隨著人們生活品質(zhì)的提高，進(jìn)口海鮮成了國(guó)人餐桌上常見的美食。三文魚憑借著肥美馥郁的口感和高營(yíng)養(yǎng)密度，完美契合了我國(guó)消費(fèi)升級(jí)的需求，收獲了一批忠實(shí)粉絲。

近幾年，英國(guó)、智利、丹麥等國(guó)的三文魚逐漸在中國(guó)市場(chǎng)崛起，我國(guó)青海、煙臺(tái)等地的三文魚養(yǎng)殖也日漸起步。隨著挪威三文魚“解禁”后強(qiáng)勢(shì)歸來，國(guó)內(nèi)三文魚市場(chǎng)格局將走向何方?

挪威三文魚強(qiáng)勢(shì)回歸，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

數(shù)據(jù)顯示，被禁之前的2010年，挪威三文魚在中國(guó)的市場(chǎng)占有率高達(dá)92%，是名副其實(shí)的“王者”。在被禁的幾年里，英國(guó)、智利、丹麥、加拿大等國(guó)的三文魚，趁機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)崛起。

與此同時(shí)，為打破三文魚市場(chǎng)的國(guó)際壟斷，我國(guó)青海、煙臺(tái)等地也建設(shè)了三文魚養(yǎng)殖基地。2010年，東方海洋科技股份有限公司從挪威引進(jìn)了20萬尾三文魚魚苗，自主研發(fā)了比普通水產(chǎn)品養(yǎng)殖節(jié)水90%的封閉水養(yǎng)殖系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了工廠化養(yǎng)殖，目前年產(chǎn)能達(dá)2600噸。

從1993年開始從事三文魚貿(mào)易的吳松憲介紹：“國(guó)內(nèi)的三文魚市場(chǎng)應(yīng)該是從2010年開始爆發(fā)的，在一線和主要二線城市增幅明顯。”

隨著挪威三文魚“解禁”歸來，2017年挪威開始加大對(duì)中國(guó)三文魚市場(chǎng)的開拓力度，試圖奪回當(dāng)年的“王者”地位。根據(jù)中國(guó)海關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，僅今年1月份中國(guó)就從挪威進(jìn)口了1924噸冰鮮三文魚，遠(yuǎn)超智利的1474噸，而去年同期的挪威冰鮮三文魚進(jìn)口量?jī)H為112噸，同比增長(zhǎng)1613%;前兩月的進(jìn)口量同比增長(zhǎng)約800%。

可以預(yù)見的是，未來中國(guó)三文魚市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)變得更加激烈。

冰鮮三文魚占主流，家庭消費(fèi)仍需培育

挪威美威水產(chǎn)(Marine Harvest)是挪威最大的三文魚生產(chǎn)商。美威水產(chǎn)中國(guó)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人趙淵接受采訪時(shí)曾說，目前，中國(guó)消費(fèi)者接觸三文魚的主要渠道是日料店，90%的進(jìn)口三文魚都進(jìn)了餐廳，只有10%的進(jìn)了零售渠道，而在國(guó)外，60%的三文魚進(jìn)入了家庭消費(fèi)渠道。

培養(yǎng)中國(guó)消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，美威水產(chǎn)開發(fā)了一系列“三文魚+料理包”半成品，目的是讓消費(fèi)者知道，三文魚其實(shí)有很多料理方式，可以和黃魚、帶魚一樣做成熟食。

吳松憲介紹，現(xiàn)在在我國(guó)，冰鮮三文魚和冷凍三文魚的比例約為9∶1，冰鮮產(chǎn)品主要做刺身，凍品用來熟制，煎著吃或者烤著吃。國(guó)內(nèi)三文魚在品種和規(guī)格方面都不如進(jìn)口三文魚，市場(chǎng)占有率可以忽略不計(jì)。他也留意到，市場(chǎng)上有了一些深加工產(chǎn)品，如三文魚餃子。

