蝦老大”早幾年遭遇了滑鐵盧，花了3000萬(wàn)建的工廠，第一年只賣(mài)出去幾十萬(wàn)的貨，這個(gè)成績(jī)可謂慘淡至極。

3、三年蓄勢(shì)

對(duì)蝦單品年?duì)I業(yè)額沖上3000萬(wàn)

第二年，蝦老大開(kāi)始痛定思痛，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)三年蓄勢(shì)，終于在2017年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的突飛猛進(jìn)，首次超過(guò)一千萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，目前，蝦老大脆蝦單品年?duì)I業(yè)額在2000萬(wàn)-3000萬(wàn)之間并穩(wěn)定增長(zhǎng)。

這其中大有玄機(jī)……

玄機(jī)一

好吃已經(jīng)不是蝦產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了，功能性才是!

“原來(lái)市場(chǎng)不認(rèn)可的原因是脆蝦是全新的品類(lèi)，長(zhǎng)期在食品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商知道東西好，可是終端消費(fèi)者并不知道。后來(lái)我們就制定策略，以全國(guó)省會(huì)城市為重點(diǎn)，用國(guó)際賣(mài)場(chǎng)做平臺(tái)，加大試吃推廣投入，效果立竿見(jiàn)影。消費(fèi)者對(duì)蝦老大品牌和脆蝦產(chǎn)品的認(rèn)知得到了提升。”蘇明才回憶道。

其次，以補(bǔ)鈣作為功能賣(mài)點(diǎn)，“我觀察到，消費(fèi)者平時(shí)吃蝦時(shí)都會(huì)把蝦殼丟掉，而現(xiàn)在大家都知道蝦老大脆蝦可以連殼食用，既能補(bǔ)充蛋白又能補(bǔ)鈣。據(jù)日本工廠負(fù)責(zé)人介紹，最初開(kāi)發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，目的就是為了保留蝦殼，其實(shí)蝦殼里面的營(yíng)養(yǎng)除了鈣，還有蝦青素和甲殼素，對(duì)人體補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)元素是非常好的。”

△蝦老大脆蝦“櫻花蝦”系列

“隨著居民消費(fèi)水平的提高，好吃已經(jīng)不是蝦產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)了，營(yíng)養(yǎng)健康和便捷才是!更何況蝦老大脆蝦風(fēng)味獨(dú)特，可選擇口味豐富。”蘇明才說(shuō)道。

在滿足休閑食品基本需求的情況下，產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，是蝦老大成功秘訣之一。

玄機(jī)二

不用受制于嚴(yán)苛的存儲(chǔ)條件，渠道客戶都喜歡

據(jù)了解，以往蝦類(lèi)產(chǎn)品加工繁瑣，工序復(fù)雜，很多都是機(jī)器無(wú)法取代的，占用了大量的勞動(dòng)力成本，并且生產(chǎn)效率較低。而且多數(shù)產(chǎn)品都需要嚴(yán)苛的儲(chǔ)藏條件，經(jīng)銷(xiāo)商等渠道客戶想做代理，一定要重資產(chǎn)投資或租賃冷庫(kù)設(shè)施。

這恰恰是蝦老大不想讓客戶承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，也是脆蝦產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。因其獨(dú)特的加工工藝，將蝦體內(nèi)的自由水全部去除，大大降低了儲(chǔ)藏難度，蝦老大脆蝦一經(jīng)裝袋就能常溫保存一年。這降低了經(jīng)銷(xiāo)商做代理的門(mén)檻，只需要一個(gè)貨柜一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，就可放心鋪貨，低損耗率，易于儲(chǔ)存也受到商超的追捧。

玄機(jī)三

酒香也怕巷子深，客戶群體定位清晰

做營(yíng)銷(xiāo)，首先要明白市場(chǎng)在哪里，渠道如何。目前蝦老大主要在大型商超鋪貨，會(huì)定期請(qǐng)促銷(xiāo)人員配合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行試吃推廣活動(dòng)，主打北上廣深一線城市，在其他省以省會(huì)城市為重點(diǎn)，從營(yíng)業(yè)額來(lái)看，一線城市的消費(fèi)力都差不多，而且只有一線城市的大商超和國(guó)際賣(mài)場(chǎng)才有客流量。

“做產(chǎn)品，首先要對(duì)明確自己的客戶群體。我心里繪畫(huà)出來(lái)的脆蝦客戶群體，是生活節(jié)奏快的90后、00后，他們?nèi)鄙倬蜁r(shí)間自己做飯，又需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)和滿足味蕾，而脆蝦這款產(chǎn)品可以適用各種生活場(chǎng)景，方便即食。”蘇明才說(shuō)。

