竄貨，可以說(shuō)是快消界的一大頑疾，更是一個(gè)讓無(wú)數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商頭疼的大難題，但又無(wú)法避免。

當(dāng)前，原材料價(jià)格高漲，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題嚴(yán)峻，企業(yè)“圈地”意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，不同地區(qū)、不同客戶(hù)群體銷(xiāo)售價(jià)格存在較大的差異，導(dǎo)致“竄貨”問(wèn)題呈現(xiàn)加劇態(tài)勢(shì)。

綜合來(lái)看，“竄貨”的前提是市場(chǎng)有需求，“竄貨”的根源是價(jià)格混亂，“竄貨”的核心是渠道控制力。

進(jìn)入九月份，凍品即將迎來(lái)銷(xiāo)售旺季，市場(chǎng)上“竄貨風(fēng)”又刮起來(lái)了!那么，竄貨背后真正的元兇究竟是誰(shuí)?我們一起來(lái)說(shuō)道說(shuō)道!

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竄貨年年有為何近兩年尤其多

最近兩年，大品牌產(chǎn)品的竄貨行為越來(lái)越多，甚至有些經(jīng)營(yíng)的品牌所有的經(jīng)銷(xiāo)商都在竄貨，亂成一鍋粥，這是怎么回事呢?

國(guó)內(nèi)的好多企業(yè)在制定經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，都是能多定不少定，不少上市企業(yè)為了追求漂亮的數(shù)據(jù)，往往給經(jīng)銷(xiāo)商身上施加不小的銷(xiāo)售壓力，這為經(jīng)銷(xiāo)商竄貨埋下了一定伏筆。

原因是：銷(xiāo)售任務(wù)制定習(xí)慣，年年都在遞增!然而，趕上這兩年經(jīng)濟(jì)放緩，銷(xiāo)售增長(zhǎng)沒(méi)有預(yù)計(jì)那么快，經(jīng)銷(xiāo)商不竄貨完不成任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理逼著你也得完，大家都沒(méi)有別的辦法，尤其是國(guó)內(nèi)品牌，又不精耕市場(chǎng)，一味的給經(jīng)銷(xiāo)商施加壓力，不竄貨怎么辦?最后造成你竄我、我竄你，誰(shuí)也別說(shuō)誰(shuí)!

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為什么竄貨的大部分是大品牌?

縱觀近兩年的竄貨行為，大多是發(fā)生在大品牌之中，沒(méi)名氣的的大都不會(huì)竄貨，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品都賣(mài)不了多少，廠(chǎng)家找個(gè)客戶(hù)都難，當(dāng)然廠(chǎng)家也沒(méi)什么任務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商一般加價(jià)高，沒(méi)有利潤(rùn)，沒(méi)人給他玩!

但是品牌一旦具備一定的知名度后，廠(chǎng)家也就牛起來(lái)了，給你上人、給你費(fèi)用等等，但必須完成銷(xiāo)售任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商每年都能輕松完成任務(wù)的，基本上也不會(huì)竄貨。

經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)，怎么辦?基本上會(huì)平價(jià)或稍加一點(diǎn)利潤(rùn)竄貨，完成廠(chǎng)家任務(wù)，掙到自己該掙得那份錢(qián)拉倒。

大部分經(jīng)銷(xiāo)商能完成任務(wù)，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商完不成任務(wù)，導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理完不成總?cè)蝿?wù)怎么辦?給關(guān)系好的經(jīng)銷(xiāo)商私下申請(qǐng)費(fèi)用，讓經(jīng)銷(xiāo)商往薄弱市場(chǎng)竄貨。這種情況比較嚴(yán)重，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商是幫忙!竄貨沒(méi)有利潤(rùn)肯定不干，更何況明年的任務(wù)肯定抬高!

多半是廠(chǎng)家經(jīng)理都是忽悠帶包票的：明年任務(wù)不給漲，咱們哥們得互相幫助啊!這種竄貨價(jià)格比較低，甚至?xí)陀趶S(chǎng)價(jià)。

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竄貨真正的元兇是誰(shuí)

所有的竄貨，廠(chǎng)家都?xì)w罪于經(jīng)銷(xiāo)商!但是，也不能把所有罪過(guò)都一味的劃到經(jīng)銷(xiāo)商的頭上。

試想，如果經(jīng)銷(xiāo)商都能順利的完成廠(chǎng)家的任務(wù)，順利的掙到利潤(rùn)，順利的核銷(xiāo)費(fèi)用，哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去竄貨!竄貨意味著放棄利潤(rùn)!竄貨意味著抬高明年的銷(xiāo)售任務(wù)!竄貨意味著得罪行業(yè)好友!竄貨意味著正在放棄所代品牌!