記者走訪了鄭州市幾個(gè)以生鮮和高端著稱的超市發(fā)現(xiàn)，麥德龍超市和拜特超市都賣的有冰鮮三文魚，其中麥德龍銷售的是來自法羅群島的三文魚，售價(jià)79.5元/500g;拜特超市的三文魚售價(jià)138元/500g。在Ole’精品超市，記者沒有看到冰鮮三文魚，只有一些三文魚深加工產(chǎn)品，包括藍(lán)雪品牌的山葵芝麻三文魚柳、豆瓣飄香三文魚柳、智利三文魚柳和魚扒，以及海鮮盛宴的速凍煙熏三文魚柳。

鄭州市惠濟(jì)區(qū)中原物流港銘洋商行總經(jīng)理姜大銘介紹，在上海、北京、天津、武漢、南京、成都，三文魚走量較大，但鄭州市場(chǎng)的銷量不大。鄭州吃生魚片的消費(fèi)者少，一般是年輕人在嘗試。“在我國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)知中，三文魚就是做刺身的，以生食為主。但國(guó)人的飲食習(xí)慣里，熟食占據(jù)了主導(dǎo)地位。三文魚市場(chǎng)仍需培育。”

記者隨機(jī)咨詢身邊人發(fā)現(xiàn)，日料店等餐飲店之外，也有一些人購(gòu)買三文魚回家吃。鄭州的張女士說：“孩子喜歡吃，我基本每個(gè)周末都會(huì)去超市給他買，一斤七八十元左右，買三四十塊錢的嘗嘗鮮。”鄭州的王女士也表示：“我喜歡去中部?jī)砂逗ｕr港買海鮮，有時(shí)候能看到那兒賣的有現(xiàn)切三文魚，一斤70元左右。”

電商爆發(fā)，三文魚預(yù)售模式“上線”

伴隨冷鏈物流的進(jìn)步，近幾年生鮮電商發(fā)展迅猛。據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道，2013年，我國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模僅為126.7億元。到了2017年，已達(dá)到1391.3億元，年均增幅200%。其中，在2017年生鮮網(wǎng)購(gòu)用戶最常購(gòu)買的品類中，水產(chǎn)品占比達(dá)9%。

與此同時(shí)，盒馬鮮生、超級(jí)物種等新零售業(yè)態(tài)興起，為消費(fèi)者提供了更為豐富的海產(chǎn)品消費(fèi)場(chǎng)景和體驗(yàn)。

“三文魚的銷售渠道有流通(二三線城市的批發(fā)商)、超市、日料店、星級(jí)酒店和線上配送等，其中超市銷量占比明顯下降，電商增幅比較大。”吳松憲介紹，從四五年前開始，北京、上海等地已經(jīng)有了社群電商售賣三文魚的模式。

上海正善食品有限公司(簡(jiǎn)稱“正善”)就是吳松憲說的社群電商之一。正善從2011年開始在淘寶賣牛肉，兩年后引入三文魚產(chǎn)品，有三文魚背和魚腩。其董事長(zhǎng)陳锜介紹，三文魚在淘寶的銷量非常大，可以說一個(gè)三文魚品類養(yǎng)活了不少淘寶店。

據(jù)了解，正善采用的是“面向中產(chǎn)甄選進(jìn)口宅配食材+‘零利’零售價(jià)格體系+會(huì)員增值服務(wù)”模式。會(huì)員年費(fèi)999元，月費(fèi)118元，日費(fèi)19.9元，成為會(huì)員后再購(gòu)買商品，價(jià)格比普通買家要便宜很多。其微信商城顯示，目前已有8351位粉絲成為超級(jí)VIP會(huì)員。

正善的一些產(chǎn)品是通過預(yù)售拿到訂單，再去采購(gòu)生產(chǎn)的。所以，很多用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己收到的產(chǎn)品是近幾天剛從工廠生產(chǎn)的。陳锜表示，正善致力于做一個(gè)全預(yù)售式生鮮電商，以預(yù)售降低損耗率，讓供應(yīng)鏈更有效率。

