在速凍行業的千億版圖中(不含原料肉、水產)，速凍米面占據半壁江山，水餃作為老百姓主食消費，一直占據較高的市場份額，但水餃市場發展成熟卻增長困難。

近幾年，隨著經濟發展和人們消費水平提高，以及消費意識的增強，海鮮水餃呈現蓬勃發展之勢;加之近期豬肉價格飛漲，帶動雞肉、鴨肉價格暴漲，相比之下海鮮類原材料價格漲幅不大，海鮮水餃的大發展正逢其時。

環渤海海鮮水餃企業，依托天然的資源優勢，在經過多年積累之后，逐步走進大眾視野，吳大嫂、菊花女、嬋娟、船歌、頤爾佳、涵島、南滬、玖久同心、好當家……均表現出較好的發展勢頭。

與此同時，速凍米面三巨頭，思念、三全、灣仔碼頭加碼海鮮水餃，相繼推出蝦皇、皮皮蝦、蝦仁、小龍蝦、墨魚等海鮮水餃單品。縱觀海鮮水餃行業發展，呈現出幾個明顯特點：

一、區域性強

海鮮水餃企業大多分布于環渤海地區，目前看沒有能夠走出的佼佼者，即使是船歌，也僅僅是依托電商服務全國C端客戶，銷量有限;吳大嫂，以“一只生態餃”概念傳播多年，渠道集中在中高端超市、線上電商等，但遠沒有輻射全國，仍偏居東北一隅。

二、價格偏高

☉ 三全蝦皇水餃：天貓售價41.8元，規格600g/54個;單顆水餃將近0.8元。

☉ 船歌魚水餃：天貓售價199元(首單價180元)，規格860g/48個;單顆水餃4元。

☉ 思念金牌蝦水餃：天貓售價42.8元，規格480g/32個;單顆水餃1.3元。

△圖片來源：淘寶截圖

由此看出，海鮮水餃價格，已經遠超普通大眾的可承受范圍。尤其是船歌魚水餃，在一定程度上，賣的是禮品，是特產，而不是普通消費品。

三、餐飲化強

不管是船歌，還是吳大嫂、菊花女等企業，多以餐飲店為依托，小范圍打通產業鏈后再通過電商或線下中高端超市進行市場拓展。海鮮水餃，因特性使然，注定與餐飲有著千絲萬縷的聯系。

四、特點不足

雖然大家都在講“鮮”為海鮮水餃的特點，但直接感官不夠，“鮮”味體現不足。吳大嫂董事長題兆嶺講到，海鮮水餃的關鍵是“去腥留鮮”，但同樣是鲅魚水餃，各廠家口感差異很大。海鮮水餃的“鮮”，與思念當初推廣灌湯大餡水餃的概念還有差距。灌湯大餡水餃，特色鮮明，湯汁豐富，肉餡抱團緊實。相比來看，海鮮水餃的“鮮”的特點還沒有被充分的挖掘和放大。

五、渠道太窄

海鮮水餃的渠道，一是餐飲店，二是電商，三是中高端超市。遠沒有進入大眾百姓的便利購買范圍。相比常規水餃、湯圓、面點，渠道布局缺陷明顯。但新零售的崛起，尤其是社交電商、社區團購日新月異的發展，也許對海鮮水餃的突破是天賜良機。

綜合來看，海鮮水餃目前還處于初級發展階段，有前景，但無大的銷量;很多企業在做，但沒有獨樹一幟的領航者;有較為豐富的單品，但無品類可塑。

在海鮮水餃整個品類中，發展較好的模式，無非以下幾種：

1、品類占位典范——船歌

談海鮮水餃，必講船歌。船歌魚水餃，依托餐飲門店，布局電商，定位高端，精準切割高端水餃市場。規模不求大，掙錢就好。

船歌魚水餃，線下餐飲門店，有點像特產的營銷手法：“來青島必吃的魚水餃”，在產品特點和產品文化上做文章，凸顯青島地域特性，并從傳播上建立認知壁壘。

2、品類升級標桿——思念金牌蝦

在三大米面品牌中，思念、三全、灣仔碼頭均推出了海鮮水餃，但只有思念把海鮮水餃不僅僅是做一個單品，而是上升到了品類高度——金牌蝦。

與之相比，三全海鮮水餃是在私廚水餃品牌之下、灣仔碼頭海鮮水餃是在灣仔碼頭品牌之下一個單品，唯獨思念海鮮水餃獨立成品類，且自成品牌。

雖然嚴格來講蝦水餃還不是真正意義上的海鮮水餃，但消費者還沒有清晰的認知，概念上基本等同于海鮮水餃，況且從全國的消費習慣來講，蝦水餃也能很好地被廣泛接受。

3、品類突圍樣板——兒童水餃

思念、三全近幾年競相發力兒童水餃。兒童水餃的定位決定了其對品質和營養的要求很高，加入海鮮食材、蔬菜汁和面，從側翼突圍，成功切入海鮮水餃市場，市場定位更聚焦，目標群體更細分。

總體來說，海鮮水餃，前景好、市場大，但現實很殘酷，各海鮮水餃企業體量不大，區域局限性較強，價格高，消費者接受度有限。

那么，海鮮水餃企業，如何才能在這場海鮮水餃的大發展中獲得市場機會，成為行業翹楚?

