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做好自有品牌,經(jīng)銷商要懂這些“育兒經(jīng)”

2018-08-0611:41

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者:編輯

 

 

 

來看,有的人做了沒幾年銷售額便遙遙領先,有的人做了10多年仍平平無奇,毫無建樹。

 

 

那些自有品牌運作得好的經(jīng)銷商,是如何做到的?冷凍食品傳媒記者就此采訪了幾位凍品商代表,聽聽他們的“育兒經(jīng)”。

 

丨探因丨

利潤更高,品牌差異化互補

“養(yǎng)自己的孩子,才不會被抱走。”這是上海文翔食品有限公司總經(jīng)理杜世平經(jīng)常掛在嘴邊的一句話,也是他增加自有品牌“阿杜”的主要原因。

 

在上海灘打拼了20多年,杜世平經(jīng)常感嘆做經(jīng)銷商不容易。“做不好被淘汰是很正常的事情,但做得太好太快,第二年又可能被廠家調整。”他所說的“調整”,是指經(jīng)銷商把市場做好后,廠家會進一步細分,這樣一來經(jīng)銷商就面臨“地盤”被壓縮甚至被取代的風險。

他認為,做自有品牌,是對經(jīng)銷商長久經(jīng)營的最好保護,“自己的孩子養(yǎng)強壯后,廠家是抱不走的”。

 

除了“血緣”關系,杜世平還比較看好自有品牌所創(chuàng)造的利潤。“現(xiàn)在市場競爭激烈,代理品牌的利潤越來越薄了,主要是打平市場費用,盈利還得靠自有品牌。”

 

而在廣州海美瑞食品有限公司董事長吳少鋒看來,自有品牌除了能保護經(jīng)銷商自身外,還能保護客戶,并與代理品牌形成互補。

 

據(jù)了解,吳少鋒做了5個自有品牌,海美瑞、樂鵬、粵鵬屬于火鍋料調理類,紅火火、江小串屬于餐飲連鎖類。其中,海美瑞定位中高檔產(chǎn)品;樂鵬、粵鵬定位大眾產(chǎn)品;紅火火為麻辣燙連鎖品牌;江小串是在紅火火基礎上創(chuàng)新的串串香連鎖品牌。“在選品和終端渠道上,我們努力做到與現(xiàn)有代理品牌的產(chǎn)品、品項、價位等區(qū)別開來,形成互補。”吳少鋒說,“做好差異化,與時俱進,自有品牌才能良性發(fā)展。”

丨生產(chǎn)丨

多選擇貼牌代工,戰(zhàn)略合作是未來方向

 

正如某業(yè)內人士所言,做生產(chǎn)是做管理,做市場是做經(jīng)營,專業(yè)的人做專業(yè)的事才能做好。那么,天天做經(jīng)營的經(jīng)銷商,怎樣實現(xiàn)自有品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)呢?

 

記者調查發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商做自有品牌產(chǎn)品,自建工廠的非常少,找生產(chǎn)企業(yè)貼牌代工的占多數(shù),也有與工廠戰(zhàn)略合作的。

 

為何很少有經(jīng)銷商會選擇自建工廠?首先是自建工廠屬于重資產(chǎn)投入,資金要求高,風險大,其次是會給現(xiàn)有代理品牌廠家代理壓力,認為“我們以后會成為競爭對手”。

 

至于貼牌,盡管多數(shù)經(jīng)銷商選擇這種方式,但它也有利有弊。好處是,找現(xiàn)成的工廠貼牌代工,相當于把別人的工廠當成自己的來用,不用重資產(chǎn)投入,合作方式簡單輕松,經(jīng)銷商只需要專心做好銷售就行,這也是許多經(jīng)銷商選擇貼牌的主要原因。

 