和陳锜相比，在鄭州銷售挪威三文魚、波士頓龍蝦、美國(guó)車?yán)遄拥冗M(jìn)口生鮮的申圣還算個(gè)電商“新手”，但做國(guó)際物流出身的他對(duì)三文魚市場(chǎng)非常了解。“鄭州生鮮是從挪威三文魚起步的。每周二、周五有航班到鄭州機(jī)場(chǎng)航空口岸，在各環(huán)節(jié)銜接非常好的情況下，空運(yùn)的冰鮮三文魚最快捕撈5天后就能到達(dá)鄭州，出鄭州關(guān)口最早已經(jīng)是第6天，保質(zhì)期一共15天。”

“整條冰鮮三文魚的價(jià)格約是90元/公斤，出肉率20%左右，加工好的約為120元/公斤。最新鮮的三文魚都賣給了專業(yè)的日料店、批發(fā)商和一些骨灰級(jí)吃貨。”申圣表示，他計(jì)劃借助自媒體、微商拉粉絲銷售三文魚，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集合一大批“死忠粉”，然后通過合伙人模式裂變。

市場(chǎng)前景大好，新進(jìn)者開搶C端

數(shù)據(jù)顯示，目前全球三文魚的總產(chǎn)量在220萬噸左右，而中國(guó)大陸的消費(fèi)量只有7萬~8萬噸，占全球總量的3%。過去十幾年間，國(guó)內(nèi)三文魚市場(chǎng)一直處于高速增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)率保持在16%左右。美威水產(chǎn)預(yù)計(jì)，到2025年，中國(guó)三文魚的消費(fèi)量有望上升到24萬噸，占全球總量的10%。

目前，三文魚的冷鏈運(yùn)輸成本約占總成本的10%~20%。隨著消費(fèi)量的提升，運(yùn)輸成本將會(huì)大大降低，規(guī)模化加工生產(chǎn)也將成為可能，中國(guó)消費(fèi)者有望用更低的價(jià)格買到更新鮮的三文魚產(chǎn)品。

吳松憲對(duì)三文魚的前景表示看好，但具體發(fā)展情況又與各地的經(jīng)濟(jì)水平有很大關(guān)系。鄭州是低端三文魚市場(chǎng)，已運(yùn)作十多年，仍沒有太大起色，重慶的三文魚市場(chǎng)增長(zhǎng)就比較迅速。

對(duì)于新公司來說，能否獲取流量是其成功與否的決定性因素?？紤]到三文魚品類的特殊性，引導(dǎo)也很關(guān)鍵。

“正善主要借助短視頻自媒體和社區(qū)快閃店開始合作，從食品認(rèn)知著手，就安全性、好不好吃、烹飪方式、價(jià)格等方面進(jìn)行宣傳。”陳锜特別提醒，消費(fèi)者從淘寶、自媒體、微商手里購(gòu)買三文魚時(shí)，要注意規(guī)避食品安全隱患，選擇有正規(guī)資質(zhì)的廠家，保證食品安全。

抖音短視頻是陳锜最近比較熱衷使用的宣傳方式，他會(huì)將食品知識(shí)和烹飪方法錄成短視頻放上去。截至受訪當(dāng)天，他共發(fā)布524個(gè)視頻，收獲30.5萬粉絲，其中不少轉(zhuǎn)化成了產(chǎn)品用戶。

“現(xiàn)在經(jīng)銷商已經(jīng)不去港口選東西了，而是直接到國(guó)外挑。整個(gè)業(yè)態(tài)都在變化，一定要搶占市場(chǎng)先機(jī)。”申圣分析，新公司想要進(jìn)傳統(tǒng)的商超、餐飲渠道很難，因?yàn)橛羞M(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、賬期等，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈太長(zhǎng)，效率和效益都不高。

在他看來，新公司的新模式只能是粉絲經(jīng)濟(jì)，搶C端。“下一步，新公司可以做個(gè)‘吃貨養(yǎng)成計(jì)劃’，通過改變消費(fèi)者觀念、灌輸專業(yè)知識(shí)，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者吃好東西。”

“不過，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是其他生鮮電商，而是外賣。”陳锜最后說。
 

《冷凍食品》記者姚冰冰