中國(guó)速凍食品發(fā)展已有30多年歷史，從名不見(jiàn)經(jīng)傳、不為人知，到蓬勃發(fā)展、蒸蒸日上，目前已有千億元的市場(chǎng)大盤(pán)。

與休閑酒水飲品等相比，速凍食品有其特殊性，從渠道角度，業(yè)內(nèi)人士一般將其市場(chǎng)分為B端和C端兩種。

C端市場(chǎng)直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者，目前已然形成思念、三全、灣仔碼頭三足鼎立之勢(shì)，依靠強(qiáng)大的品牌影響力和渠道掌控力，三家企業(yè)牢牢占據(jù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，留給大量中小企業(yè)的機(jī)會(huì)微乎其微。

而B(niǎo)端市場(chǎng)主要針對(duì)餐飲企業(yè)用戶(hù)，隨著近年來(lái)連鎖餐飲的快速發(fā)展，逐漸得到廠家的重視。目前雖有供應(yīng)商品牌陸續(xù)崛起，但遠(yuǎn)未形成寡頭壟斷，也給數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小速凍企業(yè)無(wú)限遐想空間。

但餐飲供應(yīng)市場(chǎng)已進(jìn)入洗牌階段，中小企業(yè)的B端之路該怎么走?

筆者有五點(diǎn)建議。

— 1 —

依托產(chǎn)品創(chuàng)新，單點(diǎn)突破

聚焦資源，以點(diǎn)切入，從技術(shù)研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)儲(chǔ)備等層面，更易建立起產(chǎn)品供應(yīng)優(yōu)勢(shì)。

比如，

千味央廚的芝麻球，依托強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和渠道資源，以產(chǎn)品品質(zhì)和高性?xún)r(jià)比快速建立行業(yè)優(yōu)勢(shì)，成為業(yè)內(nèi)首屈一指的大單品;

三全的茴香小油條，也是基于三全的技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速在行業(yè)內(nèi)建立領(lǐng)先地位。

餐飲供應(yīng)市場(chǎng)尤其是火鍋食材領(lǐng)域，各企業(yè)基本都是大而全，你有我有他也有，面面俱到，沒(méi)有特色。沒(méi)有差異化，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，需找到突破的單點(diǎn)。

— 2 —

細(xì)分場(chǎng)景，構(gòu)建產(chǎn)品矩陣

依靠單點(diǎn)突破建立行業(yè)地位后，就要圍繞產(chǎn)品場(chǎng)景，進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)延伸和品類(lèi)擴(kuò)展。

△千味央廚的火鍋油條

比如千味央廚的油條，在早餐場(chǎng)景的基礎(chǔ)上，又推出了麻辣燙油條、火鍋油條、燒烤油條等，形成各場(chǎng)景、各細(xì)分單品的全方位覆蓋，夯實(shí)了它在油條品類(lèi)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

— 3 —

搞定大型餐飲用戶(hù)

沒(méi)有與大型連鎖餐飲系統(tǒng)合作，就談不上真正的B端餐飲供應(yīng)商。

與海底撈、肯德基、西貝、楊國(guó)福這樣的餐飲連鎖深度合作，不僅可以提高自身的技術(shù)水平，還能提升銷(xiāo)量，樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，形成品牌溢出效應(yīng)。

千味央廚就是在與肯德基、必勝客的母公司百勝集團(tuán)的合作中，獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，進(jìn)而在技術(shù)研發(fā)和工廠設(shè)備上領(lǐng)先于行業(yè)。而且品牌溢出效應(yīng)明顯，帶動(dòng)了油條、蛋撻在大流通市場(chǎng)的突破。

— 4 —

提供產(chǎn)品解決方案，而不只是賣(mài)產(chǎn)品

如今，大量的餐飲供應(yīng)商還處于工廠導(dǎo)向階段，建廠投產(chǎn)，生產(chǎn)產(chǎn)品，然后銷(xiāo)售給各餐飲店。

然而，餐飲店真正需要的是產(chǎn)品解決方案提供商。以肯德基為例，其供應(yīng)鏈的搭建，就是基于各供應(yīng)商是否擁有解決方案的能力，即：能否通過(guò)創(chuàng)意或技術(shù)突破，解決其產(chǎn)品需求。

— 5 —

整合產(chǎn)業(yè)資源，搭建供應(yīng)鏈體系

在4萬(wàn)億餐飲版圖中，火鍋料供應(yīng)市場(chǎng)占據(jù)了22%左右的份額。而且火鍋店對(duì)廚師的依賴(lài)程度較低，直接催生了火鍋供應(yīng)市場(chǎng)的高速發(fā)展。

比如，鍋圈食匯雖然在C端市場(chǎng)以門(mén)店形式獲得突破，但在B端供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)也不甘寂寞;巧樂(lè)廚也開(kāi)始了火鍋料供應(yīng)鏈的探索。

其實(shí)，以餐飲企業(yè)的需求為出發(fā)點(diǎn)來(lái)選擇供應(yīng)商，搭建供應(yīng)平臺(tái)，依托的已不僅僅是少數(shù)企業(yè)的工廠，而是放眼整個(gè)行業(yè)：天下工廠皆為我所用。

在運(yùn)作B端市場(chǎng)中，企業(yè)要先搞清楚一件事，那就是：B端的切入點(diǎn)更偏重于場(chǎng)景應(yīng)用和標(biāo)準(zhǔn)化，C端切入點(diǎn)更偏重于便利性和品質(zhì)化，盡管側(cè)重點(diǎn)有所不同，但兩者都要導(dǎo)向消費(fèi)端。所以，無(wú)論B端還是C端，最終解決的都是消費(fèi)端的問(wèn)題。

消費(fèi)為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，就會(huì)很難搞清楚為什么要提供產(chǎn)品解決方案，為什么要搭建產(chǎn)品供應(yīng)鏈體系，也就很難在餐飲供應(yīng)市場(chǎng)獲得大發(fā)展。

(王金濤，產(chǎn)品力營(yíng)銷(xiāo)策劃-中國(guó)產(chǎn)品創(chuàng)意實(shí)戰(zhàn)機(jī)構(gòu) 首席創(chuàng)意師)

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