不過,它的弊端也很明顯。“工廠產(chǎn)能不飽和才會給別人做貼牌,但有些廠家有一定量后就開始搶我們的市場了。”一位經(jīng)銷商感嘆道,“再者,生產(chǎn)節(jié)奏也難以把控,比如貨緊張的時候廠家會優(yōu)先考慮自己,原料漲價時又要漲我們的價。”

 

另一位經(jīng)銷商介紹,自己是與小企業(yè)合作代工的,這類企業(yè)的設備、技術等要比大企業(yè)落后不少,想做高質量產(chǎn)品太難了,而且貼牌產(chǎn)品必須自己消化掉,業(yè)績壓力大,風險也大。

 

戰(zhàn)略合作的方式相對較好,是未來發(fā)展方向。經(jīng)銷商入股廠家工廠,相當于利益捆綁,廠家負責做好生產(chǎn),經(jīng)銷商專心做好銷售,分工科學,彼此信任度也高。“經(jīng)銷商相當于獨家代理,不容易被換掉。”吳少鋒分析,“現(xiàn)在社會變化明顯加速,未來打敗你的不一定是同行,抱團發(fā)展很重要。”

 

丨市場丨

忌操之過急,需做好渠道和服務

 

經(jīng)銷商做自有品牌,得有哪些“資本”?運作過程中又需要注意什么事項?

 

在2018年5月的廈門火鍋料節(jié)上,上海亞鼎實業(yè)有限公司(簡稱“亞鼎實業(yè)”)展出的“民仁堂”牌小餛飩贏得了不少觀展商青睞。亞鼎實業(yè)是一家商貿公司,“民仁堂”正是其自有品牌。

 

“我們的產(chǎn)品有一定特色,皮是堿水皮,手工包制。一袋20個餛飩,每個重5.5克,有多種口味,餐飲連鎖、家庭消費都適用。”亞鼎實業(yè)總經(jīng)理王建明介紹,“民仁堂”產(chǎn)品主要有大小餛飩、湯圓等,“餛飩配方是自己的,這是做我們做自有品牌的底氣。”

 

據(jù)了解,在公司總體量中,南翔、避風塘兩個代理品牌和民仁堂自主品牌,比重各占1/3左右。“民仁堂的蒸餃也要出來。”對于自有品牌的潛力,王建明非常看好。

 

杜世平的“阿杜”品牌也做了好幾年,銷售穩(wěn)步增長。近一兩年,他不斷豐富品類,提高自有品牌的比重。他建議,提高產(chǎn)品比重要慎重,不能太快,因為上新品或增產(chǎn)量,市場要有個接受過程。“打開了主銷渠道,再做分支”。

 

做自有品牌不能操之過急,也是江西南昌鈺星商貿有限公司總經(jīng)理鄧根保的感受。自2013年注冊了商標“鈺樂滋”以來,他推出了牛羊肉、玉米、青豆、湯圓、小籠包等近10個單品。盡管自己也看好其他產(chǎn)品的市場,但考慮到代工生產(chǎn)在品質穩(wěn)定性、質量等方面不理想,他沒有急著做。他建議,做自有品牌時,食品安全一定要放到第一位。

 

吳少鋒則認為,做自有品牌其實就是追求個性,要有相應的能力才能承擔起相應的風險、壓力等,不然就是任性,很難做好。

 

據(jù)了解,他公司旗下的“紅火火”麻辣燙店已有180多家,全部分布于深圳,每家店的年收入從30多萬元到100多萬元不等。“解決了七八百人的就業(yè)問題,社會效益、經(jīng)濟效益都不錯,每年我們深圳分公司能給這些店供應200多萬元的食材。”吳少鋒說,“既能成就別人,也能成就自己,這樣的自有品牌才有持久生命力。”

 

“做批發(fā)商有個特點——今年好做,也許明年就難做,因為市場被搶了。批發(fā)是浮在面上的東西,沒有根;做好渠道、做好服務就是種樹,樹大根更深。”吳少鋒感慨道,“要想做好自有品牌,需將渠道和服務做到極致才行。”

 

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