打開(kāi)抖音，一位吃播主播正在炫耀今天的戰(zhàn)果。她點(diǎn)了一份鍋Sir的火鍋外賣(mài)套餐，99塊錢(qián)，包括鍋底、鍋具、燃油罐、一盒澳洲雪花牛肉、一盒精品羊肉、一盒蔬菜拼盤(pán)、一份火鍋拉面、火鍋蘸料、礦泉水、小零食等等。

下面的評(píng)論里炸鍋了，許多人在懷疑：99塊錢(qián)的套餐帶這么多食材還送鍋和餐具，老板不虧嗎?

事實(shí)上，老板非但沒(méi)虧，公司成立短短3年，年銷(xiāo)售額已達(dá)近億元!

1、用鍋?zhàn)觥皶?huì)員卡”

最火的品類(lèi)加最火的就餐方式誕生了一種新品類(lèi)——火鍋外賣(mài)。而做火鍋外賣(mài)，繞不開(kāi)一個(gè)字：鍋。

消費(fèi)者吃完火鍋，鍋怎么辦?回收鍋具，顯然價(jià)格不菲。像海底撈外賣(mài)，需要支付50元鍋具爐具的使用回收費(fèi)，另外還需先繳500元的押金。用餐結(jié)束后，工作人員會(huì)預(yù)約時(shí)間再次上門(mén)，收拾回收鍋具爐具并退還押金。

在考慮運(yùn)作模式時(shí)，鍋Sir創(chuàng)始人鄭崇敏首先就把這套做法否決了。“因?yàn)檫@不具性?xún)r(jià)比。”當(dāng)把性?xún)r(jià)比作為參考的第一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，取舍就簡(jiǎn)單起來(lái)，鍋Sir的模式也變得清晰。

2016年，鍋Sir在杭州開(kāi)出了第一家門(mén)店，只做線(xiàn)上渠道。門(mén)店更像一個(gè)前置倉(cāng)，承擔(dān)著倉(cāng)儲(chǔ)、接單、配菜的作用。

眾所周知，具有社交屬性的火鍋，在眾多餐飲種類(lèi)中翻臺(tái)率最低。為了打造品牌特性，營(yíng)造場(chǎng)景氛圍，火鍋店往往需要投入大量費(fèi)用裝修，店鋪選址也以繁華街道和商場(chǎng)這些人流量大的區(qū)域?yàn)橹鳎捌谕度刖痈卟幌隆?/span>

舍棄堂食后，純線(xiàn)上的模式讓鍋Sir對(duì)于場(chǎng)地的要求并不高。租50平方米的場(chǎng)地，投入20萬(wàn)左右，就能啟動(dòng)一個(gè)新的門(mén)店。短短兩個(gè)半月，鍋Sir的第一家門(mén)店就開(kāi)始盈利。

這大大提高了鄭崇敏擴(kuò)張的信心。期間，他又在杭州濱江、下沙火速開(kāi)出兩家門(mén)店。次年，鍋Sir就入駐了外賣(mài)消費(fèi)指數(shù)高，人口密集的上海。2017年，鍋Sir新開(kāi)49個(gè)店，月銷(xiāo)6萬(wàn)單。

在鍋具這個(gè)難題上，鍋Sir選擇推出“送鍋套餐”，用菜品利潤(rùn)攤平鍋具成本，“這類(lèi)套餐我們幾乎不賺錢(qián)，我特地選擇質(zhì)量很好的鍋，把它變成我的會(huì)員卡。”鄭崇敏想著，有了鍋就有些客戶(hù)會(huì)回頭。

事實(shí)也確實(shí)如他所料，這套鍋具大大增加了用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率，在開(kāi)店的第二個(gè)月，無(wú)鍋套餐的銷(xiāo)售占比就達(dá)到30%。

2、擴(kuò)張秘訣：高性?xún)r(jià)比

至于擴(kuò)張，鄭崇敏心里有一把尺，說(shuō)到底還是那三個(gè)字：性?xún)r(jià)比。

鍋Sir的客單價(jià)處于58-88元，在一二線(xiàn)城市，120-150元是線(xiàn)下火鍋競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的價(jià)格區(qū)間。這就讓它極具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。到了三四線(xiàn)城市，這一優(yōu)勢(shì)就會(huì)被削弱。

“三四線(xiàn)城市消費(fèi)相對(duì)低，停車(chē)也方便，他們更喜歡堂食。”鄭崇敏透露，據(jù)鍋Sir進(jìn)入的16個(gè)省，28個(gè)城市數(shù)據(jù)顯示，線(xiàn)上火鍋銷(xiāo)售前3的城市分別為杭州、上海和南京，集中在華東地區(qū)，“北方人在外賣(mài)上，更偏愛(ài)點(diǎn)小吃。”

3、火鍋就是做細(xì)節(jié)

相對(duì)于門(mén)店的輕運(yùn)營(yíng)，在其背后鍋Sir走了重模式：建立中央廚房。在杭州未來(lái)科技城，鍋Sir建立了第一個(gè)占地800多平方的中央廚房，投入超過(guò)300萬(wàn)元，杭州所有門(mén)店的貨品都來(lái)源于此。

全國(guó)范圍內(nèi)，鍋Sir建立了8個(gè)中央廚房。食材由總部統(tǒng)一采購(gòu)，在中央廚房完成挑選、清洗、切配、打包的工作，根據(jù)門(mén)店每天上報(bào)的庫(kù)存情況，采用就近原則，用冷鏈車(chē)進(jìn)行運(yùn)輸補(bǔ)貨，從而確保各地門(mén)店菜品的同質(zhì)同量。

眾所周知，火鍋的SKU繁多。鍋Sir在線(xiàn)銷(xiāo)售的菜品種類(lèi)達(dá)到180多種，這還是經(jīng)過(guò)客戶(hù)檢驗(yàn)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反饋，由原先300多種精簡(jiǎn)后的數(shù)量。可要保證每一個(gè)菜品從源頭到客戶(hù)手中保持新鮮，并非易事。

選品是鍋Sir很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)月，鍋Sir團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都會(huì)舉行菜品品嘗會(huì)，對(duì)在線(xiàn)菜品進(jìn)行更迭。“外賣(mài)跟堂食還不一樣，它除了好吃，色澤還要好看。”鄭崇敏解釋。

至于配送方面，鍋Sir選擇餓了么等平臺(tái)配送，當(dāng)訂單集中以及配送距離較遠(yuǎn)時(shí)，近些年興起的跑腿閃送平臺(tái)又成為它運(yùn)力的主要補(bǔ)充。

盡管運(yùn)費(fèi)方面需要用戶(hù)自己承擔(dān)，但平均每單10-15元的運(yùn)費(fèi)，對(duì)比海底撈動(dòng)輒幾十元的運(yùn)費(fèi)，還是親民許多。在現(xiàn)有的門(mén)店密度下，鍋Sir的平均送達(dá)時(shí)間為30多分鐘。

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