經(jīng)過(guò)春節(jié)旺季，經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)類似的“銷售節(jié)后綜合癥”，具體表現(xiàn)在銷量下滑、顧客對(duì)促銷的麻木與挑剔、庫(kù)存積壓、賬款積壓等。

春節(jié)旺季經(jīng)銷商面臨的只是銷售壓力，可是旺季過(guò)后迎來(lái)的卻是綜合壓力。那么，春節(jié)旺季之后，經(jīng)銷商究竟要解決哪些問(wèn)題呢?

1.庫(kù)存清理

從某種意義上講，在經(jīng)銷商的工作中，銷售占了絕大部分。他的任何一項(xiàng)工作都要為銷售服務(wù)。而銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是在確保

貨源的基礎(chǔ)上，盡可能降低商品庫(kù)存。因此，庫(kù)存計(jì)劃做的是否科學(xué)、合理，對(duì)于經(jīng)銷商的銷售至關(guān)重要。

節(jié)前，為了迎戰(zhàn)旺季的到來(lái)和防止春節(jié)期間產(chǎn)品出現(xiàn)銷售“斷檔”，經(jīng)銷商都會(huì)在常規(guī)庫(kù)存基礎(chǔ)上，加大備貨量，但對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估難免會(huì)與實(shí)際情況有出入，存在庫(kù)存準(zhǔn)備過(guò)量的問(wèn)題。

所以，節(jié)后經(jīng)銷商首先要做的一項(xiàng)工作，就是提前將這部分庫(kù)存的出路想好，而不要等到大賣場(chǎng)采購(gòu)主動(dòng)找你談庫(kù)存問(wèn)題。

那么，如何處理好多出來(lái)的庫(kù)存?是退、換、清倉(cāng)，還是調(diào)劑?經(jīng)銷商心里必須有一本明白的賬，根據(jù)實(shí)際情況拿出合理的處理方式。

當(dāng)然，這里的“庫(kù)存清理”不單是庫(kù)存商品數(shù)量的清理問(wèn)題，還應(yīng)包括產(chǎn)品的包裝和保質(zhì)期的清理。此外，這段時(shí)間最好把關(guān)乎商品安全的環(huán)節(jié)也仔細(xì)檢查一下，有備無(wú)患。

2.貸款結(jié)算

春節(jié)從銷售的角度來(lái)講，是絕對(duì)的好事，但從資金的角度講，可不見(jiàn)得了。由于春節(jié)期間的銷售在全年中占了很大一部分比例，因而自然會(huì)占用經(jīng)銷商大筆資金。對(duì)大家來(lái)說(shuō)，這筆花出去的錢，盡早收回來(lái)才能確保安全。

可是，能不能收回來(lái)?收回來(lái)多少?什么時(shí)候收回來(lái)?這些統(tǒng)統(tǒng)都是問(wèn)題。因此，經(jīng)銷商應(yīng)派專人跟進(jìn)節(jié)日貨款的收取工作。具體步驟如下：

按各賣場(chǎng)的流程，做好準(zhǔn)備工作，盡早與大賣場(chǎng)“對(duì)賬”。

關(guān)注相關(guān)賣場(chǎng)的作業(yè)人員，并及時(shí)跟進(jìn)結(jié)款進(jìn)度。

通常來(lái)說(shuō)，節(jié)后大賣場(chǎng)在付款上同樣也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“高峰期”，因而在資金方面就比較緊張。因此，為了安撫經(jīng)銷商，大賣場(chǎng)往往會(huì)根據(jù)他們的重要性來(lái)安排個(gè)付款的先后順序，有些時(shí)候還會(huì)人為地設(shè)置一些結(jié)款門檻，阻礙中小供貨商順利結(jié)款。這時(shí)，供貨商業(yè)務(wù)代表就應(yīng)該及時(shí)針對(duì)大賣場(chǎng)提出的各種要求，采取積極配合的方式，排除自己在結(jié)款方面的種種限制。

3.簽訂年度合同

為了不影響春節(jié)旺季的生意，不少賣場(chǎng)和供貨商都會(huì)把合同推到年后談。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，年后最重要的一項(xiàng)工作，無(wú)非就是與大賣場(chǎng)簽訂新一年度的合同。

在此期間，為了加深了解，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)門店業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，可以和自己的上級(jí)主管一道去拜訪一些大賣場(chǎng)的采購(gòu)和上級(jí)主管，便于在新一輪的年度合同中，獲取更多的優(yōu)勢(shì)資源。但也要記得一點(diǎn)，合同談判不是一次兩次就能談妥的。

4.上年度總結(jié)

春節(jié)期間的銷售最能體現(xiàn)一年的銷售情況。春節(jié)一過(guò)，去年全年的銷售數(shù)據(jù)也就出來(lái)了。做生意就是算賬，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，也得好好算算去年自己的盈利狀況。

一方面，這樣可以對(duì)自己去年的生意做一個(gè)全面盤點(diǎn);另一方面，還能根據(jù)去年銷售中的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，確定今年的銷售目標(biāo)和任務(wù)。

否則，在不了解自己去年盈利狀況，以及盈利多少的前提下，下一年度的工作計(jì)劃和工作目標(biāo)就無(wú)法開(kāi)展。

5.制定淡季市場(chǎng)推廣計(jì)劃

春節(jié)銷售旺季固然重要，但一年只有一個(gè)春節(jié)，平常的銷售還是要抓的，所謂大餐要吃，一日三餐也很重要。

光靠春節(jié)也不行，平常的銷售還是要按步驟開(kāi)展，經(jīng)銷商可以針對(duì)節(jié)后市場(chǎng)情況、季節(jié)情況、產(chǎn)品特性、顧客消費(fèi)習(xí)慣等因素，來(lái)設(shè)計(jì)淡季市場(chǎng)的推廣計(jì)劃，做到計(jì)劃在先，行動(dòng)緊隨，旺季不亂，淡季不慌，這樣的生意才是健康持久的。

6.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)調(diào)整

出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一定離不開(kāi)一支出色的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，打造一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，不光是一筆寶貴的人力財(cái)富，還是競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)。

經(jīng)過(guò)一年的經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)究竟怎么樣?在哪些方面是需要進(jìn)一步培訓(xùn)補(bǔ)充的?新一年又需要淘汰、引進(jìn)一批什么樣的人?這些都是大家需要考慮的。畢竟，只有在旺季后把自己的銷售團(tuán)隊(duì)整頓好，才能保證在新一輪的旺季到來(lái)時(shí)，企業(yè)的銷售隊(duì)伍能更具戰(zhàn)斗力。

總之，年后經(jīng)銷商應(yīng)把自己的工作重點(diǎn)放在內(nèi)部管理上：

一方面，對(duì)數(shù)據(jù)所反映出的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整;

另一方面，從內(nèi)部管理入手對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化。

正所謂“磨刀不誤砍柴工”，年后對(duì)企業(yè)自身各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的整理，就相當(dāng)于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了，“砍起柴”來(lái)才更省力。在新的一年里，銷售業(yè)績(jī)才能“更上一層樓”。

祝大家新年生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)!