1、產業鏈條的成熟和高效

一個品類的發展和崛起，產業配套是基礎。海鮮水餃的食材供應，品質、產量的穩定性、地域資源的豐富程度等，決定了品類發展的高度。

海鮮水餃企業要獲得突破，需要在產業鏈條上進行突破。如果整個海鮮品類突破太難，企業資金、資源有限，不妨集中在某一兩個單品上，比如蝦仁、鲅魚或者黃花魚等，從原料采購、存儲、運輸、預處理、粗加工、深加工、工廠規劃、設備安裝、產品策劃等各個層面聚焦資源，打透產業鏈。

2、企業經營者的野心

做生意，小富即安就行。做事業，要有全球視野，要有布局全國市場的思維。你可能做不到全球，但一定要有全球思維;你也可能做不到全國，但一定要有全局思維。不謀全局者，不足以謀一域。

已經有基礎的海鮮水餃企業是偏安于環渤海一隅，還是積極尋求突破，以全局思維打造出一片天地，打造出一個知名海鮮水餃品牌出來，值得企業掌舵人思考。

3、核心價值訴求的挖掘

消費是基礎，需求是根本。沒有消費認知的形成和建立，品類突破非常難。內地消費者，對海鮮水餃沒有太大概念，想不起來吃海鮮水餃，沒有足夠的理由去吃海鮮水餃。海鮮水餃企業，需要在其核心價值訴求上充分挖掘，找到消費者食用海鮮水餃的足夠充分的理由。

船歌針對外地游客給出一個很好的吃魚水餃的理由，“來青島必吃的魚水餃”，類似于鄭州的阿五黃河大鯉魚“河南特色招牌菜”。作為環渤海的海鮮水餃企業，不管是針對本地市場還是針對內陸城市，都需要有清晰的定位，并在此基礎上找到產品的核心價值訴求，以俘獲顧客芳心。

4、產品創新，提高產品競爭力

產品是1，營銷是0。產品做不好，一切都歸零。產品創新，是一個企業經營的底層邏輯。產品創新有五個維度：

☉ 產品內核。包含產品的口感、品質、成本、產品的形態等，主要體現企業的產業鏈優勢和研發功底。海鮮水餃一定要找到最具研發能力的專業人才，甚至是行業內大師，并結合自身的供應鏈優勢進行打造;

☉ 產品創意。包含產品的定位、產品的命名、目標群體界定、產品的購買理由、產品的規格創意、產品定價等;海鮮水餃企業，要想有所作為，需要在產品策略、產品創意環節下足功夫，必要情況下，可以聘請專業咨詢策劃機構合作;

☉ 產品包裝。包含包裝畫面創意、產品包裝結構、包裝材質、風格調性等;海鮮水餃的包裝創意，結合產品創意，將其特有的產品屬性進行淋漓盡致的表達;

☉ 產品體驗。包含購買體驗和使用體驗，從外包裝到內包裝，再到產品食用等全消費過程，甚至有相關贈品，或者相關的產品介紹或者海鮮水餃的絕配菜品等等，做B端客戶甚至要有產品的呈現方式，用什么樣的道具等;

☉ 產品服務。把產品賣出去，消費者使用完，產品的價值實現過程并沒有結束，需要有消費者體驗后的服務，其目的一是改進產品，二是提高產品的附加值。海鮮水餃企業可以充分借助現代新媒體工具，比如微信、抖音等與消費者建立連接，把產品做成一個完整的閉環，將產品服務這一維度補充進產品創新的范疇，提高產品競爭力。

5、讓價格回歸價值，理性定價

在消費品領域，價格永遠是一把利器。同樣，在海鮮水餃市場，誰能一針捅破天，誰就能成為最大獲益者，前提是不要做破壞性的價格，否則行業必群起而誅之。讓價格回歸價值，不是一味高價，也不是一味低價，做低產品品質，拉低品類檔次和行業口碑。

6、基于產品的商業模式創新

產品的深度，決定營銷的廣度。產品的深度，也決定商業模式的力度。以產品為基礎的模式創新，以產品為基礎的精準定位，才是商業制勝的關鍵。

以上六點，既有站在行業發展角度的分析，也有作為一家企業如何才能在海鮮水餃發展中占得先機的一部分建議。行業大致大同，各企業資源卻差異很大，具體到每一家企業如何去做，需要一案一議。

海鮮水餃，機會很多，但不是每一家企業都有機會獲得較好的市場地位。除了自身的工廠、研發、資金、團隊等資源優勢外，借用外腦補充研發力量，以及專業的營銷策劃機構，形成合力，可在這場海鮮水餃大發展中獲得先機，成就一大知名品牌。

作者/王金濤簡介：產品力/中國產品創意實戰機構創始人、新品定向爆破法則、新品創意四維模型創始者，鄭州輕工業大學特聘專家。