同時(shí)企業(yè)也要兩條腿走路，臺(tái)旺食品除了比較年輕潮流的蝦老大品牌外，旗下巷仔邊是獨(dú)特的地標(biāo)文化的品牌，針對(duì)喜歡人文文化的小眾消費(fèi)群體以及來(lái)福建旅行的游客，他們來(lái)沿海城市一趟，總想著給家人帶回海味珍饈，而極具閩南文化特色的脆蝦海味干品，成為了送禮消費(fèi)的最佳伴手禮。

△外觀精美，突出賣(mài)點(diǎn)，內(nèi)含小包裝滿足消費(fèi)者需求

對(duì)客戶，要模擬消費(fèi)場(chǎng)景。雖然蝦老大脆蝦定位為休閑食品，但是客單價(jià)較高，很少有顧客一次消費(fèi)500g以上，所以脆蝦產(chǎn)品是在大包裝里面加小包裝，讓消費(fèi)者不用擔(dān)心吃不完受潮變質(zhì)。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)人群尚不關(guān)注包材浪費(fèi)，所以廠家要想著包裝更加精美，產(chǎn)品更方便攜帶。

4、不懼競(jìng)爭(zhēng)

歡迎同行一道打造現(xiàn)象級(jí)單品

談及現(xiàn)狀，蘇明才也憂心忡忡，現(xiàn)在脆蝦單品做到兩三千萬(wàn)看起來(lái)很穩(wěn)定，但全國(guó)這么多一線城市、省會(huì)城市大型商超，平均下來(lái)每個(gè)市場(chǎng)才幾百萬(wàn)，這個(gè)品類(lèi)還是太小了。缺少大品牌和企業(yè)進(jìn)入，終端消費(fèi)者認(rèn)知很慢。

“像江中牌猴菇餅干，主打健胃消食的功能性賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)推廣期間宣傳鋪天蓋地，不到一年時(shí)間，就創(chuàng)下了單品銷(xiāo)量近10億的神話。”他舉例說(shuō)。

其實(shí)，大企業(yè)入場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才能快速擴(kuò)大脆蝦品類(lèi)的市場(chǎng)容量。食品不是壟斷行業(yè)，既然不能阻止大家入場(chǎng)，不如開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)，這是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。目前蝦老大也接受一些代工貼牌，“我們不怕他們的品牌影響了自己的銷(xiāo)量，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的渠道不同，客戶群體不會(huì)完全覆蓋。”

談及下一步的計(jì)劃，臺(tái)旺仍然選擇在推廣方面增加投入，拓寬渠道。同時(shí)也要盡量避免單品對(duì)企業(yè)的影響，不能上升到關(guān)乎生死存亡的階段。其股東吳平源表示，“就好比前兩個(gè)月，漳浦一帶對(duì)蝦病害頻發(fā)，幾乎收不到合適的原料蝦，訂單堆積成山卻做不出來(lái)產(chǎn)品，這對(duì)于企業(yè)來(lái)講是致命影響，一旦讓經(jīng)銷(xiāo)商、商超形成了供貨不穩(wěn)定的印象，后續(xù)的合作很難再開(kāi)展下去。”

因此蝦老大下一步還會(huì)開(kāi)發(fā)櫻花蝦、蟹、鱈魚(yú)皮等其它海鮮風(fēng)味休閑食品，用脆蝦原有穩(wěn)定的渠道去推廣同類(lèi)產(chǎn)品，目前收效很好，同時(shí)也歡迎所有同行共同合作。

在過(guò)去，對(duì)蝦加工企業(yè)往往把目光放在了傳統(tǒng)渠道上，最大膽的嘗試莫過(guò)于直接對(duì)接商超餐飲。誠(chéng)然，餐飲產(chǎn)業(yè)非常廣闊，在2018年已經(jīng)突破4萬(wàn)億，但他們對(duì)產(chǎn)品的需求仍然是“食材”，傳統(tǒng)產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)廚師最后的烹調(diào)才能呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

而在新零售時(shí)代，休閑食品外延和內(nèi)涵不斷變化，產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值在2018年已接近2萬(wàn)億元，已經(jīng)是餐飲產(chǎn)業(yè)的一半，多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，2020年中國(guó)休閑食品市場(chǎng)將更加火爆!這對(duì)于傳統(tǒng)海產(chǎn)加工企業(yè)而言，或許又是未來(lái)的出路之一。

來(lái)源：海鮮指南