沒(méi)有利潤(rùn)，什么品牌經(jīng)銷(xiāo)商也不給你玩。行業(yè)怪圈：為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商總是竄貨?因?yàn)樗ツ晔峭ㄟ^(guò)竄貨完成任務(wù)的，今年不竄貨，怎么完成任務(wù)?怎么活?

因此，經(jīng)銷(xiāo)商不是制造竄貨的元兇!廠(chǎng)家和廠(chǎng)家的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也有責(zé)任。

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經(jīng)銷(xiāo)商淪為墻頭草，企業(yè)反思不可少!

不止是竄貨，這幾年經(jīng)銷(xiāo)商被迫轉(zhuǎn)型、放棄品牌代理、倒戈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)象越來(lái)越多。

是經(jīng)銷(xiāo)商急功近利，只看到眼前利益賺快錢(qián)?還是經(jīng)銷(xiāo)商目光短淺，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光?事實(shí)上，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)上述現(xiàn)象，多半是被廠(chǎng)家逼得!

做的好好的品牌，好好的市場(chǎng)，廠(chǎng)家業(yè)務(wù)突然告訴你，明年的任務(wù)提了，價(jià)格漲了，政策變了。未經(jīng)任何商量，制定出無(wú)法完成的任務(wù)，完全不合理的政策。經(jīng)銷(xiāo)商剛要辯解，廠(chǎng)家說(shuō)你不做我就找其他家，堵得你啞口無(wú)言。廠(chǎng)家認(rèn)為品牌大了，市場(chǎng)穩(wěn)定了，總能選到更合適的經(jīng)銷(xiāo)商。

被換掉的經(jīng)銷(xiāo)商憤怒之后，猛然驚醒，原來(lái)自己辛辛苦苦培養(yǎng)的市場(chǎng)，是給別人做了嫁衣，給別人養(yǎng)了孩子。換一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)還在持續(xù)，而自己再也沒(méi)了機(jī)會(huì)。經(jīng)銷(xiāo)商被逼無(wú)奈，不得不換品牌，不得不和競(jìng)品合作。有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商自己做品牌，更有經(jīng)銷(xiāo)商放棄快消品，轉(zhuǎn)行做其他生意......

都說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商是墻頭草，事實(shí)上經(jīng)銷(xiāo)商的搖擺完全取決于廠(chǎng)家的管理，完全是被逼無(wú)奈!

每一次換業(yè)務(wù)，換營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，換管理層，政策就要換一次。無(wú)論上任領(lǐng)導(dǎo)政策多么合理，新班子肯定會(huì)有新的套路。一直延續(xù)上任政策，政績(jī)?cè)趺赐癸@?怎么顯出自己的能力?經(jīng)銷(xiāo)商被擺來(lái)擺去，只能成為墻頭草。

任務(wù)高，要求不合理，經(jīng)銷(xiāo)商只能把壓力轉(zhuǎn)移給終端。廠(chǎng)家死逼經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商不得不逼自己的終端客戶(hù)。不忍心、沒(méi)法逼自己的終端，就不得不放棄代理權(quán)。處于夾心層的經(jīng)銷(xiāo)商群體，是快消品行業(yè)最辛苦、最艱難、最沒(méi)有安全感的群體。時(shí)刻擔(dān)心被騙、被坑、被欺負(fù)，擔(dān)心自己辛苦培養(yǎng)的市場(chǎng)，拱手被奪走!

廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間本應(yīng)是合作雙贏的關(guān)系，切不可因竄貨亂象打破了這種平衡。此外，在怪罪經(jīng)銷(xiāo)商淪為墻頭草的同時(shí)，廠(chǎng)家也應(yīng)當(dāng)反思自身內(nèi)部管理問(wèn)題。

來(lái)源：經(jīng)銷(xiāo)商之家